干货 | 2019年亚马逊黄金购物车抢占攻略，你的Buy Box还在吗？

你知道吗？亚马逊82%的销售是通过Buy Box完成的，如果你的产品不在Buy Box里，你的销售机会可能较为渺茫。

什么是亚马逊Buy Box?

亚马逊上有两种类型的卖家：亚马逊自营和第三方卖家。

对于大多数商品，购买者有许多选择权。当购买者选择“添加到购物车”时，拥有Buy Box的卖家将最有机会获得销售。

在过去的十年里，亚马逊的净收入销售额稳步增长，在2017年达到了2320亿美元，超过1900亿美元的销售额来自于Buy Box。

据估计有82%的亚马逊销售额流向了“Buy Box的赢家”。对于卖家来说，了解Buy Box是如何运作的，以及他们如何能获得Buy Box是至关重要的。

Buy Box概述

1、82%的亚马逊销售额来自于Buy Box，所有亚马逊卖家都想分一杯羹。

2、Buy Box在符合购买条件的卖家之间轮换,价格具有竞争力。

3、最低的价格并不保证卖家能够获得Buy Box，Buy Box价格并不总是亚马逊上最低的价格。

4、Buy Box考虑位置。

5、Buy Box仅适用于新加入的物品。

6、亚马逊通常不会与第三方卖家共享Buy Box。

Buy Box是如何工作的？

Buy Box算法首先会分析所有卖家的报价，然后根据卖家的历史、价格及其他变量评估每个报价。

在进行了分析之后，亚马逊将Buy Box奖励给它认为对顾客来说最好的购买选择。

并不是所有的卖家都有资格获得 Buy Box。

亚马逊不再将Buy Box授予一个卖家，而是在多个卖家之间轮换Buy Box。

影响Buy Box的因素

在这些因素中脱颖而出，提供出色的客户体验，是赢得Buy Box市场份额的好方式。

1、履行方法

履行方式可能是亚马逊考虑的重要变量之一。

现在可以通过三种方式完成履行：FBA（亚马逊履行）、FBM(商家履行)和SFP（卖方履行）。

亚马逊为FBA提供了多种变量的算法，包括运输方式、准时交货和库存深度。这使得其他卖家有较大可能无法击败FBA卖家。

然而，在2015年亚马逊推出了Seller-Fulfilled Prime，允许FBM卖家无需将商品存放在亚马逊的履行中心就能与亚马逊Prime会员取得联系。这对重型货物的销售商是有利的，因为它们可以节省运输费用。

与FBA卖家相比，参加Prime的卖家更有可能赢得Buy Box。但是想要报名参加Seller-Fulfilled Prime的卖家，必须具备强大的业绩指标，以及满足客户期望的可靠记录。

