干货分享-备货和补货的底层逻辑思维
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Anker前运营经理
美国本土50万美金卖家
文章目录：
事件背景
备货不当会有什么重大影响？
如何避免缺积货呢？
科学备货如何落地执行？
1. 事件背景：
我相信好的运营一定是一个较真的人，而且也必须要具备一个较真的品质。对什么较真？对数据较真，不论是做市场分析，选品，listing策划，视频拍摄，备货计划，推广计划制定，计划执行，广告调控，站外引流，每一项操作都必须在规定的时间按计划执行落地并且要达到预期的效果，这就是亚马逊运营一直在做的事情。
这篇文章我们来聊一下亚马逊备货逻辑，希望大家对亚马逊库存管理有新的认识和提高。
备货重要的吗？备货真的非常重要，因为货就是钱！
我们先来看两个案例：
A同学，做类目蓝牙音响【红海】，已经有老款产品长期稳定在小类top10，现在开始推同类目新产品，已经制定好了推广计划，备货6000pcs，产品成本30RMB，7月1日到货，现实是由于prime day销量不达预期，积压库存2000多pcs，保持现有的价格难以上排名，最终这个产品用了3个月也没有清完库存，直接宣布失败，预计损失资金10多万。
B同学，同样是负责老品蓝牙音响，目前小类排名top10， 日销500pcs，单价29.99美金，单品日销售额1.5万美金，7月份备货20000pcs，由于prime day当天就出了15000多pcs，导致库存不足，马上要断货，即使空运红单也是要发生断货7天。直接产生的缺货损失是1.5万美金*7 = 10.5万美金，约合人民币60多万。
现在看来备货确实很重要，备货多了，容易积货，备货少了，容易断货。
2. 备货不当会有什么重大影响？
很多公司不以为然，如果哪个sku积货了，找服务商清库存就可以了，并且清库存的时候老板要求不能亏钱，在这个基础上再找站外的服务商做推广，其实大家都忽略了一个重要因素，就是时间。
时间就是现金流，库存低周转就是在烧钱。
有实力的卖家会深挖积货的原因，并输出积货的详细报告，杜绝或者减少此类事件的发生。
积货的影响：
1. 影响公司现金流，积压库存占用公司资金链，部分资金不能正常运转，影响公司的健康运行（参考一下环球易购等一些大卖，盘子越大，资金流越重要）
2. 积货后为了快速清库存，采取各种促销手段站内站外来提升单量，牺牲了毛利，导致白忙一场，甚至会亏本销售。
缺货的影响：
产品一旦断货，销量为0， 销售排名会断崖式下跌
我们的产品在下跌的同时，竞品会迅速占领我们的坑位
即使产品到货后，也很难再回升到之前的销售排名，断货越久，越难恢复。
如果我们的产品是新品，刚刚积累了一定的权重就断货了，很难再推起来
缺货后要采取后续物流的更变，需要增加头程运输成本，牺牲毛利。
3. 如何避免缺积货呢？
①日常销量监测：
做为亚马逊运营，Kevin一再强调不是要求每天出的单量比昨天更多，而是要控制单量，让Listing的单量在新品推广计划之内，任何的销量激增和下降都会影响后续的备货计划。
有条件的卖家可以结合ERP系统来看每一个SKU的缺货预警，提前进行备货调整。
②提升运营的销售预测准确率：
Kevin在这里建议运营提前设定好每一个SKU的销售预测（可以设置6-12周）
每一天要监控实际销量和目标销量的差距，及时调整后续的目标销量计划，通过目标销量计划倒逼供应链及时满足备货需求。
因此亚马逊运营承担的责任是很重要的，直接决定一款产品的盈利情况，这也是销售人员必备的技能之一。
如果真的发生缺货了，我们该如何降低损失呢？
两个方向：
1. 降低在库库存的消耗速度（拆分）
（1）查明缺货的原因，销量激增，Deal秒杀，折扣券，站外，市场外部因素等等，及时的关闭listing所有优惠和秒杀活动。
（2）同类相似sku做折扣，降价活动来干预缺货sku的消耗速度。
2. 加快后续库存的到库速度（拆分）
（1）海运改空运
（2）其他国家的货能否转移到缺货的国家
（3）线下的货能否发到亚马逊仓库
（4）海外仓发货
3. 开启预售，由于预售订单对店铺绩效有考核，一定要谨慎操作！
很多卖家在sku要断货的时候，可能第一时间会想到涨价，涨价是一种策略，但是是没有办法的办法，一旦涨价，势必会影响整个listing的权重，如果要涨价，要尽可能的保证涨价后的日销售额不低于之前的数据，这样平台会继续保证给listing的流量。
如果真的发生积货了，我们该如何降低损失呢？
同样是两个方向：
1. 加快在库库存的消耗速度（拆分）
（1）查明积货的原因：市场问题，产品质量问题，流量问题，转化问题，评论问题，侵权问题
（2）单量 = 访问量 * 转化率 （拆分）
提升访问量： 设置促销（deal秒杀，折扣码，coupon，站外deal发帖，fb群组，垂直网红低价促销等），捆绑销售，广告调整
提升转化：优化listing，评论星级，广告调整
2. 放缓后续库存到库
（1）停止下单
（2）在制，在途的库存放在其他线上渠道清货
同理，很多卖家也可能会选择直接降价，这里不建议直接降价，如果你不是超级大牌，直接降价并不会让平台给予更多的流量（骨折式降价除外），尽可能的通过平台促销手段来增加流量和转化。
如果产品积压了365天以上变成超龄库存，可以选择：
1. 继续清库存（负毛利费用）
2. 取回到海外仓重新贴标 （流程复杂）
3. 直接销毁（计划产品成本损失和销毁费用）
综合比较选择最优的方案
总之，亚马逊库存管理是一门很深的学问，我们都知道亚马逊首先拼的是运营，其次是供应链，最后是产品。
而很多公司对亚马逊的供应链支持没有科学的管理方法，往往导致很多断货的锅要运营来背， 最后好产品也可能推不起来或者赚不到钱。
4. 科学备货如何落地执行？
前面我们讲了备货的重要性，如何处理缺积货，由于各位卖家的体量都不一样，怎么能够尽可能的把这套备货逻辑应用到实际业务场景中呢？
大卖：运营，供应链，货代
运营：提供销售预测准确率，打标每一个sku未来6-12周的销售计划
供应链：根据运营提供的销售预测，进行备货，并及时的安排到库
货代：根据供应链的需求，安排及时到货
中小卖家：运营，货代
根据每天的推广计划表，记录未来6-12周的销售预测，并每日更新，根据在库库存量，计算缺货的时间点，合理补货。
大卖有大卖的玩法，小卖有小卖的方法。
希望本篇文章能够给你带来收获！祝各位大卖并赚钱！
