亚马逊广告位逻辑与实操策略全解析！为什么同样的关键词，别人排名上升比你快？
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给你可复用的爆品立项与广告节奏和预算模型
做亚马逊如何精准的利用我们每一分广告预算，减少广告损耗是我们日常运营工作的重中之重，好的广告策略对我们的链接和销量的提升起到非常关键的作用。
个人总结这么一句”心法”：正确的时间点，买入精准的流量，促使有足够的点击，在合适的位置上出单，从而撬动自然位排名，进入首页前八的位置后在那里爆单。
说到“合适的位置”那么亚马逊广告位都有哪些位置呢？广告有三个位置：搜索首页，搜索结果其余位置，商品详情位置。这就是亚马逊通常说的广告位。
首先，不同CPC竞价跑出的关键词大小不一样，其次，同样的关键词不同的CPC竞价广告位置不一样。
02.
吃不透广告位的逻辑会发生什么？
低点击率，高转化：同样的关键词出单数量别人关键词排名上升就是快 高点击，低转化或者无转化：广告不出单死命的去折腾文案或者把广告停掉。 关键词上首页花费会很高：只会无脑的高CPC高百分比上首页，别人10次点击出一单你要15次，别人50美金的效果你要花100美金才能达到。
03.
CPC高低 首页百分比： 广告预算 广告的竞价策略
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04.
广告竞价策略
1、固定竞价：
亚马逊将针对所有曝光使用精准的竞价，不会因为转化关系从而调整竞价。与动态竞价相比，固定竞价可能会让广告花费获得更多展示量，但转化量将减少。
怎么去理解呢？ 固定竞价能使曝光最大化和能获得比较固定的点击数量，但是转化不一定好。
什么时候使用固定竞价？
固定竞价核算：固定竞价CPC出价是固定的（不考虑质量分权重的情况）。例如：AB大词出0.8的竞价，CPC的出价=0.8*1=0.8
什么时候适合使用？
新品期和新开的广告组：需要大量的曝光来测试广告的出单位置情况和合适的竞价的时候;
在其他位置出单好：不需要亚马逊随便调整CPC竞价;
循序渐进拉广告位排名的时候：从商品详情页到其他位置，再慢慢到首页;
2、动态竞价-只降低：
动态竞价-只降低：亚马逊发现你的广告不太可能转化为销量，则可能会对相应的竞拍降低竞价。例如对不太相关的搜索查询或效果不佳的广告位等，都有可能会出现这种情况。
怎么去理解呢？第一点是相关性-文案，其次是如果CPC比较高，或者不希望广告的预算较快消耗，可以选择只降低；
什么时候使用动态竞价-只降低：
动态竞价-只降低竞价核算：只降低的出价是变动的，但不会超过最高竞价（不考虑质量分权重的情况）。
例如：AB大词出0.8的竞价
CPC的出价范围=0.8*（0~1）=0~0.8
什么时候适合使用？
成熟期用来补单：自然位在首页，用来捡一下漏下来的订单；
在商品页出单好，CPC点击花费比较高；
CPC太贵超过2美金以上，预算烧的快；
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3、动态竞价-提高和降低
动态竞价-提高和降低：亚马逊将针对更有可能转化为销售的点击提高你的竞价。使用这种方案，亚马逊还将针对不太可能转化为销售的点击降低你的竞价。
怎么去理解？第一是文案相关性，第二对“可能和不太可能”的判定主要是根据转化率来衡量的，最后才是用的好可以提高转化。
什么时候使用动态竞价-提高和降低？
提高和降低竞价核算：搜索结果首页竞价不会超过100%。其他位置和商品页广告竞价不会被提高超过50%
例如：AB大词出0.8的竞价
CPC的首页最高出价=0.8*（1+1）=1.6
其他位置和商品页最高出价=0.8*（1+0.5）=1.2
什么时候适合使用？
7天转化率大于10%
点击不足，预算充足烧不完
出单大部分在首位和商品页
旺季，活动争取更大的单量
小结：
产品在中后期：如果在首位和商品页出单多，点击次数少，预算烧不完，做活动用提高和降低。
