【干货】Richard第36期-亚马逊卖家如何打造爆款新品

亚马逊使用它的A9排名算法来决定你的排名在哪里。当有人来到亚马逊搜索某个产品时，A9会决定展示哪些产品以及以何种顺序展示。因此它将决定在第一页上显示哪些listing。在这样做的时候，算法会考虑两件事。

相关性

根据客户输入的搜索词，它将决定哪些产品与该搜索词最相关。

转换

然后它会查看产品转化的情况。哪些最有可能产生销售。

基于这两个因素，它将按照亚马逊认为最能促成销售的顺序，展示一份产品列表。

为什么?

这个算法就是这样设计的，因为亚马逊只有在销售的时候才能赚钱。如果产品卖不出去，亚马逊和卖家都赚不到钱。所以A9的核心目标就是销售。

为了让A9算法有效地工作，它必须考虑大量的数据点或排名因素，这些都有助于亚马逊如何考察你的关键性能指标。当决定你的listing会出现在亚马逊搜索结果的什么位置时，这些关键的性能指标是非常重要的。这些主要绩效指标包括：

相关性

你的产品需要与客户输入的搜索词超级相关。

点击率(CTR)

你还必须有一个良好的点击率。这是在搜索结果中看到你的产品后点击它的人的百分比。

如果有100个人在搜索结果中看到了你的产品，其中有5个人点击了你的listing，那么你的点击率就是5%。

如果你的竞争对手只有4%的点击率，而其他条件都是一样的，那么理论上你的产品会在搜索结果中首先显示，或者在他的搜索结果之上。因为你有更好的点击率。

转化率

这比点击率更重要。转化率是点击你的产品listing后承诺购买的顾客的百分比。有多少点击会转化成一笔交易?

反弹/退出率

点击你的商品然后不买就跳出来的顾客百分比。这是反弹率。如果有人点击了你的listing，然后完全离开了亚马逊网站，这就是所谓的退出率。

如果你的反弹率很高，那么亚马逊不会喜欢你的listing。

销售情况(BSR)

你的产品在亚马逊的销售状况如何。这可能是最重要的因素之一。但这并不是A9考虑的唯一因素。

listing本身

a)标题——这是在listing中最重要的部分，就点击率而言，这是一个占很大比重的部分，使人们从搜索结果到你的实际listing。它也在listing的相关性中发挥了作用。

b)要点、描述和关键词——从相关性的角度来看，这些更重要。也会帮助你提高你的转化率。

c)图像——主图要非常好，要在人群中脱颖而出。大多数人会根据你的照片、价格和评价来决定是否购买。大多数其他的东西，比如要点、描述和标题，在转化率方面并不是很重要。所以从点击率和转化率来看，照片是非常重要的。

价格

这对转化率很重要。成为最便宜的并不意味着你的排名会更好。我们可以在搜索结果中看到这种情况，最前面的listing通常也是最昂贵的listing。

评价

这就是亚马逊判断你的产品是否优质的标准。因此，如果顾客买了你的产品，给你留下了负面评价，亚马逊就知道你的产品有问题。如果这种情况经常发生，你的评价分数就会很低。这将影响你的点击率和转化率，因为客户不会想点击你的listing。此外，亚马逊不会将其显示在搜索结果中，也不会将其显示在评价分数更高的其他竞争产品的下方。

外部流量

例如，如果你通过社交媒体投放广告，并且从外部渠道向你的listing发送流量，亚马逊会喜欢的。亚马逊喜欢来自外部网站的流量，并在亚马逊上产生销售。这意味着你为亚马逊带来了更多的新客户和老客户。

