【公式化运营】跨境8年运营卖家，透析电商运营本质！

《文章大纲》

如何选品？

八大选品技巧

流量本质是什么，从哪里来？

转化率是什么？怎么提高转化率？

思考和总结

如何做好跨境电商，这是一个众说纷纭的永恒话题，本人从事跨境电商行业多年，对这个话题也有自己的看法，这么多年我得出的道理便是，往往那些深奥的难题的答案却很简单，我们要学会透过纷繁复杂的表象去看本质，无论是什么平台，我们的目的就是获得订单，而想要获得订单无非就需要参透一个公式：订单=（产品+流量）*转化率。这样一来思路就非常清晰了，接下来就和我一起拆解这个公式，参透其中的奥秘。

一、如何选品

如果你苦苦寻觅很久，因为焦虑而拉掉的头发，却没发现任何值得销售的产品。不要沮丧，因为很多卖家也曾经历这个过程，甚至有新手因为选品工作的复杂而放弃这项事业。今天就给大家带来一套选品的终极指南。

1. 理想产品的基本画像

我们需要寻找的产品首先需要符合以下要求

这个产品需要已经出现在平台上、运输成本较低、价格处于合理区间、有合理的利润、高热度低竞争、无品牌或垄断、处于上升周期、易清关

2. 寻找产品的具体方法

这里以亚马逊为例，如何具体寻找上述的产品呢？

获取数据1）通过现有资源和兴趣爱好

2）通过亚马逊站内

①五大榜单

② LD, BD, DOTD, Coupons 榜单

③ 优质卖家店铺

④ 头部广告

3）通过亚马逊站外

①阿里巴巴国际站频道

②国外众筹网站

③其他第三方网站

通过表格分析数据得出结论

结果结论后就可以着手采购产品和了，不过在这一步前要做好以下准备工作：

1）差异化：即了解产品痛点，做价格、包装等上的差异

2）咨询供应商：货比三家，在质量和价格上把好关

3）测试数量：测款数量不能多，方法再好最终还要市场说话！

二、八大选品技巧

后面两点需要时间打磨，不过非常有用

1、工具选品

以adspy和广告资料库为主的爬虫类工具网站，通过筛选点赞数、内容时间和表现形式，可以迅速帮你找到当下的爆品和对手店铺。

2、网站选品

国外以kickstarter和indigogo为主的众筹类网站，是挖掘发现新品的重要平台，国内也有类似的平台，大家可以自行搜索一下

3、对手选品

具体到独立站选品，我们可以通过shopistore或者谷歌直接搜索产品名+shopify，找到对手网站，再用pexgle插件，直接去查看对方的上新产品和热卖产品，将对手拿捏的稳稳的。

4、榜单选品

通过AMZ和速卖通榜单，尤其是新品上升榜单，当然国内平台的销售榜单也可以适当借鉴。

5、趋势选品

运用谷歌上升趋势，确定产品热点和时事热点，根据热点推导用户需求，结合需求选择对应产品，再根据热度趋势确定投放时间。

6、平台选品

通过平台或者营销关键词快速找到爆款或者对手产品，这里的平台不止国外的FB、ins、推特和Tiktok，国内的抖音和小红书同样适用。

7、供应商选品

选择合作较好或者知名的供应商建立长期合作机制，及时挖掘对方的新品或者爆款去测试，你会比很多人快一步的找到爆款。

8、思维选品

要筛选出好的产品，新奇特三个字值得好好琢磨和尝试，国外对于这种类型的产品下单都比较爽快，如果你选的产品是新奇特并且契合国外的一个趋势、热点或者节假日的需求，那么你离成功又更近一步。

具体哪个好还需要你去实践一下

三、流量本质是什么，从哪里来？

前段时间一个朋友找我咨询起盘一个项目的事情，在沟通的过程中，朋友对于互联网，流量运营相关的事情了解的并不多，仅仅是单纯的听到别人讲一个项目多赚钱之类的话语就准备往里冲。和朋友类似的情况，自己也听了不少，其中不乏有一些本身就在互联网的从业人员，而他们对于互联网商业的“逻辑”远远不如一些互联网的草根创业者。