新品和中后期：如果在其余位置出单最多，比较适合用固定，好控制位置。中后期：如果在商品页出单多，CPC贵，预算很快就烧完，最适合用只降低。CPC竞价策略不是固定不变的，要根据市场的变化，随机应变的进行调整，干预系统选择正确的方向
调整广告位步骤：
先锁定目标：当前广告适合去哪个位置就把点击调整到哪个位置。看转化率是否达到10%或者哪个位置出单效果好 分析数据做诊断：分析7天和当天数据看点击是否去到想要的位置 确定调整方案：CPC调不调，百分比加不加，预算调不调，竞价策略怎么调整
看最近1天点击是否去到想要去的位置 如果有且点击超过10次，则CPC不调 如果没有10次但转化达标，则CPC不调 如果点击不达标，转化不达标，则CPC调 如果点击达标，转不达标，则CPC调 先看点击，再看转化，然后判断CPC调还是不调
如果从商品页拉到其他位置：提高CPC+微调百分比 如果要从其他位置拉首位：提高CPC+百分比 CPC竞价低于2美金的情况下：拉的次数5次以内，CPC调整0.05-0.1；点击次数8次以内，CPC调整0.2；点击次数12次以内，CPC调整0.3
转化低于10%则需要降低预算控流但是至少要给足10次点击。 转化率达到15%预算增加2-3美金，转化率达到20%预算增加3-4美金，转化率达到30%预算增加5-6美金。
CPC和百分比的搭配一：
假如CPC单次点击扣费成本太高(2美金以上），拉首位代价高。那么调整到首页且降低CPC的方法：低CPC+高百分比+只降低（固定）
CPC不能太低：太低没曝光。最低建议竞价20%浮动 百分比根据得数来确定：最终得数不能高于现有的首页竞价，要不没意义 竞价策略灵活调整：假如点击次数不过10次 换固定 不能保证百分比成功
CPC和百分比的搭配二：
如果在其余位置和商品页还有不错的表现：高CPC（正常CPC出价）+低百分比（不超过50%）+固定/只降低
注意点：
低CPC去不到其他位置
只降低可以把部分点击拉到商品页
做好数据记录
CPC和百分比的搭配三：
如果转化高，点击次数少，预算烧不完要去多个广告位置（各个位置转化好）：高CPC（正常CPC出价）+低百分比（不超过50%）+提高和降低/固定
注意点：点击激活可以调整为固定
CPC和百分比的搭配四：
如果转化高，点击次数少，预算烧不完，只需要去首位：低CPC+高百分比+提高和降低/只降低/固定
注意点：点击激活可以调整为固定或者只降低
05.
如何分析广告数据模型
每个运营多要知道自己广告的数据模型是什么样的。然后要知道从哪几个维度去调整广告
最后留下几组问题给大家思考
广告一段时间有转化，一段时间没转化，但是整体数据又是可以的，该怎么调整？ 新增广告时，如何与老广告组互补，不自己与自己竞争？ 跑的很好的广告组，突然就光有点击没有转化，前台页面文案没有改动，review分数没怎么变，怎么去优化？ 打手动广告，如何高效选取 高流量高转化的广告词 ？
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来来来 看你们深陷广告各种什么打法优化无法自拔，言简意赅几句，能听懂多少就看你对亚马逊的广告的体会程度了
亚马逊这个平台是一个卖产品的平台，一个产品的核心关键词我相信不会超过5个（什么是核心关键词我就不展开讲了，哪天兴趣来了我就发一篇帖子讲讲）
凳子就是凳子，加上颜色属性，加上功能属性，加上各种所谓的差异化属性，就这么多，其它的都是小卡拉米流量，过多把时间和预算放在那些小卡拉米上无非就是在海量的买家面前混一个眼熟，并没有什么卵用，可能运气好出了那么一单，因此就出现了一种广告打法，叫捡漏广告
一个产品的核心关键词就那么几个，你各种各样的广告操作能玩出什么花，亚马逊之所以搞这么多花里胡哨，本质核心就是变着花样让你们交学费，然后赏你们几单，所以大多数人的广告到最后都是一团乱麻，数据垃圾，最后就认为是自己的广告运营能力有问题，从来不怀疑自己的产品是否有问题，是否有竞争力，嗯，到处发帖，看报，看各种广告优化等等，听那些“大佬”一顿教唆，先这样再那样。
