赚钱凭本事，赚到钱是另一回事

初阶成长

跨境电商入门到精通

你若问一名跨境卖家，

去年他「卖了多少」，

对方回答：“不多咧，赚钱越来越难了......”，

那或许是谦虚之言。

但如果你问他们，

去年到底「赚了多少」，

对方表示：“不知道，不清楚钱都哪去了......”，

那可不是玩笑话。

60%的跨境卖家，真弄不明白这个问题。

较之于国内电商而言，跨境电商行业信息化及精细化管理水平，仍不及前者的1/3。

这是先发和后发的差距。

对比国内电商频频提及的「后互联网时代」、「以效率驱动的新零售」话题，跨境电商圈子目前分享的主流仍是由平台、政策、市场、产品、和运营所带来的「流量红利」。

今天，我们就试着借由跨境卖家较为关注的2个问题入手：

● 利润核算公式与分摊逻辑

● 财务指标驱动的补货策略

为「财务驱动」而非「销量导向」，「低价高效的数字赋能」管理思路抛砖引玉。

利润核算效率体现一家企业的「数字能力」，即供应链信息化管理水平。

然而，对于销售利润分析，无论大、中、小型跨境电商团队，不同程度面临2大方面问题：

● 利润核算的收支构成及合理的分摊逻辑

● 自下而上数据延迟，由上及下决策滞后

对此，我们首先借助圈里业务财务一体化管理相对成熟的ERP内嵌公式，来理清销售利润计算的逻辑：

跨境销售利润核算的另一难点在于，除开成本结构的完整与取数的准确性，不同项目费用的分摊逻辑灵活，各家企业的答案不尽相同。

日单量＞100的跨境卖家，不再以人和Excel作为利润核算的主要手段。

企业会借助系统的ERP软件（区别于以刊登、广告等前端功能为主的运营工具），实现跨平台、多账号，下潜至商品/订单层级的销售利润自动化统计，保证财务结果与过程数据的准确性与唯一性。

此时，职业经理人与一线运营人员的时间大幅释放，日常能够投入更多精力，深耕平台、店铺、品类、区域、仓库、销售人员等不同维度的收支比率，追踪商品、订单层级的成本构成和拆解分析，有据可寻供应链各环节成本优化和利润提升的策略方法。

所有决策的基础都应来自于一线，一线的思维模型均应以财务指标驱动而非单纯销量导向，否则，做的决策将越来越不靠谱。

去年9月，在我们举办的线下活动自由问答环节中，一位深圳年销量尚可的亚马逊FBA卖家边吞着矿泉水边向我们道来。

他们目前在部分FBA仓临近都租用了另一第三方海外仓，以解决销量增幅或采购延误下FBA仓库存不足所导致断货停售和Listing降权的风险。

相较而言，第三方仓的租金要比亚马逊仓的节省一点，但他们每年花费在此上面的成本也过50万有余。

这是典型基于「销量导向」的补货场景。

如何科学降低库存成本，提高补货管理效益，是海外仓（FBA、第三方仓、自建仓）模式跨境卖家的共通问题。

跨境补货的难点在于，它不是单一的业务场景逻辑，而是系统的供应链管理思维。

补货策略的本质是供需关系的平衡。

作为活动的联合主办方，胜途跨境电商ERP资深产品顾问现场给他演示了胜途跨境电商ERP关于「智能补货」设置的4段参数步骤，以协同他找到FBA仓商品补货的最优成本、最佳数量与发货时间配比。

第1步：依据历史销量，推算日均销量

依据“近7天”、“近15天”、“近1个月”、“近3个月”的订单量，加权计算出日均销量数据。

需要注意的是，卖家基于对所运营的商品类目、销售地区、节日特性的考量不同，通常会为不同时间跨度内的销量参照划分有所侧重的权重占比。

第2步：根据日均销量，计算总需求量

很多卖家到此常误以为，“日均销量”不就是“总需求量”吗？

当然不是，在计算总需求量的时候，需要将商品从备货到入库上架的时间长短、期望产品的销售天数等综合因素考虑入内（如下图公式所示）。

第3步：掌握你的实际可用库存

总可用库存=计划在途+采购在途+头程待发+物流在途+库存数量-订单未发量-安全库存量。

第4步：建议补货量=总需求量-可用库存

以上合并，可得：

建议补货量＝【(采购周期+仓库周转周期+物流周期+安全库存天数+采购间隔天数) *日均销量】-【计划在途+采购在途+头程待发+物流在途+库存数量-订单未发量-安全库存量】

从分析日开始，加上采购周期、物流周期和安全库存天数，即可得商品补货的需求日期。

经过我们的牵线搭桥，9月底，胜途跨境电商ERP为那位卖家团队实施上线系统，试运行3个月后，2019年春节前夕，收到那位卖家朋友的反馈，他们内部已经决定可全线撤除FBA仓外的海外仓租了。

过去五年，出海电商经历了粗放式的快速发展，其中必然有痛苦、有混沌、有乱象。

而未来五年，出海业务必将迎来品牌化、正规化、精细化的发展阶段，以财务指标驱动的供应链管理效率，是跨境电商企业的内核竞争力。

当然，为了实现企业跨平台多店铺、集成商品、订单、采购、库存、物流、售后、财务、报表等全链路模块信息化、自动化、智能化管理升级，推荐大家选择第三方ERP系统，比如我们非常熟悉的胜途跨境电商ERP，以便协同团队更快速、平稳、安全地完成转型。

区别于市场上主流由卖家背景研发（起初开发系统是为了自己使用，后来进行对外销售）的ERP产品，胜途跨境电商ERP其核心研发团队拥有10年传统ERP项目积淀，8年电商ERP研发与服务经验，仅专注于企业物流、信息流、资金流的整体管控，在业务流程设计、财务报表、智能协同方面的表现，尤为突出。

而且胜途跨境电商ERP在业内首次提出“32天无理由退款”模式，以确保100%用户在合同约定的可退款周期内完全上手。