亚马逊热销商品排名规则是什么
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如何选品,亚马逊选品技巧
关于选品的文字和课程每天都会大量涌现，广大卖家们也孜孜不倦地学习研究，基本每个人也都能说得头头是道，比如产品售价不要太低的，质量小，体积不大，包装不怕野蛮运输，不需要费劲安装，利润率高等等。
但是一做起来，却依然对选品没有信心。为什么会这样呢？我们不妨来回顾一下自己的选品过程。
借助市面的一些工具或者软件，我们可以轻松找到我们觉得适中的价格区间产品，比如售价高于20美金，采购成本价在预期内，利润率足够，产品体积重量包装等都符合要求，操作简单易上手。
看了Best Sellers前几名的评论评分也高于4.0，产品成熟没有明显缺陷。
产品的主要关键词，月搜索量都在10000以上，而且非季节性产品等等各种条件，也排除了知识产权方面的问题。
接下来会调研几个竞品的销量，梳理评论关键词，利用利润计算模型算一算前面三个月的月度盈亏。
有没有发现，有个很重要的环节，我们都没做或者就算意识到了，也很难高效去做？
那就是这个产品目前的竞争格局。
亚马逊自营在里面占了多少的比重，如果亚马逊自营占比低到可以忽略，那第三方卖家在里面是怎么分配蛋糕的？是一家独大，还是二分天下，或是三足鼎立，甚至是群雄逐鹿？
该产品里面有没有占统治性地位的品牌，就如苹果和华为对手机行业的统治一样。
最近三个月上新的产品有没有进入Best Sellers 100的，他们进去后，评论评分表现又如何？因为我们如果进去这个市场，他们的今天很可能就是我们的未来三个月的预演。
在中国卖家已经渗透到亚马逊平台每一个可以施展的品类的现状下，知己知彼百战不殆都尚且是一种美好的愿望，而更多时候，我们选品是知己不知彼，对某个细分市场目前的竞争格局没有一个全面的了解，如果贸然进入，那只能说是怀着一腔孤勇撞大运。
这个对于细分市场竞争格局的全面把握，就是选市场。
那么选市场，我们主要看哪些要素呢？
1、市场容量
不用说这个是第一要素了，前100 Listing的月度总销量及平均销量，就可以清楚把握这个细分市场的容量有多大了。
是百万级还是千万级甚至更大，这个关系到我们进去这个市场的销售额目标制定。
而且对于不同规模的卖家，目标市场容量是不一样的。准备大干一场的大卖不会想在一个不足百万的市场里面去分一杯羹，而一般中小卖轻易不会去蓝牙耳机这个超大市场找虐。
2、行业需求及趋势
找出目标细分行业的前5个核心关键词，看最近3年的搜索量变化趋势，就可以反应非常多的内容，首先搜索量的大小直接反应了市场的需求量；变化趋势平缓说明产品市场成熟稳定，还可以看出是否有季节性、节假日性变化。
3、商品集中度
简单说就是销量最高的前10个Listing销量之和在前100总销量中的占比，以及前10名各自的分别占比。
注意这两点必须结合来看，因为同样的前10名垄断80%销量，里面每个占比8%，和第1名占比60%，其它9名占比共20%，这两种情况于新进卖家来说意义不一样。
4、品牌集中度
这个和商品集中度原理一样，清楚了解到细分行业里面各个品牌的销量占比，以及前10品牌销量之和在前100总销量里面的占比，得出品牌的垄断程度。
5、卖家集中度
这个和前面两个集中度原理一样，就是前10个Listing在前100总销量里面的分别占比，及前10销量之和的占比，得出卖家的垄断程度。
注意的是，这里面有个坑，有可能一个卖家有几个账号，把类目前100给垄断了，我们只能借助于自己的行业洞察力深入调研。
6、卖家类型分布
这个主要用于寻找合适的发货方式，以及来自Amazon自营的竞争大小。