广告是来干什么的，是来帮你出单的吗，没有广告就卖不出去产品....如果你选的产品是这样的，不要怀疑自己的运营能力，真的没有那么重要，也没有那么高深复杂，肯定的告诉自己，是这个产品不行，成功的人最牛逼的不是什么事都能做成，而是知道放弃。
你在这个产品上面投入的时间和金钱，最后换回来的回报，acos早就超过你的回报了。放弃是一种能力，很多人都不具备，被一个垃圾产品耗死，最后怀疑自己，最后放弃了亚马逊，哈哈哈哈
广告的唯一作用就是用来让人看见，广告的唯一作用就是用来让人看见，广告的唯一作用就是用来让人看见。不能再深入的去讲了，就点到这，已经很直白了
最后一句，产品为王。真正值得去讲的是产品，不会有人告诉你的。
linux0628
既然产品为王，运营岗栓条狗是不是也是一样。。。 合格的运营个人还是倾向于哪怕是遇到垃圾产品，也能够快速的完成销售（前提是提前做好评估:毛利目标、推广周期、后续是否继续补货等等）
卧观星河
"一个产品的核心关键词我相信不会超过5个,其它的都是小卡拉米流量，过多把时间和预算放在那些小卡拉米上无非就是在海量的买家面前混一个眼熟，并没有什么用",这个精粹，要集中预算在主要流量词
changtian
事实确实如此，我自己花了三个月时间做了一套广告竞价策略框架，然后按照这个框架去调整广告，三个月下来积累了很多关键词，但是实际上出单的都是那几个核心关键词，长尾词只是偶尔出单，露一下脸然后就没有下文了，大多数的订单来自于核心关键词（至少是中大词），长尾词几乎只出一单
那种期望靠捡漏打广告的方式活下去的，劝你们趁早放弃，因为长尾词出单非常的分散，也很不稳定，对listing作用不大，长此以往对listing的伤害反而很大，所以对于卖家来说，潜心研究广告打法还不如花心思去选品，选一款适合的产品比调整广告效果好一百倍。
Mr Vegetable
@changtian:重要的关键词就那几个。但是怎么打自动，竞价出多少是关键。卡位是最关键的。
laohai
产品和运营都非常关键，现在的亚马逊钱没有那么容易挣了
壮实一天吃八顿
@linux0628:七分产品，三分运营不是没有道理的，他的意思应该是不要把产品推起来寄希望于在广告的打法研究上，多研究选品，但是三份运营也不是说没用，对产品的理解，listing，A+，这些基础工作不能差
zerozero111
大词，大家都在抢，尤其大卖，中小卖基本没机会，难道就不打广告了啊
AJ要变强
@zerozero111:关键词展示不会被几个ASIN垄断的
小熊干
是的，我们以前老是在研究各种运营手法，后面才发现真是产品为王，供应链配合。一个产品都经常退货经常差评的，亚马逊能认为是好产品吗？人家的机制就是让不好的产品淘汰。
changtian
@Mr Vegetable:卡位是一个比较长的话题，产品质量过关，功能对口，资金充足，测评资源充足的话，卡位会相对容易一点，如果缺少以上某一因素，卡位需要的时间会大大拉长，而且不一定能成功。
8块腹肌彭于晏
1：广告模型，广告理论，广告大神，只是在效率上的区别，多烧几个词，多建几条广告，在摸索中建立你对这个品类的理解，或者说你花钱来买别人在这个品类的经验
2：做流量，作图，达到基本线后续都是锦上添花，什么是基本线，你要是有多个款，那就做数据对比各个款各月维度的CTR，CVR，真没差多少，差别很大的，本质上还是你和对手找对有效流量词的效率上的差距，怎么弥补这个差距？先测试啊，起码你要有足够的样本分析吧，别在那扣扣搜搜的，遇到别人什么好的广告理论你去做了发现有效果觉得牛逼，不还是先花钱买够多的样本数据！
3：那对于大多数运营难的是什么？难的是你明知道拿到手的产品不行，还没有勇气离开，难的是你能做出的改变只有运营，广告，对于产品改变不了任何一点。那这样的公司对你来说不是在消耗自己吗？花点时间找个好公司，毕竟它将陪你度过人生中的黄金岁月
4：发现越说多越有想说的，就到这吧，我好久都没发帖了就是因为运营，广告来来去去就那么点东西，产品才是最大的话题，尝试在做好基本工作的基础上让自己多接触产品端吧
祖传大眼睛 • 广州
确实是这样，最近开的一个产品，广告费给得很少，自己噌噌噌出单，还自己跑出一个大词的首页自然排名。其他的链接死活达不到这个效果