在我看来，我们在做流量之前，我们对于理解流量远比我们去裂变或者制造流量更重要。

很多时候，我发现身边的人对去做流量这个事情是没有任何概念的，只知道去裂变过来很多好友到微信号上或者说公众号上涨了很多的粉丝，但是他们不理解这个过程中，做了那么多的流量，到底是为了什么？

流量其实就是我们的用户，我们的用户一直都是有的，只不过我们所需要的用户还没在我们这儿，所以才需要去做一系列的引流动作将用户从其他的载体中纳入到我们的体系中，这个体系可以是个人的微信号，也可以是公众号或者是微信群。

当用户进入到我们的体系当中的时候，才可以真正实现我们做流量的最终目的——变现。

互联网商业最重要的三个关键词：产品、流量、转化率

我们与竞争对手间的竞争无非就是产品之间谁比谁更有优势，然后流量谁比谁多，最后谁比谁的转化率更高，优化的更好，在这一系列竞争过程中，只有你比对方多活一口气，你才能赚得到钱。

那么这三个关键词分配资源的时候又该怎么排序？是产品第一？流量第一还是转化率第一？

我根据自身实践的经验得出来的结论是第一个是产品，第二个是流量，第三个是转化，第四个还是流量，第五个是转化，最后一个是循环。

为什么排序是按照这样编排？因为第一个步骤中的产品是为了吸引流量，然后第一波流量过来以后，你会有一个承载流量的体系，就是前面说的个人号、公众号和微信群，然后第三个你会去测试转化你承接的这一波的流量，当你测试完以后，这个时候的流量是大批量的。

如果测试的过程顺利，你可能会想尽一切办法去找人帮你推流量，这个时候再过来的流量，由于你已经熟悉了整个转化流程，这部分的流量是你接得住的，你只需要往你的体系中不断的循环，你的流量只会越来越多。

在我们分析这些路径的时候，这中间是夹杂着很多因素的，比如说我们去看产品，如果你的产品好，你说你的产品能在上面的路径中满足什么？

我认为它能满足两个点，第一个点是能满足复购，用户购买以后还会再回来购买，才能达到一个循环；第二个点是用户会去转介绍，好的产品会说话，用户使用过后会推荐身边的人购买才可以算的上是一个好的产品。

第二个节点是流量多，流量多主要满足的是什么？是满足你有的卖，如果你没有流量，你是没得卖的，你没有人脉，你也不知道该卖给谁。所以获取更多的流量，它唯一满足的就是我们的产品能有人去卖给他们

第三个节点是转化，转化需要解决的问题是什么？解决的是不好卖的问题，就是产品本身可能是好的，但是是不是要用户买了以后才知道好，就像我们去买水果，只有我们尝过，体验过以后才知道好坏，所以转化需要放在第三位是为了满足不好卖的问题

所以我们在做流量的过程中，你首先要清晰的知道你是在做哪个产品的流量，在打造好自己的产品出来后，搭建出流畅的转化体系，流量自然不是问题。

当我们没有产品和转化的前提情况下，你裂变过来的流量真的是完全没用的，甚至很有可能成为你的负担。

如果你这个时候你既满足不了产品也满足不了转化，该怎么去做流量？

这个时候最好的方式就是借力变现。就是一个点，你找到优秀的产品，优质的产品需要满足三个点，一个是复购，一个是转介绍，另外一个是你有利益，满足这三点就属于优质的产品，然后你就可以对标产品的转化流程，依靠这个方法去做变现赚钱。

比如那些分销课程的商家，他们为什么要卖这些产品？他们是不是在借助各大知识付费平台的力量去做转化？这些平台本身就具有搜索流量的，很多人会去找，这个时候卖课程的商家就是借助平台的力量去售卖产品，如果这些课程的内容质量好，满足了复购和转介绍的同时也能给你创造利润，你直接套用这个模板去做就能赚钱了。