比如某个细分类目亚马逊自营占比过大，这个时候第三方卖家再贸然进入的话是很难与之抗衡的。
右侧的评论数和评分值则可以用来判断哪种类型的发货方式最有竞争力。
7、上架时间分布
这个主要看前100个Listing里面时间段分布，以及不同时间段上架Listing销量占比，可以看出新品打造难度。
比如对于同一个细分类目，前两年进入Top 100只需要3个月，现在半年都搞不定。如果没有历史纵向对比，看最近3个月、6个月、一年的新品分布，也大致知道新品的打造难度。打个比方吧，在日本进入福布斯前100平均年龄是65岁，而中国是50岁。
8、上架趋势分布
找出前100个Listing里面，各个年份上架的Listing数量以及他们销量之和所占的市场份额，将上架时长进一步细化到具体年份，可以看出行业的生命周期，以及产品的生命周期。
如果一个细分行业市场份额最大的，是最近2年上架的产品，说明该行业产品生命周期是两年左右；而最早上架时间，反映了该行业的生命周期。
9、评论数分布
这是一项非常重要的指标，我们需要对标的对手处于什么位置，有多少评论，决定到我们需要投入多少费用和时间去达到这个相当规模的评论，才能让评论数这个公信力指标不影响Listing的转化。
10、评分值分布
此项指标就是将平均评分分段，看看各个评分区间分布有多少Listing，以及各自所占的市场份额，可以大概知道这个产品目前主流的评分。主流评分越高说明用户满意度越高、行业越成熟，通过产品差异化改造形成竞争力的机会越低。
至于买家对产品的优缺点诉求，那就需要进一步抓取评论的关键词，这个重点要看看差评，一是因为差评基本是真实评论，二是差评可以找到用户对产品不满意的主要点。
11、价格分布
不同价格区间分布的Listing数量，以及各自所占的市场份额，非常直观的显示消费者对于目标产品的价格选择。如果一个价格区间市场份额很高，说明这个区间竞争很激烈（一般是中低端市场），可以考虑能否进入另外一个价格区间的市场。
不知道大家有没有看过纪录片中的古代战争作战方式，作战双方统帅必选一视野开阔的高地，远观战场局势，以便作出相应调度，我们选市场所做的就是站在这个高处总揽全局。
通过以上各种维度的分析，由点到面再到线，就如从高空鸟瞰一般，整个市场局势尽收眼底，纤毫毕现。
外部环境已经洞若观火了，再结合自身的供应链优势、资源优势，作出适合自己的选择，这才是亚马逊选品的3.0时代。
具体实操您可以参考以下两篇文章：
亚马逊bsr排名是什么意思亚马逊bsr排名越大越好吗
在浩如烟海的亚马逊商品海洋中，亚马逊bsr排名为我们提供了一个直观且有效的参考。那亚马逊bsr排名是什么意思?下面我们就来给大家讲解一下。
一、亚马逊bsr排名是什么意思？
亚马逊bsr，即Amazon Best-Seller
Rank(亚马逊热销品排名)，是亚马逊平台为每个商品设置的一种排名机制。这个排名并非简单地基于商品的销量，而是综合考虑了商品的近期销售数据、历史销售数据以及买家评价等多个因素。通过复杂的算法计算，最终得出一个反映商品在特定类别中受欢迎程度的排名。
亚马逊bsr排名每小时都会进行更新，确保消费者和卖家都能看到最新的商品热度信息。这个排名也遵循着严格的分类和子分类原则，确保每个商品都能在与其相似的商品中脱颖而出。数字越低，表示该商品在所属类别中的销售表现越好，排名越靠前。
对于卖家而言，亚马逊bsr排名是他们了解自身商品竞争力、优化销售策略的重要参考。通过监控商品的bsr排名变化，卖家可以及时调整库存、价格、广告等策略，确保商品能够持续受到消费者的青睐。
二、亚马逊bsr排名越大越好吗?