LIUYIJIANG • 深圳
@一页暴富:我作为一名供应链的产品开发，给同样产品，不同的运营，上架产品推广销量天差地别的好吧
罗马生菜 • 西安
请教一下各位大佬，看别人说的开广告各种卡位真的有用吗，或者是必须得关注自己的产品到页面第几位了吗，亚马逊广告不是说千人千面吗，不同的邮编地址推送的产品也不一样，更何况还有买家自己的搜索浏览历史左右，烦请各位大佬解惑
喜欢喝哇哈哈 • 深圳
@罗马生菜:卡位 ，你是有多少时间和精力去干这个事情啊 ，已经无聊到这个地步了吗，一个产品你这么搞，再多两个你试试，你们又是各种什么乱七八糟的关键词，我很佩服那些整天卡广告位的人，乐此不疲啊
付出等于收获 • 佛山
“广告的唯一作用就是用来让人看见”当投广告出现迷茫时就把这句话拿出来看看，让自己清醒一下。
手动盖茨 • 上海
@linux0628:以前我也是这么认为的 但后来真的发现 选择大于努力 对的产品 人家粗糙优化的销售都甩你精致运营的效果几条街
AMZYan • 周口
你说出了我一直以来的看法，你的表达更强
oneball • 杭州
大佬，那是不是还是产品有曝光更加好，我师傅教我降bid，把预算花的时间更加久一些，但是这样的话曝光会骤减，还是说可能因为我幅度调整太大了
Yara827 • 南京
作为运营打工人，多数时候我们只能提意见给反馈实在差的品自然要放弃，好产品可遇不可求啊，所以广告还是重要的，不然就会被开发质疑...
喜欢喝哇哈哈 • 深圳
@Yara827:你能不能发自内心的发表一下你对亚马逊运营的广告能力高低的看法
Johan不多想先生 • 深圳
不要做二极管，产品为王没错，但是好的产品机会都是有限的；并且产品的红利期也是有限的；一个好的运营就是可以在前期快速推广到前面，并且在红利期结束还能有利润的守住位置
syclvmm • 深圳
@祖传大眼我们公司研发了一个产品 本来是别的公司想要做的 我们出了ID 但是别人最后不想做了 我们就做出来了 上架后 只写了个标题 就一个核心词而已 五点描述啥的都没写 A+什么都没有 一夜之间就爆了 持续了两三个月了吧
喜欢喝哇哈哈 • 深圳
@oneball:你降价肯定位置也跟着降啊，如果你的广告是赚的，或者你的广告的目的并不是挣钱，那么你可以增加预算，你可以问问你师傅，亚马逊的广告的心得和自己的看法，给我说说，我可以帮你避避坑，别被师傅带到坑里了
wangboy • 东莞
正解，核心词转化率上不去，或者上去了没钱赚，这样的产品放弃吧，不适合自己。这些都不是广告能解决的问题。可惜不死心，就使劲整广告，怀疑自己。
Kira999 • 深圳
本质上的打广告目的一定要明确，最终才能有舍有得，不然只会深陷其中
zjh123 • 南京
言简意赅。前家公司老板让开一大堆广告，跑出的一些长尾词都拿出来单打，在原先的广告里否掉，只点击一次的不相干的词一看就没啥搜索量的词也要否。。。
winwinwin • 厦门
乍一看似乎很有道理，广告的目的是为了让人看见没错，但是如果只会这个，在这种卖家如过江之鲫的年代除非遇到大爆款或者超级蓝海，否则绝对亏钱，长期衡量一个运营做广告的标准只有一个：用更低的成本获得更多的转化，而广告优化要做的正是这一点
winwinwin • 厦门
@Johan不多想先生:是这样，楼主这个回答太理想化也太极端了
喜欢喝哇哈哈 • 深圳
@Kira999:你能不能总结一下广告的目的和实现方式
江小江 • 湖北
@LIUYIJIANG:店铺情况是否相同？
小李子Lee • 合肥
真的是这样，品好没有评论也是照样出单，广告几乎不用咋开单量也能蹭蹭的往上涨
青山远黛 • 长沙
现在都是同质化产品你不花点钱让别人看见，别人怎么知道你的产品？再说运营不止是listing，广告吧？
kkb123 • 东莞
@LIUYIJIANG:我跟你讲，如果卖得好的那个店有同类产品，他自然比另外的运营卖得好，我甚至都没给多少广告预算，就放那让他自己卖，别问我为什么，我就是卖得好得那个。
Houzi007 • 美国
