外贸报价后如何有效跟进客户
2024-11-14 20:01174
外贸报价后有效跟进客户攻略
在外贸中，我们发完开发信和报价后没得到回复是常见现象，尤其在当前行情下更为普遍。如何有效跟踪并吸引客户至关重要。
网上关于跟进方法的观点多样，归结起来有：
1. 询问理由。
2. 持续跟踪。
3. 电话询问。
外贸开发中，可将询盘大致分为两类：
一是工厂采购。
二是分销商、贸易商询价。
针对工厂采购没回复的原因有：价格贵、公司项目搁置、现有材料足够、不愿与新供应商采购而只是与老供应商比较。
针对贸易商、分销商：
1. 不回复很正常，因其客户未回复，导致无法给我们回复。
2. 单纯的海量询价，为套取价格。
对待询价不能挑肥拣瘦，尤其在当前环境下要认真对待，只要询问产品较具体且有数量等相关参数的可列为重点跟踪。
报价时不要单纯给出价格，要提供 3 至 4 种方案，价格要有明显落差，还要详细注明差异及对使用的影响。很多业务员只是依样画葫芦给出几种方案，却未说明差异的后果及深远影响，这就是客户不愿回复的原因之一，因为没内涵的报价难以让人深入交流。另外，如果客户要得很具体指明要某种产品，这种方法不可取，若仍推荐等于否认他人专业度。
此时可从工艺流程及品牌入手，利用一切可谈价格的因素，让客户无法拒绝进一步接触。
针对贸易商、分销商要换位思考，因为他们也在每天寻找客户、重复询价报价，如何第一时间拿到价格对他们很重要。
建议采用区间报价，不必持续报价，这对自己也是很繁琐的工作，做外销要有信心，每次报价石沉大海会受打击，所以要花时间研究跟踪。不能只是定期发价格或新产品，这些已过时。要在对方最需要时给出价格，不能思维定势。
如何打造让别人记住的报价也是关键，每个人有自己的方式和模式，要自己摸索。客户不是上帝，把客户当上帝要么把自己累垮要么把客户逼走。
跟进客户的要点
1. 保持与客户良好互动，这很考验吸引客户的能力。不要总说产品和公司多好，多说专业建议，适当提及优势特点，认真回复客户问题，有良好专业态度和服务，沟通会更顺畅。可适当报低价格试探，但要与其他报价方案一起发。还可在社交平台互动，关注回复客户内容，拉近关系。
2. 学会分析客户不回复的原因，如邮件未收到或进垃圾箱、对业务员失望、客户休假或有其他原因、与多家供应商谈判、是中间商需等最终客户答复、受市场或政治因素影响等。要根据具体情况分析并制定相应对策，从与客户邮件中分析其想法。
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