ABA报告使用技巧1

我们强调一下，本期主要解决的是四个问题：1、如何通过ABA数据找到细分市场比较准确的点击率？2、如何通过ABA数据找到细分市场比较准确的转化率？3、如何通过ABA数据找到对标头部竞品相对准确的点击率？4、如何通过ABA数据找到对标头部竞品相对准确的转化率？

怎么获取类目的转化率，这时候我们要用到ABA中的ASIN或者品牌视图。因为ASIN或者品牌视图中包含了关键词的搜索、展示、点击、加购、出单等数据。我们销售的任何一个商品，一定是有核心关键词的，就是与这个ASIN紧密相关，匹配度最高的一些关键词。消费者搜索这些关键词，在看到的商品中， 最有可能购买我们的商品，我们称之为关键词集合。建立这个关键词集合的方法有很多，可以根据竞品反查，也可以根据我们过往出单的数据，甚至可以基于我们自己对商品的理解。当建立了这个关键词集合的时候，我们就可以使用品牌视图或者ASIN视图，只要我们自己销售了这个商品。即使我们在这个关键词下权重很低，甚至没怎么出单，但是这个关键词的市场数据都会体现在品牌或者ASIN视图中，我们在其中找到这些关键词的市场数据。

因为单个关键词并不能代表整个细分市场，会有一定的偏差度。为了尽量减少这种偏差度，尽可能准确的看到细分市场转化率的准确度，这时候，我们就要在品牌视图或者ASIN视图中，使用Vlookup公司批量帮我们匹配自己建立的关键词词库中的关键词。

比如我们找到了在品牌视图中找到了50个关键词，这时候我们知道50个关键词的总展示量，也知道总点击量，也知道总订单量。那用总点击量/总展示量，就可以知道这个细分市场总的点击率。同样的道理，我们也可以用总的出单量/总点击量，就可以知道这个细分市场总的转化率。方法是不是很简单，但是对于这个数据的理解和应用，我们还需要加深理解。比如总点击率，这里的点击率代表的是整个市场自然和广告整体的点击率，我们可以参考，但是不能生搬硬套，要结合自己的商品具体情况灵活运用。比如说虽然关键词都和我们自己非常相关，但是关键词下覆盖的商品价格带可能有高有低，一般来说，低客单价的商品点击率都会比高客单价的点击率要高一些。所以比如我们通过这种方式计算出来的点击率是1.5%，但是我们做的是比较高客单价的商品，市场平均价格带在20美金，而我们的商品价格是40美金。这时候，我们就的点击率虽然可能只有1%，也不能认为我们的点击率就一定很差，因为是价格影响了点击率，同样的道理还适用于转化率。

另外，对于转化率的理解，我们也同样需要加深。因为ABA中的出单量，是受24小时归因周期影响的，所以在关键词下的出单量，会比真实的情况要虚低一点。这时候计算出来的转化率，也会比真实的情况要虚低一点，如果我们用品牌视图或者ASIN视图里自己的数据和我们计算出来的市场整体数据做对比。或者是用自己的全系商品搜索表现报告里的数据与我们计算出来的市场整体数据做对比，是没有问题的。而如果我们只是用广告数据和这个数据做对比，差异就会比较大。因为第一个：广告数据的归因周期不同，SP广告的归因周期是7天，而SB广告的归因周期是14天。第二个，广告数据本身包含了商品页面的流量和订单，而ABA数据是严格意义上关键词搜索结果页面的数据。基于以上两个原因，我们不能直接用广告数据和这个做对比。

那刚刚我们已经找到了使用ABA数据分析整个细分市场点击率与转化的方法，也提到了因为比如价格带的差异，整个细分市场和我自己商品的数据可能还是会有点差异。那如果我找到一个和我同款对标的头部竞品，我想看看这个头部竞品在核心关键词下的相对准确点击率与转化率，有没有什么办法呢？也是有办法的，但是需要一些前提，就是这个商品的核心关键词的点击量可以占到关键词总点击量的前三名，我们以下面这个商品为例。

我们如何知道这个商品在核心关键词下比较准确的点击率与转化率呢？首先用这个商品的AISN号在亚马逊热门搜索词中进行反查，看看这个商品核心出单词有哪些，并且在核心出单词下的点击共享和转化共享的数值是多少？这里我们也可以使用一些快捷工具，比如飞鱼数据参谋。

下载后我们可以查询到这个商品每周在核心关键词下的点击共享和转化共享。第二步，我们使用自己的商品在ABA的ASIN视图中进行反查。因为既然我们已经做了这个商品，我们都可以借用ASIN视图的反查，看到核心关键词在整体市场的总数据。当我们知道了总市场数据，又知道了这个竞品的点击共享与转化共享，就可以用总数据*点击共享，就可以知道这个头部ASIN的总点击量。同样的方式，也可以知道这个竞品的总出单量，那我们用出单量/点击量，就可以知道这个竞品在主要核心关键词下的转化率。

通过这种方法，我们就可以比较准确的知道头部竞品在核心关键词下的转化率。那如果我们还不满足，还希望知道竞品在这些关键词下的点击率，应该怎么做呢？大家要知道，点击率是一个非常重要的指标，尤其在新品阶段，点击率的重要性一定超乎大家的想象。如果我们知道竞品的点击率，参照这个具体的值，尽可能提升我们的点击率，是能够很大程度上提升我们运营的成功率的。那我们应该如何知道竞品在这些核心关键词下的点击率呢？这里，我们还是需要使用到ABA数据。

在讲解具体操作步骤之前，需要再给大家稍微讲解一下ABA数据中搜索词表现下ASIN视图中的一个新功能。那就是点击了ASIN视图后，在关键词列表中，点击关键词以后，可以看到这个关键词下，权重最高的10个ASIN的展示量，点击量数据。具体操作如图：

在这里，因为我们知道了ASIN的点击量，又知道ASIN的展示量，就可以求出ASIN对应的点击率，下面我们就介绍下具体操作流程。

通过以上方式，就可以求出对标的头部竞品，在一些核心关键词下，每周的点击率，我们可以参考这个数据，更进一步精细的判断我们自己商品的点击率数据是否合格，是否还需要提升。

以上方法听起来可能比较简单，但是还是需要大家慢慢理解，自己实操，在实操中学会如何操作。尤其是为了提升效率，对一些函数的使用，也是需要慢慢学习的。

现在亚马逊的数据越来越多，ABA中的数据也越来越完善，诚然，数据能够更好的帮助我们做判断，少采坑，确实意义重大。但是也希望大家不要迷信与迷恋数据，比如以上点击率与转化率数据，即便我们很清楚的知道了市场与竞品的数据。但是数据都是别人的，真正决定点击率与转化率高低的，还是我们商品自身的竞争力，我们商品标题与主图、视频质量这些基本因素。所以又回归到了根本问题，大道至简，做好基本功，选择好的符合消费者需求的商品，做好主图、标题、五点、A+、视频，把这些核心要素做好了。我们自己商品的点击率转化率数据才能够真正提升，这才是做好亚马逊的最核心要素。