01

学员提问

老师您好，我们客户群体是代理商分销商。

年前我在谈两个客户，保加利亚和西班牙。年底快过年那会，他们都说会找我下单并让我发 PI，现在都没下单。

西班牙：开发信询盘，一开始客户对我的邮件内容很赞赏，并且回信说了他查了我们网站。

后来我给他发了市场分析，我们机器配置和代理商的支持。

期间针对这三个内容客户非常仔细去查看，并且结合网站举了很多疑问，我都一一回答了。

后客户觉得对我们的代理支持和机器配置是满意的，前期来回沟通得有 1 个多月，并加了微信。

后来他说他会给我下单，当时接近年底，他又增加一些配件让我报价，后来确定后就让我发 PI。

过年我和他联系的比较少，但是他还主动来问我问题，加配置这些，我觉得这个客户心里是信赖我的。

问题来了，年后我问他对后加的配件有没有什么疑问，他说年后他们很忙在搞 workshop，会再联系我。

后来几次都是我主动找他，但是他的反应变得比较拖迟，期间我问了他几次关于下单的问题，他说他没有找其他供应商让我放心。

后来我有点 push 他的感觉，邮件给他的样机降价，说是我们公司开年的代理支持。他无回复。

然后和我说他最近特别忙再跟进几个客户，问我要报价单 excel，一些高清图啊啥的，我都给了。

我又催了一次，他没理我了。现在可怎么办？

保加利亚：差不多和西班牙是同一时期的同一类型的跟进情况。

期间我们主要讨论的是机器的配置上，他提出好几个要求希望改成他的配置，我和公司商量后决定可以帮他做，我们目的也是高度配合客户。

上周和他通了视频电话，他态度非常好，但是表明他最近也非常忙，去年营收 pointless，最近一直要去出差啊各方面的，欧洲跑。

表示他不在乎生产日期久（我以 2 月底我们订单量爆满，希望他尽快安排定金我们好提前安排他的生产），船期慢那些。

意思是，他目前又不是很想马上买机器了。

我视频中就表示我非常理解，现在经济都很不好，期待你的回复啊啥的啥的，只能说印象分 ok，订单却跑空。

这两个 cases 您觉得我缺少业务哪方面的掌控吗？可否指教一二呢。

我在让客户下单这方面的技巧感觉非常的缺乏，目前欧洲打仗又很影响生意的感觉。

总之我现在比较懵，公司也一直全力支持我，但是单一直下不来我非常困惑，所以来求教Sam你了！

我自己判断跟市场的走向可能也有比较大影响，打战，之前天然气问题，他们生意很难做我是非常理解的。

但理解归理解，我还是希望促成订单。

我感觉是不是自己的 push 技术不好，思路没有非常的去为客户着想。

想问问 Sam 如果遇到此类客户，最好应该用什么样的方式去促成订单呢？

比如类似用 google trends 去用数据，列明淡旺季，分析交货期和船期，给客户一个具体的 Schedule， 您觉得这样可以吗？  

02

我的看法

换个角度想，如果你是采购，你的手上没有订单的时候，你的供应商找你要单子，你会怎么想怎么做。

然后你就能真正理解现在的状况。

那么怎么做呢，你怎么能尽快的拿到订单呢，你去跑市场的时候遇到什么难题了呢，有没有需要供应商再配合的呢？

如果供应商提供一些小样或者视频，是不是跑市场的时候能更直观地给客户介绍产品呢？

这样一想你是不是就想通了，你的降价和这些 push 的动作并没有解决客户目前的需求，所以得不到回应。

你可以这样跟客户说：我们非常理解目前的市场状况，也很想做些什么辅助您打开市场。

您能回忆一下，您在跑市场的时候遇到哪些问题，这些问题需要工厂什么样配合更能打动客户？

请您尽管提出来，我们将与您一起思考解决方法，积极配合，让您能够更快更好的打开市场。