@LIUYIJIANG:因为每个人擅长的打法和类目都不一样
RoseLeee- 拉不拉多
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关于上面老哥留下的4个问题都是比较经典的广告问题，我这里想挑问题1和3来回答，并做出了一些自己实际摸索的思考以及操作。
1）某个广告活动/广告组/广告词一段时间好而一段时间差，整体就是不温不火的情况下应该怎么做？
我这里以变量最少的情况去思考，以固定竞价单活动单广告组单广告词精准匹配A词去举例，如果在竞价不变的情况下，这种属于波动，如果随着点击量足够大的情况下和时间拉得越远的情况下，数据是越偏差越少，即通过更多的预算可以测试出是否这个A词当前出价以及其方式是符合的。
另外，集合广告7天基于归因周期的问题，当下不会做太多的调整。最后，假如这个词我想要的目的达到了，我大概率不会调整，假设我想通过这个广告组将这个词打到首页已经达到这个目的了。
3）还是以固定竞价单活动单广告组单广告词精准匹配A词去举例，之前表现好，但是后面突然只有点击没有转化，我会首先去找几个问题点。
1这个词是否出现很多竞争对手，是否因为市场竞争的问题导致只点击不出单；
2这个词我的自然位置是否会和我广告位置去抢流量，从而归因在于自然位置而非广告位，同时通过观测去把广告位卡在其他位置上面。
另外，再结合我的目的，假设我是需求更好的自然位置我会继续去打更靠前的位置，假如我是希望把流量从竞争对手抢夺，我会打更靠前的位置。
以上是我个人实际操作的思考以及操作，不足之处希望楼主多多指出并且能给出你的想法和建议。
gxd511
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相比研究产品，广告是比较容易上手的；研究产品投入比较大，调研，开发，打样，出货，投入时间，精力，资金都太多，门槛也更高；相对调研开发产品，广告是马上可以投入而且立马见效果的；产品为王是根本，但是开发新品的试错成本也很高，所以在开发出竞争力，运营好广告同样重要
蚩人说梦
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我身边两个人前后同时操作一个产品，大红海产品面前，深谙广告逻辑的人广告的花费以及出单量确实要更好。也有过两个人卖同一款产品，一个人卖爆，另一个人卖不起来的情况。
但是普通的产品，在白帽运营的情况下，经验多少，都显得无能为力。七分产品，三分运营，都很重要a。
匿名用户 • 东莞
确实有很多这样的情况，同个产品，两个人同时卖，出现一个爆一个没动静的情况。其实这里面我感觉运气的情况多点， 怎么说呢？个人觉得与亚马逊给的第一波流量有关系，或者说前几个买家有关系。
Jerry0752- 生于忧患，死于安乐
基本盘流量不够大，数据呈波峰状，新增多些流量词或者加高竞价就好 广告里有个投放看板，可以看到关键词的投放类型以及效果，这里避开同样的投放类型即可。按照精准词组广泛竞价依次递减获取不同位置曝光 排除季节性影响，可以提高竞价观察，一般由于市场竞品影响，你的竞价没有足够的竞争力导致曝光位置发生了变化 竞品流量词高频率的词根，有自然位置的关键词
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产品肯定是最重要的。那运营的价值在哪呢？运营的价值在于，吃透产品，做一套好的图片和A+，布局好文案，将这个产品尽善尽美地展示给客户。然后开广告，让更多的人能看见，优秀的运营就是能花更少的成本（时间和金钱等）将产品的销量做起来，最终做出利润。
清溪匪浅
赞同来自: 包子先生 、 无聊喝水中 、 leetaoking
广告广告，广而告之。广告就是为了给你的产品引流/拓流，广告位置到达了你的目标位置，再去观察你的结果。
结果1：有可能你就是缺流量，所以引流/拓流，你就爆了。
结果2：花了大量的钱，ACOS飙升，图片/文案也已经做到极致，却没有转化，那就是你产品的问题。
前面的朋友说的很对，要有怀疑产品的勇气，而不是怀疑自己去内耗。
