外贸大佬做亚马逊一年亏1200万的反思

2019 亚马逊计划

新的一年 再接再厉

    上周有个浙江来的朋友，做传统外贸10多年了，经朋友介绍专程过来咨询传统外贸企业怎样转型做亚马逊。

    他带了三个问题， 第一亚马逊还有得做吗？第二有个做外贸非常大的朋友转型做亚马逊亏了1200万，工厂转型亚马逊应该注意什么？第三......

    做亚马逊一年能亏1200万，贫穷的我还真想象不出来。

    故事是这样的：原来那位老板做外贸多年，工厂规模，在台州当地也是小有名气，听过亚马逊挣钱，也就投身这波浪潮。

    这位老板在起球上走南闯北，见过各种客户，赢得各种订单；麾下个个是外贸精英，人才济济，而且英俊潇洒，貌美如花。

    工厂有自己的产品，有充足的资金，拿下亚马逊这块领地，想想也不是问题，于是自信满满。开店==欧洲--美国--备货几个货柜--海运--上架--投入大量广告-滞销--租海外仓-请人管仓库看库存--一年还没卖完 加上货物，海外人工，运费，国内人工，推广费用，前后亏了1200万。

    听完这个故事之后，我笑而不语，在黑板上画了一个图。

    客户群体不同，平台特征不同就要求了产品属性不同，销售策略不同。

    1 是否有充分调研该品类在亚马逊的竞争环境，亚马逊客户对该类产品的核心关注点，选品不正确，销售二行泪！所以对于传统工厂来说，选品也是一个重要课题。

    2 是否充分了解亚马逊平台的特征，包括流量来源，排名机制，活动促销，竞争形态，平台规则。不然方向不对，努力白费。

    3 团队搭建和整个销售策略的制定，计划落实是否符合亚马逊推广的节奏

    电商的核心是流量获取和订单转化。但是亚马逊和传统外贸在流量和转化方面有着天壤之别。

    传统外贸的流量和客户来源主要是通过国际行业展会，外贸平台网站（阿里巴巴），客户邮箱数据，官网加广告投放引流。而亚马逊的流量来源主要分站内流量和站外流量，而运营的方向就是最大化获取和产品相关的精准流量。

    在转化端方面，决定传统外贸客户下单的的因素主要是产品的价格，产品的竞争力，业务沟通能力，交易安全保障。而亚马逊的转化因素主要是影响买家把兴趣关注变成购买欲望的因素，包括产品的图片，价格，评价数量和星级，产品本身的综合因素。要做好亚马逊的订单转化，必须在页面方面下功夫，亚马逊的产品页面是实体产品的延伸，也可以当做产品的一部分。

    传统外贸在整清楚平台和平台玩法之前，贸然入场，往往会付出高昂的学费，同时也非常容易被各种机构和代运营割韭菜，到时候是信心满满而来，心里滴血而归。

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