销售额达到4000多万美元！梅花伞是如何在竞争激烈的跨境行业突出重围的？

梅花伞的故事，就如同“梅花香自苦寒来”这句诗一样……

1991年，从两把伞拉回一笔外单；

1995年，梅花伞业有限公司的前身晋江恒顺洋伞有限公司成立；

2007年，梅花就开始生成自主品牌“梅花SUSINO”；

2017年，销售额达到4000多万美元，是晴雨伞生产世界级的生产出口厂商。

两把伞拉回第一笔外单生意，梅花就此踏上外销之路

十几年前的广交会门槛高的吓人，尤其是展位费，让不少传统外贸企业望而却步。

这时涌现出一批在展馆门前摆摊的人，这批也就是先富起来了的那批外贸工厂主。

梅花伞业有限公司某部门负责人Blues娓娓道来晋江恒顺洋伞有限公司（后梅花伞业有限公司）的老大王安邦第一笔金的由来。

1991年的春交会，晋江恒顺洋伞有限公司（后梅花伞业有限公司）的老大王安邦带着两把伞，只身一人到广交会上去找机会。由于不懂英语，没有进馆证，王安邦就只好守株待兔，在展馆门口等着。

在当时供职于福建省外贸中心的朋友帮助下，王安邦趁外商午休出馆吃饭的当下，与两个美国外商共进午餐，并趁此机会，拿着两把伞和计算器，用比手画脚的方式同外商谈了起来。

就在签合同的时候，出现了小插曲，王安邦的那位朋友想要抬高价格，导致外商不满意离开了。

“当时，老大就生拉硬拽的将外商拉了回来，把伞递到他手上，当时外商还以为他是要送给他呢。经过一番折腾，还是谈成了这笔生意。”Blues提到，也就是这笔生意，激发了老大销往海外市场的决心。

1995年9月22日，梅花伞业有限公司的前身晋江恒顺洋伞有限公司成立。当时的王安邦发誓，一定要把梅花伞打造成中国伞业第一品牌。

外贸不景气，梅花如何逆流而上

2008年对于世界经济，以及外贸来说，都是一个转折点，曾经辉煌一时的外贸企业也未能幸免，出现了产品滞销、资金链断裂等一系列问题，甚至一些原先看来很有竞争力的上市公司也感到压力重重，开始缩减生产。

当然，梅花也遭遇了冲击和挑战，Blues提到2008年10月份以后，国外的销售开始大幅度下降，国外消费者的购买力大概减少了40％，消费档次也在下降。在面对巨大的转变之后，王安邦认为必须要做自己的品牌与渠道，提升应对风险能力。

于是在2007年梅花就开始生成自主品牌“梅花SUSINO”，此后还生成 paolo（宝乐）、centro两大品牌。

除了2008年的经济危机之外，目前市面上原材料成本、人工成本上涨也是个难题，如何降本增效是企业考虑的重点。

“我们会选择在产品原材料成本较低的时候备好固定伞骨这样的货品，一般提前备好10万支左右，占据品牌现货的25%。”Blues认为成本上涨是个大趋势，外贸企业不能坐以待毙，而是需要发散思维，转嫁成本。

以创新驱动市场，爆款水枪伞新鲜出炉

雨伞行业竞争还是相对比较激烈的，没有新意很难突出重围。

“我们目前出了一款新产品，也是2018年推出的爆款——水枪伞，这款雨伞可容纳150ml的水，射程达到10米，装一次水可供射击25次，属于安装类型的伞具，只需将伞尖部分插入水槽中，汲取的水份就会流入伞柄部分，想玩水时通过抽拉伞柄就可实现水枪的效果；另外伞面有两片是透明材质，既美观，也便于水枪功能的使用。目前美国已经发了20万支，新加坡和印尼发了2万支。”

Blues提到除了水枪伞，公司之前还推出“坚强伞”、“反光伞”、“变色伞”、“芳香伞”等等一系列创意伞具，将普通的雨具变的更具趣味性。

为了让梅花伞具遍及海外千家万户，梅花也开始了“触电”之旅。

“雨伞在跨境电商平台上属于标品，在有些平台需求量不高，有些平台竞争又激烈，所以在刚开始的阶段，梅花一直属于试错期，不断寻求最合适的路子。”他说道。

他说，用品牌化、本土化、工厂化的模式做跨境

由于进驻跨境电商平台的时候，跨境圈子已经日渐成熟，梅花可以说碰了不少钉子，短期内订单量难以提升、营销技巧薄弱、利润率不高、广告成本太高、跟卖现象突出……

这些问题制约着梅花的发展，同时也为梅花敲响了警钟。

Blues认为想要电商就必须用品牌化、本土化、工厂化的模式去发展，做出自己的特色，切忌跟风。

“品牌是一个产品出口最重要的标志，也是让消费者信赖的基石；本土化运营是为了深入消费群体，更进一步了解不同消费市场的需求；工厂化是突出供应商的优势，在货源端口具备优势。”他认为除了这几点，还需要精准了解目标客户群体，例如划分时尚女性市场、普通消费市场等；了解产品营销策略，完善营销渠道以及售后服务渠道。

他认为，随着小卖家的慢慢消减，有实力有品牌的工厂必将会成为电商平台的招商重点，最终落实到供应链上。

最后，Blues建议三折伞/高尔夫伞、反向伞、庭院伞都深受消费者的青睐,卖家做好上架这类产品；在渠道的选择上，速卖通、亚马逊美国站、亚马逊日本站、亚马逊欧洲站都是明智之选。