亚马逊bsr排名是倒序排列的，即数字越小排名越靠前。因此，当我们说“亚马逊bsr排名越大”，实际上是指排名数字越大，排名越靠后。
一个较高的bsr排名意味着该商品在所属类别中的销售表现相对较差，排名较靠后。这可能是由于商品质量不佳、价格不合理、营销策略不当等多种原因导致的。对于卖家而言，较高的bsr排名无疑是一个警示信号，提醒他们需要采取措施提升商品的竞争力。
相反，一个较低的bsr排名则意味着该商品在所属类别中具有较高的销售表现，排名靠前。这通常是商品质量优秀、价格合理、营销策略得当等多方面因素共同作用的结果。对于卖家而言，较低的bsr排名无疑是一个鼓舞人心的消息，证明他们的努力得到了消费者的认可。
亚马逊bsr排名是消费者和卖家了解商品热度、判断商品竞争力的重要参考。通过深入了解其含义和规则，我们可以更好地利用这一工具，为购物和销售决策提供有力支持。
如何做好亚马逊搜索排名优化,增加亚马逊站内转化率
上架及优化产品
上传产品链接
亚马逊上传产品有严格的规范性。买家必须严格按照亚马逊产品刊登规则来上架产品。
亚马逊规则中提出，亚马逊是注重新品上线的，往往如果您的产品比较优质，热销的话，上传产品后，可能第二天就能出单。
所以如果有条件的话，每天都能上传新的链接;如果不需要多Listing销售，也可以通过不断优化产品达到“新”的概念。
优化产品链接
正确的产品分类。
买家商品分类路径中的每一层都可称为一个分类节点(Item Type)。根据卖家的商品分类方式，亚马逊会使用分类树指南(BTG)中的编号将商品分配给一个或多个分类节点。
商品的分类信息越精确具体，亚马逊就越容易将商品放入网站的相关商品分类节点中，按下列最佳实践进行操作，以确保您的商品恰当地归入商品分类结构中：
1)从分类树指南中选择最具体的商品分类。如果使用模糊笼统的分类，当买家浏览定义更为明确的商品分类时，您的商品将不会显示出来。
2)如果可能，请使用分类树指南中的两个分类编号，这样您的商品将显示在两个分类中，关键是要尽可能精确地对您的商品进行分类。
产品搜索页面优化
客户进入你的网站只会看到三个地方：第一个是页面左手边的图片，第二个是标题，第三个是卖点。
如果说想要提高产品链接的转化率就必须首先从这三大方面入手。
商品图片的优化(Photos)
图片的质量无论对产品搜索结果页面的效果(影响点击量)，还是对产品详情页面的转化购买(影响转化率)都会有至关重要的作用。图片可以刺激买家的想象，并可激发他们购买商品的欲望。
请对照以下指南评估你的图片是否合格
A.图片是否真实反映了商品的尺寸、颜色等描述信息。
B.图片上的商品是否清晰可辨。
C.图片一定是商品的照片而不是绘图。
D.图片的拍摄角度是否适宜。
E.图片是否聚焦清晰并且光线充足，
F.特写图片有没有强光或阴影的影响。
G.商品是否占据图片面积的85%。
H.图片展现的是否商品的全貌。
I.图片背景简单干净，不会对商品造成干扰。
图片编辑技巧
举例
商品标题的优化(Titles)
a.要使用详细的商品名称。这里的详细并不是重复的关键词堆砌而成的标题。亚马逊注重精简的标题。只有精确涵盖关键词，体现一个最核心的卖点。
b.要写上你的商品品牌、材料、颜色、尺寸和数量。
c.不要为了搜索排名靠前而故意添加与自己产品没有关系的单词或者品牌。
d.英文的拼写一定要正确无误。
e.商品名称的单词要按照一定的逻辑顺序来排列。
f.尽量不要使用买家不明白的专业缩写。
g.了解外国买家使用关键词的习惯，同一款产品，不同国家使用习惯不一样。
商品卖点的优化(Bullet Points)
如果说我们的卖点不能够有效地突出产品的优势，那么买家也就未必从你这里购买了。
卖点会比下面产品的描述显得更为重要，所以大家在做产品的时候一定要考虑清楚你们的产品在市场上最大的优势是什么?你们与其他的产品区别在于哪里?
