外贸如何判断客户是否是有效客户

如何精准判断外贸有效客户

对于新手卖家从事外贸而言，不仅要为产品的选品绞尽脑汁，还要竭力探寻优质客户的来源。在外贸领域深耕久了，积累了丰富经验后，对有效客户的判断会更为得心应手。下面将详细阐述外贸中如何判断客户是否为有效客户。

一、洞察潜在客户的购买迹象

从事外贸业务需要具备敏锐的洞察力，要善于捕捉潜在客户的购买信号。那些曾经采购过我们产品的企业，并不一定就天然是好的潜在客户，关键要看其是否能够持续采购，采购的频次和频率如何，以及在市场上的活跃程度怎样。

需注意的是，一些看似活跃的潜在客户也未必就是有效客户，我们还需仔细分析客户究竟是专业买家、贸易公司、中间商，还是代理采购。并且，某些潜在客户可能会迟迟不做下单决定，甚至根本没有下单打算。对于这类潜在客户，可适当减少跟进工作量，将有效时间更多地投入到那些更有可能下单的客户身上，毕竟我们每天的工作时间有限，要把精力集中在高质量的优质客户上。

二、借助外贸大数据密切关注采购变化

通常情况下，我们一般会全面关注市场上的优质客户，包括客户从哪个国家采购，是否从中国采购、何时采购，以及近年采购趋势是增长还是下降等。优质客户往往常年有 1 至 2 家稳定的供应商，因此需要持续跟进。一旦某天所关注的客户开始频繁更换供应商或采购量持续增加，这就意味着原供应商的供货能力可能已无法满足该客户的现有需求，客户正在寻找更合适、更稳定的供货伙伴。对外贸业务人员来说，此时就是绝佳的进入机会。而充分利用好外贸大数据，能够随时紧密关注客户的采购动态变化。

置身于复杂多变的外贸大环境中，每时每刻都有新的市场参与者进入和退出，通过竞争对手的客户群体来挖掘潜在意向客户也是一种高效的方式。通过对外贸大数据的分析，可以时刻关注竞争对手的供货能力。例如，当原材料供应链出现问题导致产能不足或企业自身发展走下坡路时，此时就应抓住时机，一旦嗅到信号，就要立刻行动。企业要想做好自身相对于竞争对手的优势分析、接盘等一系列变化行为，都离不开对精准数据的深入分析。

三、基于 MAN 原则的建议与思考

任何销售活动都离不开 MAN 原则，即同时具备购买力（Money）、购买决策权（Authority）和购买需求（Need）这三个要素。现代推销学中把对特定对象是否具备这三个要素的研究称为顾客资格鉴定，其目的在于发现真正的推销对象，避免浪费推销时间，提高整个推销工作效率。在外贸中也是如此，判断一家企业是否为潜在客户，也要研究其采购实力、关键决策人并评判需求度。

1. 客户背景调查

首先要做好客户背景调查，判断其采购实力，以及客户的公司是否有足够的预算来执行订单。传统的信息不对称往往让我们难以了解客户的真实采购需求。如今，有了贸易数据的支持，我们可以清晰地了解客户的主营业务、年采购量、采购频率及频次等信息，从而对其真实的采购实力进行准确评判。

在外贸过程中，还要全面、立体地了解客户，对客户进行全面画像。此外，客户的 SNS（社交网络服务）也要重点调查，主要通过 Facebook 和 LinkedIn 来了解客户，可以搜索公司名称及采购决策人的名字。在 LinkedIn 上可以看到公司组织架构、员工甚至业务伙伴等情况，有助于更清晰地了解国外客户的企业文化、公司发展历程、所处阶段、经营和销售模式、产品的受众群体等，以此来判断海外客户真实的采购能力。

2. 与影响者建立关系

评估一个潜在客户的典型标准是判别其在订单上的决策权大小。显然，最佳情况是对方就是决策者、老板或采购总监，所以一定要想尽办法与这些人取得联系，以便实现精准营销。我们要主动出击，充分利用各种社媒工具及大数据与企业关键人对接，搜索其联络方式、邮件地址或通过电话直接询问，洽谈合作。

3. 挖掘客户真正的需求

挖掘客户真正的需求是销售过程中极为重要的一环，直接决定着销售的成败。业务人员费尽心思找到的国外客户，并不一定就是意向客户，即使是意向客户，如果你的供求与客户需求不匹配，依然无法达成交易。因此，调查客户需求就显得尤为重要，要清楚客户是否对产品感兴趣、是否对产品的测试结果满意等。

只有知道客户真正需要什么，才能给出客户想听的建议。在与客户沟通的过程中，满足客户的显性需求是底线（客户清楚自己要什么），解决客户的隐性需求才是关键（在谈判过程中，客户带着目的来，最终的目的是找到更优方案）。隐性需求还包括供应商呈现的硬件实力、人员实力、沟通能力、解决问题的能力、研发能力、财务能力、售后能力等，其中财务能力涉及支付方式的灵活性，如信用证、DDU（未完税交货）、DDP（完税后交货）。

4. 摆正心态，自我剖析

在外贸业务中并非所有潜在客户都做好了下单的准备。任何销售都有一定的谈判周期，大部分潜在客户，甚至是高质量潜在客户，都不一定有立刻下单的打算。有些客户会反复咨询，但从不下单，有些客户可能要在半年甚至一年后才会正式下订单。所以，对业务人员来说，好的潜在客户就是让你看到希望，很快下单，成为合作客户。实际上，你必须了解潜在客户在整个销售周期中的位置，才能量身定制出最有效的跟进方式。

根据以上几个信号可以判断你所联系的企业是否为潜在有效客户，总结起来就是：有需求、有购买力、有购买决策权。