年销售几十亿 半年融资一轮的中东平台要“火”了

1500余万平方千米，4.9亿人口的中东地区，拥有近23个国家，是近几年跨境电商争抢的新蓝海。

然而，中东地区的电商渗透率一直都不高。谷歌和贝恩咨询公司刚刚联合发布的2019年《中东电商报告》指出，2017年，电商占零售总额的比例是1.9%，GCC国家为3%。阿联酋电商发达程度最高，渗透率为4.2％，这个数字相当于土耳其和巴西；沙特以3.8％紧随其后；埃及是2.5％，相当于印度和印尼。

据中东支付网关PayFort的数据，到2020年，中东电商市场的规模将增长到690亿美元，在短短几年内几乎翻了一番。2017年成立的中东电商平台FordealCEO吕皓（花名“食年”）表示，从创业之时，根据市场的数据测算发现，无论从人口基数还是整个人均GDP的消费水平，或者是竞争格局而言，中东市场的机会相较于欧美市场大得多。

那么，创立不到2年的Fordeal是如何掘金中东的呢？

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强供应链以及千万级SKU

食年表示，其实每个地区都有电商渗透率的概念，在初创阶段，Fordeal的创始团队发现中东有两方面直接限制了该地区的电商发展。

一方面是支付。

据食年介绍，中东地区主要以货到付款的方式为主，信用卡体系还有待完善。2017年，近95%的订单都是通过货到付款的方式完成的。

另一方面是物流。

食年称，因为中东地域的特殊性，一个国家中人与人之间的居住距离很远，订单的密度太小。很多情况下，配送车要开半小时的路程只为送一笔订单到消费者手中。因此，中东市场末端配送成本特别高，平均一个包裹的派送费用大概为40-50人民币。算上从中国到中东境内的物流费用，一笔订单的费用大概在200元左右（合约30美金）。

事实上，不只是Fordeal面临着这样的问题，执御、Souq、SheIn以及Noon等平台也是如此。执御CEO丁伟曾向公众表示，“跨境电商覆盖国家不困难，但是想要经营好需要结合很多配套设施，包括物流、配送、仓配物流干线一环都不能少。此外，每个国家的信仰、经济状况、消费喜好以及关税都不一样，这些因素都需要有完善的服务才能去投入实施。”

亿邦动力观察发现，在中东市场的竞争格局中，一直没有平台能凸显出来，各平台在App Annie上的活跃程度显示，不同时间段其在IOS市场的排名变化浮动相对较大。因此，可以看出中东市场并没有所谓的巨头存在。食年也赞同这一观点。

食年称，虽然执御和Souq在中东市场已经深耕很多年，目前还处于初期阶段。“如果5年后回头看这个市场，无论哪个平台都还将处于小规模发展的阶段。这也是2017Fordeal选择进入中东市场的原因。”

另外，公开资料显示，Fordeal从初创到现在不到两年的时间，已经获得约1亿美金的融资金额。最近曝光的C轮融资由高瓴资本领投，多家老股东跟投，而C+轮由和玉资本（MSA）独家投资数千万美元。

Fordeal为什么能在不到两年时间里完成如此数额的融资？一方面是资本对中东市场的看好，另一方面自然也离不开Fordeal的竞争优势。

食年告诉亿邦动力，Fordeal对供应链的理解非常深刻，这源于初创团队在电商深耕多年积累的经验。SheIn作为服装垂直领域的品牌，对供应链的理解也非常深入，但它和Fordeal考虑的问题却不同。

比如，SheIn是对很多工厂进行把控，从生产制造端开始着手，而Fordeal则是抓取供应链管理这一端。

“另外，Fordeal上的产品数量和管理的商家数量也随着平台的发展而不断增加。目前，Fordeal的SKU已经达到千万级别，相较于大部分中东平台也丰富很多。电商强调的‘多快好省’中，‘多’是Fordeal最大的优势”。