2、降价

亚马逊上有两种价格，一种是你列出的商品价格，另一种是包括运费和增值税在内的到岸价格(仅限英国和欧盟)。在给产品定价时，考虑这些因素是很重要的。

普遍的误解是，价格最低的卖家会赢得Buy Box。虽然较低的价格会增加你赢得Buy Box的机会，但这只是其中一个标准。

如果你的销售业绩高于你的竞争对手的产品，提高价格后，你仍然可以得到Buy Box的份额。

3、发货时间

卖方装运货物所花费的时间称为发货时间。这对赢得Buy Box有很大的影响，特别是对于生日卡和易腐物品等产品。

发货时间安排如下，仅包括工作日:0-2天、3-7天，8-13天、14天或以上。

发货时间可以在产品详细信息页面上看到，在该页面上还有产品的到货日期。

4、订单缺陷率

订单缺陷率(ODR)由三个不同的指标组成：负反馈率、A-Z保证索赔率和服务退款率。

亚马逊计算这三个指标来找出有缺陷的订单数量。亚马逊表示，ODR应低于1%，超过1%的卖家将受到惩罚。

5、有效跟踪率

这是来自亚马逊的新性能指标，它是指有效跟踪包裹运送的百分比。有效追踪率以过去7天和30天为基础。

为获得Buy Box资格，95%的包裹发货都应提供有效的跟踪编号。如果低于这个标准，就可能影响卖家获得Buy Box的机会，甚至影响他们在某个类别的销售。

6、延迟发货率

延迟发货率是指晚于预期发货日期发货的订单数量。可以在卖方中心设置处理时间，没有设置的卖方将获得1-2个工作日的默认发货时间。

延迟发货率低于4%将有助于你赢得Buy Box。此指标可在卖方中心查看过去7天和30天。

7、按时交货

按时交货是指买方在预计交货日期前收到的订单的百分比。

卖方应争取97%或更高的比例。此指标可在卖方中心查看过去7天和30天。

8、反馈评级

反馈评分是卖方在过去30天、90天和365天内收到的所有反馈评分的总和，其中近期的反馈影响最大。

反馈评级可以在卖方中心看到。

9、回应顾客

亚马逊会检查过去7天、30天和90天的回复，并对所有竞争卖家的回复进行比较。据了解，在12小时内回复客户会增加你赢得Buy Box的机会。

如果超过10%的信息在24小时后被回复，或者从未回复过，这可能会对评级产生负面影响。但是，通过标记为无需回复，卖家可以将自己从负面点中拯救出来。

10、反馈统计

反馈统计是给予卖家反馈的买家数量。更高的反馈数量可以让你赢得Buy Box。

11、库存深度/销售量

亚马逊更喜欢那些拥有足够库存的卖家，以满足买方的需求。因此，拥有大量库存、持续销售和良好库存历史的卖家更有可能获得Buy Box

如果你经常缺货，你中奖的机会几乎为零。

12、取消和退款率

卖方发货前取消的订单数量和发货后退回的订单数量构成了取消和退款的比例。

比例高于2.5%可能会影响你赢得Buy Box的机会。

13、新指标

亚马逊日前推出了两个新的卖家指标，旨在改善购买体验，退货不满意率和客户服务不满意率。

虽然亚马逊目前没有将这两个新指标作为Buy Box 因素考虑，但保持它们的健康是值得的，因为它们很可能在不久的将来成为因素。

Buy Box策略

为了赢得一部分Buy Box份额，卖家需要在不损害业绩的前提下，提高自己的指标。要在客户支持、价格和其他几个因素之间找到平衡并非易事。

这里有四个策略，可以帮助你增加获得亚马逊Buy Box的机会。

1、了解卖家指标：卖家应该了解他们在亚马逊卖家中心的指标。

2、关注重要的指标：一些卖家会选择关注那些对Buy Box影响最大的指标。比如卖家反馈分数是一个重要的指标，这也是卖家使用亚马逊反馈软件的原因之一。

3、提高卖家绩效：使用亚马逊卖家中心确定你需要改进的关键地方。

4、价格具有竞争力：这并不意味着价格是最低的。如果你不想手动重新定价，可以考虑使用重新定价软件来节省时间，保持价格竞争力。

Buy Box要求

卖方必须具备四个关键标准才能争夺Buy Box:

1、专业卖家账号：只有拥有专业亚马逊卖家账号的卖家才有资格赢得Buy Box。个人或基本卖家帐户不符合条件。

2、Buy Box资格：卖家必须是Buy Box合格的产品才能获得该资格。卖家有资格赢得某些产品的购买盒，而不是所以产品。卖家可以使用亚马逊FBA快速跟踪Buy Box资格。

3、物品条件：必须出售“新”物品，使用的物品无法在新物品上赢得Buy Box位置，二手产品不符合条件。

4、库存：如果你没有库存，除了延期订购的商品，你将无法赢得Buy Box。

优化价格

亚马逊Buy Box误解之一是，“拥有最低的价格，一定能赢得Buy Box”。但是如果你总把价格降到最低，你的利润就会减少，顾客就会认为你的产品质量很差。

优化你的产品价格会增加你赢得Buy Box的机会。通过价格优化，当竞争对手的库存耗尽时，你的价格和随后的利润将会增加。

像RepricerExpress这样的重新定价软件可以帮你节省大量的时间和精力，还能帮你赢得Buy Box机会。RepricerExpress适用于自定义的定价规则，确保价格在最低和最高价格设置内得到优化。

有卖家注册了RepricerExpress后，在亚马逊获得Buy Box的机会增加了61%。

亚马逊Buy Box是一个复杂的、多方面的系统。亚马逊给了第三方卖家很大的控制权，你可以充分利用它。

提供好的客户体验使卖家能够提高价格，同时保持健康的Buy Box份额。

为每种产品找到最优定价点是至关重要和具有挑战性的。如果做得好，你可能会赢得一些销售机会，如果做得好，你可能会看到你的利润飙升！