山东大汉巴西狂卖假睫毛，两年暴增9899%，“不赚钱也要推广”

一家不温不火，之前从来不做推广的店铺，突然在短短半年时间内崛起，集中投入巴西市场，最终成为行业的领头羊。这样的成绩，在青岛发多维化妆品有限公司创始人张传玉看来，却是意料之外，情理之中。

颜值经济无论在哪，对商人而言都是机会。张传玉做了几年美妆产品，他曾试图通过大而全的方式，最大限度的捕捉更多市场，但步子始终四平八稳。直到他瞄准睫毛市场，才醍醐灌顶般，找到了正确的路子。

在一个成熟品类里，窥见新的市场，商人的敏锐是先决条件，平台却是灯塔般的存在。两年时间，张传玉发力平台大力推广的巴西市场。通过嫁接睫毛，在巴西猛增9899%，成为睫毛行业的头排兵。

说起经验，张传玉感慨：“一定要跟着平台的方向走。”

以下是张传玉的自述：

说来我和速卖通的缘分，可谓前世今生，从一开始便是命中注定了。

我的公司在青岛，背靠平度，这里被称为“中国睫毛第一县”。上世纪70年代，一帮韩国人到平度建厂，也带来了假睫毛的生产技术。后来，韩国工厂逐渐被几千家中国工厂取代，发展至今，平度的假睫毛，已经是当地的支柱性产业。

2017年前后几年，平度的假睫毛开始规模性的走向海外市场。在品类、型号、甚至包装上，都出现了很多升级。比如，原来平度的假睫毛，更适合东亚人佩戴，那几年开始偏向全球审美。暴增的销量、出口的旺盛需求，让我意识到，假睫毛出海大有可为。

背靠产业带，我可以拿到一手货源，和最优秀的工厂合作。带着假睫毛出海，我第一个考虑的平台，便是速卖通。一方面，我觉得是情怀所在。因为我进入外贸行业，最早便是通过速卖通。通过学习平台运营，了解平台规则，关注整个跨境行业的风向。

另一方面，当时，速卖通在美国、俄罗斯、法国、西班牙等市场，已经很成熟了。中国人做跨境，可选择的余地不大，尤其做B2C，速卖通是最好的选择。把中国的产品推向世界，让世界了解中国制造、中国品牌，这是一个独一无二的平台。

于是，我在速卖通开了第一家店铺，并成立了FADVAN品牌。之后的几年时间里，我既成立了工厂，也新增了两个品牌。但是，公司的发展始终不温不火，这让我很困惑。

后来，反复和速卖通小二沟通，我总结出两点原因：一、速卖通小二一直强调，店铺运营要有重心，我的产品太混杂，既卖假睫毛，也卖假发，还顺带卖一些其他美妆类产品。小二说，把一个品类做精，比较容易找到突破点；二、我几乎没有做过营销推广的投入。

我意识到，是时候要调整了。2020年，我开始大刀阔斧的改革。首先，将店铺经营重心转移到假睫毛上，另外，开始瞄准巴西市场，对巴西做重点投入。

首选巴西市场，是因为速卖通在当时开始重点发力巴西，小二到青岛做过几次分享，让我觉得，平台都在推的市场，肯定大有可为。另外，我做速卖通以来，在巴西也有所沉淀，积累了不少B端大客户，有的采购商，一个月能成交十几万美金。但我们缺少巴西的C端消费者。

让我没想到的是，短短半年时间，店铺便因为巴西市场而突飞猛进，我迎来了翘首以盼的转折点。

先说一个成绩：2020年，我店铺同比翻了4.6倍。当年，巴西市场同比增长17.5倍。去年，我们巴西市场的单店年营销额超过160万美金。

能迅速获得如此成效，我觉得原因有三：1.拥有适销对路、质量过硬的产品；2.紧跟平台玩法，及时调整跟进；3.设置好物流模式，提高客户体验。

我对自己的产品一直很有信心。我们拥有自己的工厂和设计团队，可以迅速跟上消费者的喜好。而速卖通在数据、技术层面上的反哺，也让我们和消费者之间无距离沟通。

我们研究平台数据发现，北美人比较喜欢又长又夸张的睫毛，亚洲人喜欢自然一点的，而巴西人的审美，和欧洲人差不多，介于北美人和亚洲人之间。

假睫毛这个品类，每年推出的革命性创新产品并不多。但我们可以从产品款式、细节上做出创新。比如，我们研究平台数据发现，巴西消费者对于新品的接受度比较高。我们将一个叫“开花”的睫毛样式，做出长度和曲度上的改良，推向巴西市场，每年能卖出将近40万美金。

拥有好产品重要，紧跟平台的方向走，更重要。以前，我并不重视推广投入。听了小二的意见后，2020年双11，我做了个疯狂的举动，对所有员工宣布：“今年不要给我赚钱，全都投入到推广中！”

当然，投入并不是盲目投入，要符合平台的推广方向。直通车和联盟营销必不可少，这是我们的重点投入渠道。最终，当年双11，我们的成交额达到了两万多美金。

小二一直向我们建议：“推广要集中。”也就是说，某一短时间或者活动期内，要将预算集中性地放在重点产品上。2021年双11，我们将一个叫“yy嫁接睫毛”的款式，重点推向巴西，做了平台推荐的秒杀活动，以及灵犀推荐、钻展，最终店铺活动期间，营业额近7万美金。

Super Deal、618这种活动我们也相当重视。我们将90%的预算，都放在了巴西市场，几乎每个季度，我们都会选一个活动大力推广。平常的S级大促，我们的转化率，能达到15%，比原来翻了4倍！

重点布局巴西市场之后，我觉得自身最大的改变，就是思维上的拓宽。以前，我们守着自己的产品，闷头做生意。

跟着平台动向走的这两年，我们和小二的沟通变多了，会积极主动地获知平台方向。我们发现，小二并不难联系到，平台一旦有新的方向，他们就会大力宣传，让商家及时跟上。他们也在关心商家的运营，有时候他们好比航海路上的指明灯，能帮我们照亮前行的方向。

这两年，我们公司在巴西市场的总体增长，达到了9899%。受巴西业绩的影响，公司整体业绩增长了38%。这些增长，几乎全来自速卖通。

跟紧平台的另一个好处，是我们的物流效率提升了。以前，我们的产品需要20多天到达客户手里，而且，丢件频率很高，这让我很头疼。本来单价就不高的东西，就没多少利润可言。丢一次，就要补发一次。既影响利润，又造成了不好的购物体验，客户多少都会抱怨。

现在，速卖通向我们推荐了无忧物流，10-15天就能到达巴西。更重要的是，丢件的频次大大降低。比以前更快，更安全的物流，能给店铺带来很多复购。

小二还向我们建议，要设置包邮路线。今年，平台新增了无忧简易包邮功能，即分价格段包邮。

比如，10美金以下的产品，我们采用无忧简易包邮。对我们来讲，运费比较低，我们可以给消费者包邮。10美金以上的产品，可以使用无忧集运、无忧标准包邮。我们向客户收取部分运费。对于我们这类，不同市场，客单价相差较大的产品，采用分价格段包邮的方式，的确能省不少成本。

这几年，我明显感觉，假睫毛行业的竞争，变得越来越激烈了。平度假睫毛产业正在速卖通的出海效应下，影响越来越大。其他行业的外贸商家，也都在加码假睫毛行业。

但竞争带来风险，也带来机遇。这一点，我很感谢速卖通。我觉得，只要我运营好速卖通，就会在睫毛事业上，寻找到更有利的机会。