炮哥论跨境第150篇：跨境电商支付行业还有没有新变化呢？

话说2周前，一位美女，一位香港的美女，邀请我去香港参观其新项目，这位美女之前在worldfirst负责中国区业务，今年开始自己创业，方向还是WF这样的方向，大家知道我说的她了吧，她是kary，一位在香港从事金融业务好几年的未婚美女，很拼，也很专业，之前wf中国区工作是她一手在主抓，可惜wf是一个国外管理风格很典型的公司，在我刚刚接触亚马逊开店的时候，那个时候还要美国公司才能开店，亚马逊给我的电邮里说如果你没有美国银行户口，就可以使worldfrist来代收款，当时我记得手续费是0.5%，而且那个时候亚马逊唯一官方推荐的就是WF了，在2013年的时候Payoneer的carol来赞助当年海贸会年会的时候，是第一次在中国亮相，当时carol对我的印象不太好，认为我对服务商就只知道谈钱（因为她不知道海贸会年会一般不让服务商上台分享的），后来carol在微信上感谢我，说我当年给了她一个最大的帮助，就是在这次年会上认识了当年亚马逊中国区副总方淦（这位老总2年前离职了），然后通过方总知道了还可以直接通过亚马逊平台来做市场，结果她真的就跟亚马逊总部谈成了交易，一下子P卡就从0到了今天的年50亿美金之多的交易量，当然这里也有P卡团队对中国区的本土化认知和本土化团队的努力。回过头来看WF今天在中国市场还没有真正的落地，P卡都接近上百名员工了，同样都是老外的公司，怎么差距这么大呢？

跨境电商支付行业真是一个江湖，10年前各种支付收款公司大战，后来以钱宝支付的胜出为一个屌丝逆袭的标志之作，当年钱宝支付的创始人王毅同学在进入跨境电商非仿品领域一筹莫展，我还当过带路党，自从王同学4个亿卖掉了钱宝支付后，我就再也没有见过他了，想想当年在天津一起还在一个房间里促膝长谈过，再后来，钱宝支付里离职了很多跨境支付领域的大拿，都在自己创业，掀起跨境电商支付收单行业的腥风血雨，听江湖传言说，这个行业美女最多，实在是让跨境电商行业的一些屌丝创业者感受到了不一样的味道。本以为跨境支付就这样了，PP占大头，支付宝依靠aliexpress自娱自乐，财付通在门外看热闹，钱宝支付深根卖家行业，易极付想靠进口电商做起来，其它支付各有自己不能说的秘密，谁知道出现了一个聚合支付，典型代表是WF、P卡，一下子依靠亚马逊平台上位，短短二三年就成为行业的领军企业，不得不说这是亚马逊把跨境电商的流量红利都尽数吃掉，而且趋势越来越明显，看看当年如日中天的ebay现在这样的情况就知道了，更别提当年跨境电商支付收单公司服务的那些卖家的独立网站，日子一下子就这样了，亚马逊干趴了ebay，aliexpress干残了一群卖家的独立站，依附在平台上的提供收款服务的公司一下子翻身了。我可怜的PayPal由于亚马逊的排斥，日子也不如当年了。

当所有人都以为亚马逊上的收款服务公司就P卡和WF二家玩的时候，国内一家本土化收款公司PingPong横空出世，而且定位特别准确：公开低价到0.1%以下的服务费，一下子把所有平台上的中国卖家都吸引住了，毕竟自古以来，便宜是硬道理，特别是中国的企业深谙此道，我们今天之所以能在亚马逊上所向披靡，就是因为中国商品物美价廉，同样这位PP同学就这样成长起来了，低价+上百人的销售团队，中国的跨境电商企业吃这一招。

可是，问题来了，这位香港美女kary同学来找我，说她做了一个叫Vcan的聚合支付公司，也就是类似P卡这样的提供在平台上收款服务的公司，问我在今天如此竞争激烈的环境下，如何脱颖而出呢？她还是真会找人，知道我就是一个喜欢出瞎主意的好人，虽然我喜欢做一些有实力公司的顾问，但是更多时候我喜欢说点真话，才会有很多此类的人物来找我。

好吧，我只问了5个问题：

1、你的目标客户是谁？

2、你的与众不同是什么：客户凭什么放弃之前的供应商而选择你？

3、放弃之前的供应商成本几何？

4、榜样客户如何树立？

5、大陆团队如何建立？

Kary是这样告诉我的，也是这次邀请大陆采访团过去让其合伙人一起告诉我们的（要她邀请网红采访团也是我出的馊主意），大致回答如下：

1、目标客户跟P卡／WF一样：跨境电商平台上的卖家；

2、狠打2个核心竞争力：一个是直接把收款手续费降到行业最低：0.05%，这个价钱凭心而论绝对是行业最低；一个是大谈其母公司北京金融集团的一揽子金融服务，除了低价提供收款服务外，还能提供海外资产配置服务，大陆企业香港融资上市顾问服务（这点跟华兴资本当年主攻美股上市服务一样，是Vcan母公司其核心业务），当然母公司在香港的各种金融牌照只怕是跟所有其它同仁最大的区别了，毕竟金融牌照的价值谁都知道的。总之，就是跟客户说，我是一家有牌照有实力的正规金融公司，我可以提供行业最低的收款服务费，舍我其谁呢。。

3、计划狠搞平台公关，这点只怕是其最大的落后之处，但是好在亚马逊是一个很Open的平台，可以让任何有能力符合条件的收款公司都接入到平台里提供服务，而且用户切换服务商没有什么成本。这里只怕要让用户认知到需要一个过程，毕竟用户最喜欢平台首推的前2位服务商。

4、榜样客户在哪里呢？其实Kary在WF负责中国区业务的时候，跟很多大卖家都相识，只是现在换了平台，不一定会有用户跟随过来，毕竟这是个生意，做生意得靠实力说话。我估计Vcan需要有目的性的跟心目中的榜样客户进行深度的合作才可以快速崛起。

5、香港公司跟老外公司一样，都对建立自己的销售团队很排斥，Vcan创始团队似乎也是如此，虽然说可以通过跟大陆有实力的公司来合作开拓市场，但是术业有专攻，哪里有这样的专业销售公司在等他呢，更何况就是用户知道了你，也不会主动来用你的服务，因为这就是跨境电商企业主的意识，因为这是一个ToB的生意，不面谈不靠谱。PingPong和P卡在产品没什么问题后之所以快速崛起，很大一点就是建立了一只强有力的市场团队和销售团队，这也是WF今天一路向西的教训。

那天从香港回到深圳，我的感悟也是如当日之天气，一时暴雨如注一时阳光明媚，平台收款服务现在市场上有好几家公司都在血战，难道只有把价格血拼到成本价才有做大的机会吗？貌似一个红海市场里，用户体验确保的情况下成本最低的公司的确是市场最大，小米的各种产品在行业内快速成为第一第二不就是这样的策略吗？但是，跨境电商金融服务行业还有其它的机会吗？比如我一直在推崇的跨境电商信用贷款，不是一个全新的蓝海吗（有一支我认为跨境电商信用贷款最专业最豪华的团队正在集结且在寻求投资与合作，你有兴趣我可以介绍）？