整车出海东风下，看看产业链商家如何借势

阿里巴巴国际站

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2023-06-01 20:06

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阿里巴巴国际站

我们九犇是一家汽摩配的产业链公司，服务的其实就是整车行业，产品主要是发动机的核心零部件。过去20年，九犇一直专注于内贸，这让我们错失了传统线下外贸的鼎盛期。但好在，几年前我们赶上了数字化出海的风口，九犇现在的新商机，以及所有的外贸客户几乎都来自国际站。

中国2023一季度整车出口登顶，对国人来说是一个令人振奋的消息，而对我们这样产业链公司来说，它更是源源不断的订单增长和创新机会。在这种风口下，过去两年，九犇从一家内贸为主的公司，成长为了国际站上的TOP商家。

如何抓住全新的增长机会？

九犇的经验是数据驱动，因地制宜，根据每个国家市场需求点的不同，指定相应的打法和路线。以东南亚、中东等地区为例，我们发现，摩托车除了是代步的工具，还是重要的生产力工具，所以卖家的需求更多地以走量的标准件为主，国际站数据参谋的搜索数据报告也体现了这个趋势和市场。他们的路况往往也比较糟糕，速度慢、颠簸多，所以我们也会为他们定制排量更大、减震更好的产品，让整车能适应更复杂的路况。

而在欧美，汽车或者摩托车的拥有率很高，基本做到了人手一辆。

因此，数据参谋上的搜索数据体现出，欧美客户对我们产品的需求趋向于定制化和个性化，他们需要有新意的产品，让自己的车子变得更酷。在这一方面，九犇倾向于提供千人千面的服务，聆听不同客户的诉求进行个性化定制。在整车方面，因为欧美路况更好，所以我们也会调高轮胎的抓地力，让车子的速度更快。

当然，这样的需求增长并不仅限于东南亚与欧美市场。疫情开放后，公众对于出行的需求增长是全球性的，几乎每个地区都有汽摩配可以切入的场景。

在国际站，我倾向于利用数据参谋，来寻找拓品的方向。根据数据参谋对于国家整车市场的分析，我们能找到该市场的潜力产品，再结合自身的品类优势，品类的拓展就会相对比较容易。从九犇的经验来看，汽摩配深度定制的市场潜力很大，用户的粘性也很高，拓品还有很大的空间。

九犇在国际站上有一个客户，我的印象特别深刻。当时我正在健身，我们开着实时接待，他正好进来我就没有关播，我们就这样面对面聊了一个下午，没过多久客户的订单就过来了。而让我意想不到的是，这个客户是一家摩托车俱乐部的老板，他不止因为我们的直播对我们建立了信任，而且把我拉进了一个几千人的俱乐部群组，群内有很多都是俱乐部的老板。在那个群内，九犇又陆续成交了十几单，几乎是零成本。

不仅如此，客户还经常自发地为我们品牌做宣传，每当群内有我们负面声音的时候，他也总是第一个站出来为我们说话。

这是我第一次真切地感受到“数字化出海”带来的降本增效能力。

一个最明显的感受是，数字化时代，成单的速度被大大加快了。过去，我们用邮件沟通，一来一回可能半个月就过去了，而现在直播+短视频，客户只需要短短几分钟就能一眼看清楚你的企业实力。

因此，我们非常注重每一个产品的视频化表达，每一个视频我们都会针对性地优化，并且确保对视频进行推流。在九犇的店铺，详情页的文字被压缩到最少，在这个一切追求效率的时代，已经很少有客户愿意看大段大段的文字了。

直播方面，我个人倾向于把它打造成为一场视频会议，抓到客户的需求点并快速地进行反馈，客户想看工厂就播工厂，想体验产品就做播产品，一切围绕客户的要求来。频繁的对话和互动，也能让客户真实地感受到你的为人，快速建立信任感。

最近，国际站也在调研我们商家对AI在外贸产品上的应用期待，我特别希望国际站在开发简单好用的智能化产品帮助我们提效的同时，尽量让“机器人”贴近真人的沟通方式，并根据每个企业所在的行业特性的需求来做买家服务。在我看来，直播是门生意，那直播产品中的机器人，也是人与人之间的互动，太机械了容易失去温度，买家的体验度就会差一些。

从去年开播到现在，九犇在国际站已累计拥有了10000+的粉丝量，在汽摩配行业内的排名第一。作为一个从零起步的商家，我想分享一下我的三个数字化出海的心得体会：

第一，就是先去做。说数字化可能太大，就拿直播来说，每个商家做直播几乎都是零基础，但只要去做就肯定会有收获；

第二，就是不要给自己设限，可以尝试在不同的场景去做视觉和视频方式上的改变，无论是上直播还是短视频；

第三，尽可能地所见即所得，要有温度，让客户能更轻松地和你聊起来。对客户来说，他不仅是想看到你的产品，也想看到你的人，看到你的工厂。我始终相信，我们面对的客户是专业的，你在调查客户，客户也在调查你，全面地展现自己，会更有利于建立买家对你形成长期的信任。

要敢想，敢试，敢干，敢冲！

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