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“免佣金”是个伪命题？

那么，什么样的商家适合在Fordeal开店呢？

食年表示，Fordeal平台上的平均客单价为100美金，因此，产品质量好的卖家以及供应链管理能力强的卖家是Fordeal的首选。

这两个因素取决于中东地区的人均GDP以及居民消费习惯。

据亿邦动力了解，中东地区是一个贫富差距非常大的地方，电商发展相对较好的卡塔尔、阿联酋、以色列等地区的人均GDP达到上万美金。

谷歌版中东电商报告中也提到，中东北非地区的平均客单价为150美金，尤其是阿联酋和沙特，客单价甚至比英国、美国都要高。

因此，中东国家的消费者对价格的敏感程度并不高，但是对于产品的质量以及产品的款式要求却非常高。

但是，这并不意味着“淘宝货”不适合Fordeal平台。“拿服装品牌为例，淘宝上的商品都是适合中国人的size，对于非中国以外的地区都不一定会适合。但是，中国强大的供应链体系中，可能依旧有10%的产品是适合中东市场的。”食年说道。

目前，Fordeal并没有入驻标准的参考表格，而是对产品的质量做了规定，比如，产品要符合欧标或者ISO9001等。

食年告诉亿邦动力，商家在测试之前，很难知道自己的产品是否会受到中东消费者的喜爱。Fordeal更希望销往欧美市场的卖家将销量最好的几款产品放到Fordeal上进行销售。“平台将利用大数据对商家提供的产品品类以及SKU进行测算，推荐可能会被中东消费者喜欢的产品上架。”

目前，对于商家而言，fordeal是免佣金的。那么，它是如何盈利的呢？事实上，Fordeal会帮助商家针对目标市场在商品供应价的基础上再定价，而这种定价策略其实也包含了Fordeal的运营逻辑。

比如，中国的卖家在其他平台销售一款充电宝，原定价50人民币。Fordeal会根据产品的价值、履约过程中出现的成本以及平台的运营费用等对产品进行再定价，展示给消费者。

“其实，平台免除的佣金是体现在销售价格中的，而平台给卖家结算的时候依旧是按照其提供的价格来回款给商家。因此，商家并不会有任何感知。”食年补充道，目前平台主要的收入来源还是依靠对营运过程中每一个环节的严格把控。

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私域流量做“精品店”

Fordeal的供应链管理能力在创办的近两年得到了高度认可，且2018年Fordeal的GMV达到几十亿人民币。

食年告诉亿邦动力，目前Fordeal正在飞速发展，但依旧处于初期阶段。平台的供应链管理还处于“拿来主义”，依靠算法可以替卖家一键搞定上架及销售，但是还没有到反向指导卖家设计特定款式的阶段。

“目前，我们看到一些尝到中东市场甜头的卖家开始自发调研市场，并对产品进行定制化改良，开发新产品。”食年称，虽然这部分商家仍属少数，但是未来占领这个市场的商家肯定是专门针对中东定制款式的中国卖家。

Fordeal的运营模式和其他平台并没有太大差异，也会从Google、Facebook、Twitter等站外购买流量，向平台引流。但是，Fordeal是为数不多引入店铺概念的电商平台，会通过私域流量为卖家推广店铺。

比如，某卖家曾在亚马逊或者天猫开精品店，售卖一些独特风格的产品，那他就可以在Fordeal上开设相应的店铺。

Fordeal会应用千人千面的算法将店铺推荐给中东的消费者，如果消费者喜欢，可以收藏该店铺（类似于淘宝的做法）。当店铺上架新品的时候，用户便可以第一时间看到。

社交或者内容已经成了众多电商平台获取流量的新趋势，“而且这个趋势是不可逆的”。食年表示，直播或者短视频比原来的图文详情页展示要好很多。未来，Fordeal除了和Google、Facebook等传统的社交流量平台建立合作，也将会和抖音等新兴的内容平台建立合作。