所以，我们需要将详细描述表现的更完整、有重点和有特色。突出卖点，而不是罗列所有卖点，真正吸引人的卖点不在多而在于精。
请遵循以下规则编写您的bulletpoints：
A.突出显示您希望买家注意的五个主要特点，如商品的尺寸、适合的年龄段、商品的最佳状况、技术水平、成分、原产地等。
B.保持统一的介绍顺序，如果分点介绍中的第一点是成分，那么请在所有商品中均保持这一个排序。
C.重述商品名称和描述中的重要信息。
D.分点介绍，如以英文开头，第一个单词的首字母应大写，使用短句并在结尾处不要添加标点符号，不要包含促销和定价消息。
商品描述的优化(Product description)
在描述商品时，您可能想要包含分点介绍中所列出的主要特点，但是商品描述不应该是简单扼要的介绍。
如果您的商品描述构思精巧且介绍详尽，买家可以由此想象出拥有或使用您商品的美妙经历。
设身处地为您的买家着想，想象他们希望获得怎样的购物感受以及想了解什么信息。
在您的商品描述中，加入有关商品使用感受、用途及优势等更多信息，激发买家的想象力。给买家一种走进你开的实体店的感觉。
商品关键词的优化
关键词不应包含的：
误导性，如使用竞争对手的品牌
其他字段里已有的信息，如标题中已有的品牌信息，系统会自动默认为关键词
主观或者时效性的属性：新品，热销，打折
常用拼写错误
商品价格的优化
虽然亚马逊更注重于产品的质量，但低廉的价格，优质的性价比产品是买家更为倾心的。所以可以设置低价产品，扩大产品线的价格区间。
在决定商品具备竞争力的价格时，应该研究市场竞争形势，同时不要忘记考虑配送成本，一直以来，亚马逊的买家都认为配送成本是影响其作出在线购买决定的最主要障碍。
提供免费配送可以大幅增加卖家的销量，如果商品的价格是5-10元，而卖家要清楚地向买家介绍配送政策，同时应说明运费和送达时间，请将此类信息添加到您的配送设置中。
改善您的反馈评级，提高卖家信用
负面反馈经常是由商品问题或者订单处理问题引起的。以下介绍常见几种负面反馈原因以及解决方法。
a.影响搜索排名：商品好评多，卖家绩效高是影响产品搜索排名靠前的关键因素之一。
b.影响转化率：在详细页面中，好评多的产品转化率高。
接着我们从如何提高卖家亚马逊账户绩效的角度，来解读具体该如何提高亚马逊账号的表现，进而提升转化率。
ODR的控制
1、Order Defect Rate简称ODR，即订单缺陷率
这个指标的计算方法是，在一段时间内所有涉及到1-2星差评和Claim纠纷(包括A-Z和Chargeback)的订单除以这段时间内总订单数得出的这个百分比。
ODR是反应卖家能否提供一个良好的买家购物体验的非常重要的一个指标，这个指标千万不要超过1%。
Negative Feedback
差评(请求客户移除将不计分);A-to-Z无论买家是否移除，都将扣分
Service Credit Card and Chargeback
信用卡拒付，可能原因：卡被盗，未收到货，未退款，产品缺陷
Customer Feedback：客户反馈
完成订单后提交Feedback Request
买家在90天内都可以对产品进行评价，60天内可以将评价移除
A-to-Z GuaranteeA-to-z担保率
A-to-z担保率是用收到A-to-z担保的订单数字除以该时间内订单总量。
此数据是与订单相关并以比率呈现的。这是三个构成订单缺失的因素之一。当我们在计算A-to-z担保时，是将买家提出的所有A-to-z担保都包含在内的，无关状态。
"消费者首先会联系卖家"
申诉内容：订单未收到，合理退款请求被拒，产品有破损、缺陷、与网站描述不符，超过承诺的运输时间
申诉时间：系统确定的最长配送时间三天后或者下单30天起至订单日90天(Warranty除外)
收到A-to-Z后的解决方案
7天内回复(建议立刻回复)
点击Represent to Amazon要求仲裁
提供详细信息：沟通记录，运输信息及签收状况，追踪号，其他相关信息，是否已经做过部分退款等。
2、Cancellation Rate订单取消率
所有因任何原因导致的卖家在没确认发货前发起的订单取消都会被计入这个Cancellation Rate里面。
