案例分享|销售额3500万美元，利润增长超500%！这家户外家具翘楚树立了外贸转型新范本

中国跨境电商综合试验区

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2021-03-12 19:59

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这是一家自带“休闲”气质的公司——休闲藤椅、花园桌、躺椅随处可见，从庭院花园到露台阳台，从酒店民宿到沙滩游轮都有它们产品的身影，似乎立马就可以躺下来和朋友来一场舒舒服服的派对...

这也是一家20年精耕细作的老牌工贸一体企业，自上世纪90年代以来一直致力于户外休闲家具的设计、研发、生产与国际化市场的开拓，产品遍布欧、美、澳等30多个发达国家和地区。集团公司连续3年保持业务加速增长，2020年销售额已突破22亿元。

（VR全景）

自2015年6月获批中国（杭州）跨境电商首批试点企业以来，杭州中艺实业股份有限公司与杭州跨境电商综试区共成长，在跨境电商渠道越战越勇：2018年成立事业部实现扭亏为盈；2020年利润实现超500%增长，跨境电商销售额约3500万美元。

最难能可贵的是，中艺实业打通了大量ODM、OEM企业转型跨境电商的“堵点”，迈开线上线下“两条腿”，来了个轻盈的“转身”。

1

将欧洲款式卖向美国，互联网打破地域文化界限

“美国顾客喜欢式样简单，尺寸较大较重、颜色较深的家具，而欧洲顾客喜欢设计精巧、颜色明亮的家具，因此针对不同的市场，要设计不同的产品...”一直以来都是外贸家具行业市场调研的共识。在触网跨境电商初期，中艺实业尝试将外贸的一些商品在B2C平台上铺货。受到美国地区B2B渠道保护，不得已上线了一部分欧洲款式。抱着“矮子里挑将军”试试看的心态开启跨境电商探索的中艺跨境电商事业部负责人冯秋君（Jerry）没有想到，欧洲款式能在美国站点畅销，打开了跨境电商B2C的新局面。

（亚马逊买家实景秀）

进入2018年，中艺在跨境电商平台施展开了手脚，有了更多的主动权，“我们在B2B销售时积累了大量的市场调研经验，在B2C市场开拓时进一步进行了大量样本的市场调研，”Jerry说，“随着社交网络的开放，美国年轻消费群体逐渐接受了欧洲的设计风格，我们邀请大学生对年轻人的消费习惯进行市场调研，发现消费者对户外庭院的场景认知在改变：原来更多的是一个招待客人的功能区块，现在它变成了烧烤聚会的休闲区，消费者更愿意在花园中享受生活。”这正好呼应了中艺的企业使命：让生活场景更美好，让心境更愉悦。

如今，在电商销售上基于调研的新品推广成功率达到70%以上。

2

户外家具淡旺季突出，它竟然能做到零库存？

户外家具行业有“三性”非常明显：季节性、时尚性、非标性，“几个月的销售额吃一年”成了行业“标配”的同时，也面临着积压大量库存的难题。而中艺实业却可以做到“零库存”，周转率保持在3.2-3.5之间。

问及缘由，也是得益于“全球化的产品布局，产品可以根据本地需求在全球范围内快速流转”。在充分打通了零售端与生产端的情况下，营销端的选品、精准的备货预测是关键所在，得益于B2B与B2C双渠道的优势，预测偏差时可以保持较大的弹性。“在B2B和内销渠道有一部分线下客户专门买库存、清库存，我们也在国内中心仓对B2C产品进行换包操作。”Jerry解释道。

（产品展示）

3

跨境产品设计的“左右手”：项目经理与设计师

生产家具就是用有限的材料创造出无限的可能，产品设计是致胜的关键。中艺实业灵活运用项目制管理方法，用不断迭代的新品设计牢牢抓住了市场需求。“在我们的生产设计流程中，设计师负责出图、出点子；项目经理满足营销目标；业务人员将一线作战的情况反馈给项目经理，客户的直接需求则通过定制化的服务匹配。”Jerry说。

(跨境事业部负责人冯秋君Jerry)

从项目立项到项目评审再到样品推广，“我们确定了一套标准的立项规则和严格的评审表”，中艺实业海外业务中心总监William解释道，“设计团队或项目经理都可以立项，但他们需要按照规则从产品卖给谁、成本如何控制、当下的类似产品有哪些、产品的新卖点等角度着手研发，由独立的营销团队针对立项进行评审。”

2021年展望关键词：“快速扩展、品牌化路线、本土化”

中艺实业乘胜追击，计划达到比2020年增长2倍-2.5倍的销售目标；同时，成立了海外服务运营中心，计划在美国建设营销、仓储及物流中心，加大品牌建设和市场推广投入，为客户提供更好的服务、更优质的产品。