成功卖家 | 销售额年增10倍，宁波索迈开启“亿时代”征程
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2016年宁波索迈的销售额达2015年的10倍，而今年上半年的销售额已与其去年全年相当，且每月继续保持高速增长。这些成绩的背后，是公司整体业务结构的进一步完善和优化。借力亚马逊，索迈从原本只依靠线下传统B2B外贸业务，成功转型为传统B2B外贸与跨境B2C电商“两条腿走路”的企业。
对于专精于传统外贸却囿于愈发严峻市场形势的索迈来说，这是蜕变。
“亚马逊是索迈发展之路上当之无愧的神助攻。”索迈总经理陶黎明说：“它在帮助我们拓展销售渠道、实现销售额提升、推进企业成功转型、打造自有品牌上功不可没。”
（索迈员工正在讨论营销方案）
“从一条腿走路，到开启‘两条腿走路’的全新经营模式”
索迈视听成立于2004年，在经历生产、研发、打造自有品牌的一系列过程后，逐渐成为在视听配套设备行业具有一定影响力的企业。
但即使拥有这样的能力和庞大的业务量，在传统外贸时期，索迈的业务仍然是以OEM（Original Equipment Manufacturer，俗称“代工”）生产为主，很少有客户下单购买其品牌产品。
更为严峻的是，受全球经济形势的影响，整个传统外贸市场增速放缓，客户订单量也呈现下降趋势，利润空间不断压缩。与此同时，由于新订单接洽成本逐年加大，优质新客户开发难度也越来越大。
生存和发展的压力，以及对突破瓶颈期的渴望，让陶黎明产生了做跨境电商的念头。
“跨境电商从本质上为传统外贸工厂提供了一个脱胎换骨的良好发展机会。”陶黎明表示，“很多商家认为跨境订单小而杂，不愿意接单，也没有看到跨境电商市场的巨大红利。而我们意识到，需求满足的空白处，就是我们先人一步的良机。越早进入市场，竞争越少，越能分到大块的蛋糕。”
索迈周围能够学习和借鉴的实例和数据并不多。跨境电商规模有多大，如何才能做好跨境电商？要选择怎样的跨境电商站点？这些问题都亟待解决。通过初期在各个平台的摸爬滚打，索迈发现亚马逊的客户流量极大，产品的转化率相当高，且很少的选品就能取得可观的销售额。
“我们于2015年开始在亚马逊美国站开展电商业务，它让我们看到了传统外贸企业向跨境B2C电商领域转型的实实在在的可能。”陶黎明笑道，“可以说，在亚马逊，我们找到了‘另一半’，成功实现了传统B2B外贸与跨境B2C电商业务的‘联姻’。从那之后，我们在站点优势资源和专业卖家工具的帮助下，不仅逐渐掌握了经营跨境电商的方法，还看到了这个市场的巨大潜力。”
索迈此前运营线下传统外贸所积累的资源和经验，也因入驻亚马逊而得到了巨大释放和充分利用。“多年积累的研发能力、生产经验以及良好的供应商合作关系，让我们在做跨境B2C电商的时候能够提供更优质的产品，从而帮助我们更好地去满足终端消费者需求，并通过消费者的真实口碑逐渐打造自己的品牌。”陶黎明说。
（索迈生产车间里正在进行程序操作的工人）
“品牌和渠道没有掌握在自己手里，就没有稳定的订单和销售定价权”
“传统外贸工厂的生产开发及品控能力可能是一流的，但如果不能将品牌和渠道掌握在自己手里，企业就无法拥有稳定的订单和销售定价权。”陶黎明说道，“且市场往往认识和记住的只会是品牌，而非生产厂家。这是众多OEM企业的‘心头痛’。”
但是，品牌的建立并非一蹴而就。传统外贸企业一般是以接订单的方式来开展业务，客户会给出详尽的产品需求和说明。而对于跨境电商来说，往往需要自己到市场上去发掘消费者的需求。这种转变就要求卖家从被动接受型思维转向主动出击型思维，洞察市场，以抢占先机。
“在瞬息万变的市场环境中，我们需要知己知彼，对变化及时地做出反应。” 陶黎明谈到。
在以传统外贸业务为主时，索迈的核心部门是业务部门，开发部门只是按照客户提供的产品来做一些结构方面的开发。转型向跨境B2C电商业务之后，产品开发部门成为了企业核心部门。销售业绩的增长，倚赖于开发的产品是否符合市场需求及产品的开发速度。“做跨境电商就要根据市场需求灵活变通、调整自我。”陶黎明解释。
“通过亚马逊，我们能有效地挖掘用户需求，从而真正实现从跑业务到品牌自主研发的转变。在做产品开发项目前，索迈会在亚马逊页面上进行信息搜集，如客户评论，以提炼用户需求。不同站点的客户，他们的需求具有明显差异，不能用一款产品打天下。”
陶黎明举了一个例子：在刚开始扩展日本市场时，公司直接上架了在美国的热销产品，结果不尽理想。视听设备作为家居产品，房型是产品研发时很重要的参考，美国房子偏大、日本房子偏小，这就决定了产品大小要不同。同时两国消费者的审美选择也有很大的区别。结合市场研究和客户反馈后，索迈总结出了日本消费者的偏好，进而对产品进行了调整，结果销量迅速上升。