我们回顾一下我们上面的整个内容，就是说我们做流量需要先梳理出来我们的主要目的是做什么？比如说我们的目的是为了赚钱，你围绕赚钱产生了三个核心的关键词，这三个关键词分别是产品、流量和转化。

我们说两个点，第一个点，你有流量有渠道，然后产品利润转化高，你说这样的事情能不能做？然后第二个有流量渠道，产品利润高，转化低。这两种都没得搞，对吧？所以你会发现这是一个等边三角形，产品、流量和转化任何一个不足都不可能让你赚到很多的钱，它的核心就是高利润的产品，然后转化率高，满足这些条件，你才可能赚钱。

最后，你可以思考三个问题，第一个是你的产品是什么？流量来源在哪？你的转化形式以及转化率是多少？

四、转化率是什么？如何提升转化率

说到转化，一个买家在平台看到我们店铺的产品，点击进去，观看咨询等等之后下单购买，这样就产生一单转化，所以转化率就是=成交笔数/访客数。要提高转化率，也就是要让这样一个转化的过程顺利进行下去，产生这样一笔交易。

了解了有关于转化率的意思之后，我们来分解转化率产生的基本要素。哪些要素是提升转化率的核心：

1.流量：行为转化率是不会超过访问量流量的，也就是说想提升行为转化率，就必先解决访问量流量的问题。

2.内容：也就是指你能为客户提供的产品、服务等等，这是别人来访问你的根本目的。广告再好、引流再出色，一个什么都没有的空壳子也是没有用处的。

3.感受：人来了体验不好也是影响的关键，海底捞服务到变态不是没有道理的。

4.服务：同样的产品你能为客户提供更多服务，那么你的竞争力就越大。

5.安全：网上购物第一大障碍就是安全，《人类动机理论》第二大需求就是安全，保证金钱不损失，信息不被透露等等。

6. 选择：你是否提供了更多除此以外的选择！

那么怎么提升转化率呢？我们可以从看到产品、买家点击你的产品、买家浏览你的产品、咨询和下单这几个环节找问题。

第一步，买家看到产品

说到这个很多人可能会说，这和转化能有什么关系，看到了也不一定买，看的人多或者少也不会影响转化率，这里涉及到广告，站内流量和站外流量，产品标题、推广词、买家标签等等因素。

第二步，买家点击进去

买家在合适的位置看到产品之后，要点进去就涉及到产品的图片，价格，销量，标题

第三步，买家进店浏览产品

这里的主要因素和产品详情页和评价

第四步，咨询

在有客服的平台中，客服就像是门店的店员一样重要，他们直接影响了转化，大家在这个过程中，需要准确的对每天的咨询量，咨询率，询单转化量，询单转化率都有一个准确的统计。对员工制定合理的kpi来做好引导，激发工作激情。同时也要定期对客服号的聊天记录进行细致观看，一方面是掌握客服工作状态，另一方面也可以阶段性的了解客户的问题点，从而针对性的对产品进行改进和调整。

第五步，下单

接下来就是最后一步，下单。在这个阶段，我们也要相应设置对应的优惠券等等来刺激和促进客户下单。

转化的过程也就是大家购物的过程，在这个过程中，把每个细节做细，一方面围绕系统的算法逻辑去做，另一方面围绕客户的需求去解决，建立好产品基础，评价，销量等等，也就能做好转化。

各种行业、各种产品提升转化率的方法都有所不同，但核心还是对于自身业务和用户的了解。只有详细了解目标用户，透彻理解业务，我们才可能制定更好的优化方案。

五、思考和总结

今天可以说和大家深入的了解了做好一个平台应该做好的几个方面，其实我们无论做什么平台，最终都是为了赚钱，都是为了订单，所以我们始终要记住这个公式：订单=（产品+流量）*转化率，思路非常的清晰，对于自己有货源的卖家，产品已经成为定量，我们死磕流量和转化率就一定会有订单，这是毫无疑问的，结合上述的介绍，流量和转化率又可以分为很多因素，我们尽量做好每一个小点，订单必定会越来越多！