可用性

这是一个非常重要的因素，因为如果你的产品缺货了，很有可能即使后来有货了，亚马逊也不会把它显示在搜索结果的顶部。

订单缺陷率

就像负面评价一样，告诉亚马逊你的产品不是很好。

A+ content

这将对你的转化率产生巨大的影响。当涉及到通过手机而非台式机产生的销售额时，更加重要。

回答问题

这是出现在产品listing页面顶部的回答问题部分。许多已回答的问题显示出良好的listing互动。

配送方式

FBA卖家在这里处于一个更好的位置，因为亚马逊买家确实更喜欢FBA配送而不是商家自发货。FBA能够让买家快速受到货，平台购物体验会更好。

1.主图

2.标题

3.辅图/短视频

4.功能要点

5.描述/ A+ content

6.价格

7.FBA库存

确保你准备好你的关键词！

创建一个好标题

✓使用标题中排名最高的关键词

✓小心不要过火！

产品特点Bullet Points

✓亚马逊搜索引擎将使用你的Bullet Points来决定你的listing应该出现在搜索结果中的哪个位置。

✓你的产品的关键特性

✓使买家确信这个商品很好

✓使用高排名的关键词

✓注意不要太多字——不一定是越多越好

✓使用图标或加粗之类的排版，让Bullet Points看起来整洁和专业

（https://en.wikipedia.org/wiki/Check_mark）

✓拼写错误会大大影响效果

描述

就我个人而言，我不认为亚马逊搜索引擎会在描述中寻找关键词。大多数买家不会去看描述，但为了以防万一，最好还是附上一份说明书。

✓一般的关于产品的信息

✓专注于关键特性

✓重视阅读体验

✓添加保险，如：担保信息

A+ Content

如果你有一个在亚马逊注册的品牌，A+ Content是一个很棒的功能，它会给你的listing更多生活和专业的感觉。

✓更多的图片！

✓精简文本

✓交叉推广其他产品

大多数买家会看到这一部分，因为它是在去看产品reviews的路上。

拥有品牌将为你带来以下好处:

保护你的listing

GTIN豁免-无需购买EAN产品清单

广告-品牌特色内容和视频

A+ content

亚马逊品牌商店

发展自己的品牌

社交媒体

客户电子邮件列表

忠诚客户…

✓库存限制设置为200台

✓达到限制后，将设置补货限制，亚马逊可以计算转换率

全新产品2个选项：

少量送FBA测试（50单位）

根据产品的销售情况，准备额外的发货准备。

发送200单位给FBA

根据产品的销售情况，准备额外的发货准备。

1. PPC

2. A+ Content

3. 早期评审计划

4. Vines

5. 抵用券

对于新的listing，至少要有这5个策略。

产品发布的PPC活动

亚马逊25%的销售额是通过赞助商广告实现的！所以，当你推出一个新产品时，你应该从2个PPC活动开始。主要设置如下：

手动/关键字目标

竞价策略：动态竞价-仅下跌

1.7天活动

预算：每天25英镑或以上

关键词定位：精确

只有1个关键字/短语

2.持续性的广泛/短语活动

预算：什么都行

关键词定位：短语/广域

7天后查看您的PPC数据

研究活动- ACOS告诉我们什么？

ACOS告诉我们，通过“我的关键字1”产生的搜索词总体上是非常健康的，所以我们也许可以提高关键字1的出价？

它能告诉我们为什么ACOS这么高吗？不，那我们从哪里看？

研究活动—什么花掉了我们的预算？

现在我们可以看到，“我的关键字5”有很多点击没有购买。所以我们应该降低关键字5的出价。

同时，我们应该对“搜索关键词XXX”进行否定关键词

研究活动——使用否定关键词

准确或短语？

精确的搜索词短语，如品牌名称或颜色，是需要避免的

想要一个A+等级的listing吗？充分利用A+ Content！

如果你有一个在亚马逊注册的品牌，A+ Content是一个很棒的功能，它会给你的listing带来更多的生活和专业感。

✓更多图片！

✓简洁文本

✓交叉推广其他产品

大多数买家都会看到这个，因为它正在去浏览产品评价的路上。

这在手机端中更加明显！

亚马逊早期评审计划

简言之，你支付亚马逊60英镑来获得5条评价…

✓通过亚马逊卖家中心注册

✓亚马逊费用为60英镑，在您获得5次产品评价后收取

✓变更listing计数为1产品，并对变更进行审查

✓产品价格指导原则应为15英镑或以上，但我成功注册过价格更低的产品。

✓亚马逊将为撰写真实产品评价的客户提供少量奖励

面向卖家的亚马逊VINE

亚马逊卖家计划，允许卖家一次向审查人员报名最多5个产品。然后产品评审员可以请求一个免费的产品作为评价的交换。

✓选择要在Vine中报名多少个单元

✓每个产品都会生成一个评价

✓从申请日期算起，评审需要12-15天

✓Vine评价将显示为“Vine客户免费产品评价”

利用折扣券提高转化率

在推出新产品时，请一定要使用折扣券。

这将提高产品转化率，提高BSR，最终在搜索结果中占据更高的位置。

消费者喜欢划算的交易，他们通常会选择有折扣的昂贵产品，而不是没有折扣的便宜产品。

为什么我参加了秒杀，销量也没有提高？

参加秒杀有利于提高产品曝光度，从而提高转化率。

如果你的产品曝光度很高，而转化率很低，那么秒杀活动对你并不适用。

这个时候需要找出转化率低的症结所在，比如：

需求--你的产品在这个时候（季节）有需求吗？如果不是当季产品，参加活动也无济于事。

竞争--评估你的竞争对手，你的活动价格应该与你的正常价格和竞争对手的活动价格进行比较，看看是否有吸引力。

普通方式

朋友/家人

早期评审员计划

Vine

代金券

PPC

Helium 10 Auto Responder

产品评价网站

感谢卡

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