“对于索迈而言，亚马逊不仅是一座巨大的数据金库，更是我们品牌出海之路上的最佳拍档。”
“从前，我们都是贴牌生产，没有品牌形象的概念。但自从入驻亚马逊，打造自有品牌成为我们运营的重要内容。” 陶黎明谈到，“为了更好地打造自主品牌，我们在团队结构上做了相应的调整，专门增加了品牌推广岗位、供应链管理岗位、形象设计岗位、电商运营岗位。因为我们深信，只有顺应市场需求，掌握了品牌和渠道，企业才能扬帆起航走得更远。”
（正在办公的索迈员工）
“借知识产权的‘帆’，畅‘品牌出海’之路”
如果说品牌的竞争意味着市场的竞争，那么市场竞争的核心就是知识产权的竞争。而亚马逊对知识产权的保驾护航，也是索迈选择它的一个重要原因。这使得企业能够更放心地在亚马逊上销售自有品牌的产品，树立自己的品牌形象。
为防止自有品牌的商家受到损害，亚马逊专业的品牌保护政策为其筑起“森严壁垒”。“可以这样理解，亚马逊知识产权保护的有关规则，其实在一定程度上促进了企业创建自有品牌的动作，”陶黎明说，“索迈是一家非常注重知识产权的企业，之前我们在做传统外贸的时候，就注册了商标和专利。亚马逊保护企业知识产权的特点，恰巧与我们的发展目标相一致。也正因为如此，入驻了亚马逊全球站点后，企业的注册效果就明显地体现了出来。”
“在这里，我们 ‘如虎添翼’ 。目前，索迈在亚马逊销售额已高达所有入驻线上销售渠道的80%。”陶黎明难掩兴奋之情。
亚马逊虽然为卖家开展业务提供了许多便利，但也对卖家提出了严格的标准。要在亚马逊上取得成功，最主要的一点就是按照亚马逊的规则来运营。这个特点也推动了企业遵守规则，将重心放在做好产品方面。
“在亚马逊做生意，产品为王、规则为道。”陶黎明说：“索迈要做到产品是什么样，图文也是什么样，客户拿到手还是这样。因为只有做到‘买家秀’与‘卖家秀‘的统一，产品才会赢得买家信任，我们才能在亚马逊拥有好的销售业绩。同样，亚马逊对好产品的保护，也使得索迈能够开辟更多市场。”
2017年，索迈相继开始运营亚马逊欧洲站、日本站、加拿大站，在欧洲站和日本站，月销售额已经超过5万美金。而今，公司正在为运营墨西哥站做准备。
“谁在跨境物流方面具备优势，谁就可能获得未来的最大商机”
对于跨境电商来说，当前最大的挑战之一是找不到产品背后全套、快捷的跨境物流供应链服务。跨境物流“阵线”长、环节多、流程复杂，让不少卖家颇为头疼。
而对于亚马逊的卖家来说，却鲜有这样的烦恼。因为他们拥有着先天独特的优势——亚马逊物流（FBA）。陶黎明欣慰地说，“大件商品存在着物流贵、包装麻烦等问题，而FBA将我们从这种困扰中解放了出来。比如在发货前，工作人员会特地给商品套上结实的外包装，保护其不受损坏。更另人欣喜的是，大件商品FBA的收费比其他物流渠道更便宜，更节省成本。”
终端物流有了高效，优质的解决方案，但头程物流仍让很多卖家耗费大量精力却不得其法。针对该痛点，亚马逊急卖家之所急，推出一站式跨境出口物流服务，旨在为中国企业提供全方位的仓储物流解决方案。
其中，它优先入仓的服务就让卖家受益良多。在货物到达目的国后，亚马逊可为卖家优先预约入仓，确保货物尽快入仓。谈到这点，陶黎明说：“正因为FBA受到越来越多卖家的青睐，所以如果在旺季，我们可能需要1至2个月的排队预约才能完成。但使用亚马逊推出的快速入仓服务，就可以缩短流程，比别人更快地进入仓库，使产品可以更快地上架，也便于补充库存。”
“与此同时，我们会按照亚马逊的运送时效来定产品的生产计划，确定制作和交付周期。” 陶黎明说。“在这里，物流不单是以往普通意义上所谓的服务，它早已被纳入整个供应链管理、库存和生产计划当中。所以说，谁在跨境物流方面具备优势，谁就可能获得未来的最大商机。”
（亚马逊运营中心）
“在未来，我们将继续加大对跨境B2C电商的投入，争取在3-5年内让销售额达到1亿美金”
向跨境电商转型，已成为越来越多传统外贸企业的选择。索迈的“蜕变”是一例成功的缩影。
对于未来，陶黎明表示，“一方面，索迈会继续扩大研发团队，提高新产品的研发速度。另一方面，我们将致力于打通上下游的产业链，协同前后端，共同为消费者创造价值。”
跨境电商的蓬勃发展对传统外贸工厂来说，是挑战，更是一个绝佳的发展机会。利用亚马逊站点的优势和资源，索迈将投入更多精力去打造跨境B2C电商业务模式，加大品牌打造力度，积极拓展海外市场新蓝海，力争在3-5年内实现跨境电商销售额1亿美金的目标，真正开启一个属于索迈的“亿时代”。