如果一个订单是客户方面的原因下错了订单需要卖家取消，如果卖家操作取消也会被计入到这个指标，很多卖家就会感觉不公平。
但是大家注意如果是这种情况导致后期店铺的Cancellation Rate超出2.5%这个指标，在亚马逊人工介入审核店铺的时候我们卖家可以把这个情况反映给亚马逊客服。
类似这种不属于卖家责任的订单取消都会被亚马逊工作人员移除，不会影响我们店铺的指标，请大家放心。
3、Late Shipment Rate订单取消率
就是在一段时间内发货延迟的订单除以总订单数量得出的百分比，这个百分比亚马逊规定最好控制在4%以下。
发货是否延迟是取决于我们在后台上传产品时在OFFER那栏里的Handing Time选项里填写的天数(如果不填系统默认为2天)。
注意这里的“天数”指的是Business Day(工作日)而不是Calendar Day(自然日)，也就是说周六周天不计算在内。
最直观和精确的判定某个订单要在哪天前发货的方法就是进入某个特定订单的详情页面查看Expected Ship Date。
4、Policy Violations政策的违反
这个是我们在亚马逊平台销售最最需要注意的地方。
一般来讲如果在亚马逊卖仿货、假货等等一系列的侵犯知识产权的动作，被买家或者竞争对手投诉了。如果投诉成立这项指标就会受到影响。
这种影响不像其他指标后期可以控制和优化，这个指标是累计的同时很难撤销的，达到了一定量亚马逊会直接移除我们店铺的销售权限。
亚马逊平台对知识产权特别重视，所以大家千万千万不要在这点上犯错误。如果来选择在亚马逊平台销售最不应该做的小编觉得就是去“卖仿货，卖假货”。
5On-Time Delivery及时投递率
这个指标其实有两个组成部分，一个是特定时间段内及时投递完成的订单率，另一个是这个时间段内有跟踪号的订单百分率。
亚马逊对这两块的要求分别是大于97%和大于98%.
及时投递率其实是基于我们在亚马逊后台的Shipping Setting里设置的我们默认订单到达时间，
从卖家确认发货到订单信息签收成功，必须保持在我们Shipping Setting的那个时间段之内，否则就是投递时间超时从而影响“及时投递率”这个指标。
6Contact Response Time
就是要卖家在24小时之内回复或者反应买家发给我们的站内消息。注意这里的24小时之内是不管你过年过节周六周日包括在内。
所以肯定有人会问如果是没有及时回复会怎么样?其实这个指标应该是所有六个指标中重要性最低，大家在工作日及时回复就好，实在在24小时回复不了的大家也可以通过登录亚马逊的注册邮箱进行回复(就不需要登录亚马逊后台了)然后这个指标只要控制在90%以上的及时回复率也就OK。
POP订单维度
Perfect Order Percentage完美订单率
目标：95%以上(过去90天内的完美订单数除以总订单数)
那什么是完美订单呢?
无负面评价，无A-to-z Guarantee Claims，无信用卡拒付，无取消，无迟发，无买家发起的联系请求，无退款或是chargeback的状况
不完美订单常见原因：
不正确或者不清晰的商品详情页面;迟发;无效或缺失的追踪号;订单被取消(无库存或标价错误等)
不被计入的情况：
卖家发起的取消订单请求
未经确认的订单被取消
买家发起的无需回复的信息“Thank you”
买家发起的与订单无关的信息
POP得分本身不作为绩效考核指标，但其中的指数是：
Order Defect Rate订单缺陷率(<1%),
Pre-fulfillment Cancel Rate发货前取消率(<2.5%)
Late Shipment Rate延迟出货率(<4%)准时送货是我们对顾客的承诺，订单在下订後三天或以上才被确认将被视为延迟。
及时分析bottom performer的产品，及时调整产品(质量问题，Listing问题)和物流方式。
Seller Rating卖家维度
是过去365天的所有订单的平均得分
订单被扣分的主要原因：
回复卖家咨询超过24小时;发货延迟;取消订单;到货不及时，由于卖家引起的信用卡拒付;由于卖家引起的A-to-z Guarantee Claims和差评等。
