案例分享|老外贸人20年心血一夜归零，他凭借跨境电商实现逆势翻盘，跃升行业前列！

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2021-02-23 13:10

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蒋巍，杭州博乐惠进出口有限公司CEO，阿里巴巴国际站最早一批客户。创业至今20多年，70后的蒋巍对外贸初心赤诚不改，对数字化跨境电商热情更甚。目前，杭州博乐惠进出口有限公司（以下简称“博乐惠”）在国际站拥有多个金品平台，产品销往全球127个国家，稳居行业前列。

图说：蒋巍受邀参加阿里巴巴20周年晚会

传统展会收获“亲密伙伴”，却遭遇欺骗损失惨重

2000年，蒋巍将信将疑地开始了他“网上外贸”——在阿里巴巴国际站上开了店铺。彼时，他其实更在意自己线下的外贸生意。

能够满世界飞，全球逛展，结识各国客户…展会带来的生意，让他充实满足，顺风顺水，一时风光无量。他与德国汉诺威展上认识的俄罗斯商人阿历克赛亲密合作，将浙江的灯具卖往俄罗斯市场，收益颇丰。

2004年，合作多年的伙伴俄罗斯商人阿历克赛失联了。要知道，此前还有两个货值140万人民币的款项还没有结清，一个80多万金额的货柜到港三个月未付款。

还没等缓过劲来，蒋巍又收到俄罗斯海关发来货物即将被拍卖的邮件。几经努力，穷尽一切办法，也没能挽回损失（当时俄罗斯外贸圈中，有一种“无单放货”行为，承运人在没有提交正本提单的情况下，就把货物交割给了港口，对于港口和承运人而言，这都属于违规操作。蒋巍的两箱货物就是通过“无单放货”被草率地处理了。）

被一直亲密合作的伙伴欺骗，想法律维权却早已过了《海事法》的追索期……亏掉220多万，只能由蒋巍默默承担。数年辛苦几近一夜归零，博乐惠因此也陷入困境。

发力跨境电商，实现逆风翻盘，跃升行业TOP

坏账影响、员工离职、业绩下降…蒋巍一时间身陷囹圄，不知所措。家人见他夜不能寐、身心受困，纷纷劝他选择放弃。

“想着留下来的那些员工，还有那些剩下来的零星客户，我心里就是不甘，我不能辜负他们的信任和追随，更不想辜负我对外贸的热爱和事业的追求”，蒋巍如是说。于是，他还是下定决心，笃定要坚持下去。

300平方的办公室换成80平方，业务产品线忍痛缩减，专注开发新产品，每天熬夜写开发信和处理询盘……他迫切希望创变突围，无奈经济大环境影响，还是少有询盘，很多报价都“石沉大海”，蒋巍再度陷入困境。

凭着初心和热爱，终于，阿里巴巴国际站上的订单让他重拾信心。

蒋巍说道，“一个之前报过价格的客户，说他准备开始一个项目，希望我们立即给他重新报价和提供样品，我们立马回应配合，结果客户非常满意。就这样，客户居然合作起来了，当年就成交了70万美金，救活了我们。接下来的几年，客户也越做越大，购买的东西越来越多。”

牵手阿里国际站20年，博乐惠约有1/3供应商的合作关系超过10年，迄今最长期合作客户已达19年，累积成交超过千万美金的大买家有3个。还曾在5年内，把一个客户的公司，从零打造成欧洲第一大工厂，曾经有一次，蒋巍千里“人肉”带货，24小时内把300多公斤的货物，亲自送到这个客户的手上，解决他的燃眉之急，就是这种精神，成就了这个千万美金大客户。在阿里国际站上不仅收获了生意，还收获了很多客户朋友。

