在电商平台怎样有效向国外客户催单？

外贸业务员接单的关键要点

在外贸业务中，接单的过程犹如一场复杂的利益博弈，而外贸销售始终是以结果为导向，即便客户作出诸多承诺，甚至签订了定单合同与制作了 PI，但只要客户的款项未到账，一切皆有可能化为乌有。

保持稳定心态至关重要

对于每一位肩负业绩压力的外贸业务员而言，催单的过程宛如一个饥肠辘辘之人面对美味佳肴却无法享用，内心焦急而烦躁，这种感受着实难受。因为在外贸谈判中存在这样一个关键节点：你所提供的产品能够契合客户需求，即将与客户达成一致，且已能感受到客户的购买意向。此时就需要抓住时机，运用各种方法引导订单成交。能否成功，就看这最后的关键一搏。

当即将成单时，更要保持沉着冷静。客户犹豫不付款必然有其原因，如果不顾客户感受而频繁催促，会让客户对你的印象更差、更反感，反而不利于客户正式付款下单。建议此时暂且放下客户承诺付款这件事，尝试从侧面询问客户的工作状况，以及对工厂、产品和项目的看法。这实际上非常需要智慧与技巧，看似漫不经心，实则是在揣摩客户的真实心态。无论客户是否愿意，都应了解客户延迟付款、拖单的真正核心原因，真正为客户创造价值和利益，订单自然就会到来。

分析客户不下单的原因

客户不下单通常有以下几点原因：

1. 找到了更具优势的供应商。这种情况失单概率较大，但也要据理力争，可以从品质、实力、服务，甚至强调与客户的交流情感等方面着手。如何与客户沟通、吸引客户，完全取决于业务员的个人能力。掌握客户具体情况，了解客户内心需求，站在客户角度沟通并满足其诉求，成单也就水到渠成。衍生：客户只会给这类外贸业务员下订单。

2. 客户资金链紧张。越是在这种时期，越是要理解客户，若能如此，这个定单必定最终花落你家。因为客户与我们一样都是普通人，人是有情感的，在困境中给予客户支持，客户自然会对我们产生好感，同时要记得耐心等待。

3. 前期市场销售表现不佳。多为老客户，存在前期产品遗留问题，可以通过适当让利给老客户的方式，维护老客户利益。同时要与工厂、老板沟通改善产品或研发新品等，真诚地帮助客户解决问题，平时要多与客户沟通，多了解客户一线销售情况。

4. 对于产品设计、产品规格有新的变化和要求。订单过程实则充满变数，有时客户会因市场反馈而想要修改款式导致延迟付款，如果是这种情况，趁工厂还未开始安排生产，要及时双向沟通，配合好客户，客户自然会下单。

5. 客户延迟付款的其他原因。还有一些原因，比如客户做生意的习惯非常拖沓，客户去度假等。实际上，我认为解决客户及时付款、高效催单的核心还是要与客户多沟通，充分理解客户心态，真正解决客户问题的核心。

催单需要讲究技巧

虽然不建议过度卑微地向客户要单，但有时也需要主动，关键是要把握好度。具体如何催单呢？

试探询问。既然很多人无法做到自然而然地让客户下单，那么最好采用试探询问的方法来引导客户下单。“Which color do you prefer for the package，when do you think is the best time for delivery? ”如果客户已经告知数量、要求，你能制作 PI 了，那就主动发给客户，并加上一句“I just have made a PI for this order，Please check if there need any adjust？”PI 中 Price Valid Date 不要设置过长，设置有效期短一些，以便在客户未付款时，我们能有继续跟进的话题。这样做就能了解客户当前的情况，判断客户是否已准备好下单，还是仍有诸多问题未解决。如果客户仍有很多疑问，显然是谈判还不到位，客户还未决定下单。

告知进度。告诉客户原料已经采购好，就等客户的定金到账即可马上生产。这是一种委婉的催促方式，一方面显示出对客户的信任，在客户还未付定金时就已为其安排生产。另一方面，客户原本在犹豫是否下单，听到已为其准备好原料，若不下单会感觉不好意思。就如同在餐厅用餐，等待时间较长且未付款，完全可以离开，但当询问服务员是否做好时，服务员告知已在烹饪，你就不好意思离开了。

给予压力。告诉客户如果现在不下单，按照当前趋势，即将进入旺季，可能价格会上涨，交期会延长。还可以营造原材料涨价的假象，国外客户对国内市场行情了解较少，直接告知客户由于原材料有涨价趋势，建议早点下单，否则过段时间可能要涨价。做生意的人都不想提高成本。

展现优势。可能有些客户还在犹豫，也有些客户表示还在等消息，那么此时催单并非良策，完全可以做些其他事情。如果客户认为价格高，不是单纯给出最低价就催单，而是要充分利用价格之外的优势提升产品价值，并告知客户这些产品优势能带来什么价值、有哪些售后服务等。衍生：如何让客户接受你的价格比别人更高？

销售案例。如果以上步骤完成后客户仍未下单，那么接下来就是信任问题。毕竟大部分客户远在千里万里之外的国外，未曾合作过，虽已打算下单，但还不能完全信任你，所以很多时候客户表示要下单，实则是来套取你能给予的各种优惠，然后可能又去与老供应商压价，最终下单给老供应商——尽管对他们并不十分满意。

简单直白告知。这当然是最简单的方式，上述方法都尝试后，可能有些客户还在你面前装傻充愣，有些国外客户就是如此，那么干脆直接跟客户说清楚。若不主动争取，拖延下去可能订单就到别人那里去了。

总之，上述方法的核心是让客户尽快确认订单，催单只是外贸业务中的一小部分，要真正做好外贸，需要不断积累、不断学习，在实践中不断摸索。总之，在任何阶段，都要走进客户内心，不要让你的跟进变成骚扰。