蒋巍提到，跨境电商至今经历了四个阶段：

1、“农耕时代”使用传真机做沟通服务；

2、“工业时代”应用计算机和网络普及；

3、从2014年开始了“数据时代”，针对卖家分层进行推广营销；

4、如今迈进“内容化数据时代”，进阶到内容分层的精准运营。

“博乐惠正是把握住数字化外贸先机，才得以在‘数据时代’逆风翻盘，进而在‘内容化数据时代’踏上了高速发展通道。”博乐惠在“数据时代”的发展利器，是数据选品和流量引流。通过站内外搜索指数比对分析，借助阿里国际站的数据管家等平台工具，瞄准细分行业的蓝海市场去布局。

基于数据分析，蒋巍认为，博乐惠从单一的水疗设备定制产品，引入皂液器，以及中高端民用卫浴产品，符合全球追捧的大健康，大休闲风潮，再通过打造深度设计、深度定制，形成核心竞争力，定会大有可为。

数字化驱动商机，同时，也让公司发展方向更为清晰。在19年到20年的一年之间，数字化运营再为博乐惠带来巨变：平台询盘量暴增5倍，单品询盘量暴增20倍，买家数破新高，增长了70%。

如今，在品牌端，博乐惠拥有3个国际品牌与4个小品类品牌；在产品端，拥有2万个可采购单品，超过600家供应商；在客户端，复购率已经超过80%。

从复盘到优化，热身迎战三月新贸节，期待2021业绩翻番

众所周知，每年的3月、9月都是阿里国际站的大促。阿里国际站会集中全站资源，助力商家和买家建立链接，促成商机转化、生意达成。

博乐惠在2020年九月采购节取得的战绩：9月份成交93个信保单，总业绩达到122万美金，较2019年同期大幅增长。蒋巍把取得佳绩的原因归为：

1、流量端。基于金品诚企的能力，以及顶展等品牌广告产品提前布局。临近九月采购节期间，有意地加大了P4P的投入。这样下来，吸引了大量的流量，再加上大促期间站内引入的流量，让店铺有了极大的曝光，提升了订单转化。

2、组织端。通过“前期动员+激励措施+SAAS产品小满”联合发力，让每一环都做精细化管控。九月采购节之前，博乐惠参加了浙江大区杭州地区的“百团大战”，与另外4家企业进行联合动员活动，营造PK氛围。同时，内部制定了激励政策，充分带动团队士气。而“小满”产品能够实现线索到订单的全生命周期管理，让效率更高。

3、营销端。让短视频和直播成为引流神器。从前期宣传开始，博乐惠就会在站内站外持续传播功能类、体验类和个性化的短视频，大量吸粉关注，让流量沉淀到私域里；而在采购节直播间里，公司则尤为注重品牌视觉形象露出、产品直观演绎，以及创意元素置入、道具互动等，让品牌具备更强的辨识度、专业度，迅速获取买家信任，提高转化。

而面对马上到来的三月新贸节，蒋巍同样充满期待！ “正是因为经历过多次大促，我们非常了解大促能够带来的利好！所以我们必须做好筹备，把握住机会。”

在完成今年三月新贸节报名后，博乐惠就进入备战阶段。陆续和商圈里的公司们策划、组建线上场景动员、PK及激励机制构建等。蒋巍希望团队在三月新贸节期间，实现更多优化：

1、选好品。要借大促把实力优品打造成爆品。并希望团队进一步补充完善产品知识，更精准提炼和传达产品特色。

2、做好营销。除了延续此前做得好部分，还要拆解今年网站侧的一些政策规则。并进一步配置专业人员，令输出内容及呈现更好地触达到买家，让品牌更有温度，让客户更有黏性。

3、数据驱动是基础。希望通过研究比对执行数据和效果，针对性解决此前执行落地过程中的问题。动态地分析数据，才能充分保障整个链路的流畅运营。

“变化是个性，能力是可能性，加强思辨力，找到你的确信，遵循客观规律并寻求事物的本质，从而在纷繁变化中不至于迷失。”

这位20年外贸老革命走在数字化品牌之路上，不断驱动自己，更无时无刻地影响着更多外贸同行人。

来源：阿里巴巴国际站浙江有删改

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