工厂做跨境，千万不要跟贸易公司学玩法

有几个开工厂的朋友希望我能够聊聊从工厂的角度出发如何转型成为跨境电商卖家，今天这篇文章我希望能够坦诚地聊聊这个话题。

很多开工厂的朋友因为各种各样的原因，这两年纷纷涌入跨境电商这个赛道，但是大多数从生产制造转型过来的，成功的概率又似乎不是那么地高，我在跟一些朋友接触之后，有了一些小小的看法，分享给大家，但愿有用。

很多做制造的朋友，踏入跨境电商的第一步就是直接从外贸公司直接挖一个主管，然后招一堆“有经验的”运营就风风火火的开始了，结果遇到的第一个问题，很有可能就是：“我们的产品不行，需要换。”传统的跨境电商公司或者说外贸公司，开发和运营产品的灵活性比较强，遇到“不合适”的产品，大不了就直接换赛道，但是对于生产制造类的企业，抛开自己原有的优势，去做一个完全陌生的产品，其实是一件极其危险的事儿。

我遇到不少工厂是生产A产品的，结果搞着搞着，开始外采B产品，然后通过加价销售的方式，把自己完全转变成了一个零售贸易商。我想大多数老板一开始的想法应该都是利用跨境电商来弥补和提升自己的业务，在转型的过程中又去做了一个自己不那么熟悉的产品，风险是被直线拉大的。

正确的做法应该是在原有的产品上做低成本的改造，比如根据海外用户的习惯调整产品的细节，产品规格和包装做到因地制宜，然后想尽一切办法先把货给卖出去，卖的过程逐步收集客户的反馈，一点一点进一步改进自己的产品，而不是一上来就火急火燎地把自己完全变成另一种形态。

站在贸易商的角度，想要长期发展，必须要有自己特定的用户群体并且学会通过做品牌来堆叠长期价值，但是作为一个制造商，尤其是从批发往零售行业转型的制造商，刚上来需要的不是大刀阔斧的改进，而是借助零售渠道扩大自己产品的销量，先摸清楚零售行业的规则和经营方法。

一个普通的贸易商，一款产品卖不动可以迅速调整，继续做一款新的产品，但是对于制造商而言，我们需要学会的就是在一个特定的范围内跳舞，不要跳着跳着一步跳到了圈外。

当然，对于当下的制造商而言，需要做的绝不仅仅是跟其他的竞争对手比拼价格，比拼成本优势，而是要拼专注度，拼细节，拼整体的成本优势（包含流量和获客成本），或许我们并不需要太多过于突出的天才型创意，需要的是比其他人更了解产品，更了解产品背后的用户，更了解潜在用户的具体行为，因为只有掌握这些，才能够以相对低的成本获得用户的选择。

很多尝试做跨境电商的制造业朋友都会犯的一个错：高举高打。我跟玩儿制造的朋友聊，他们喜欢一上来就花费巨额成本搭团队，一上来就投入大量库存去冲销量，一上来就花费巨额费用去刷单，测评，搞促销。但真实的跨境零售讲究的是成长，不是一口吃个胖子。

跨境零售行业能够花钱的点很多，能够浪费钱的地方更多，我真心建议，一上来先非常小规模去做尝试，给自己一点时间和空间，真正能够把商业模式和流程彻底跑通，然后再想扩大和拓展的事儿，一上来很粗放的，结果没看到几个特别好的。

靠人永远不如靠流程，靠所谓的牛人往往不如靠一个踏实做事的小团队，本身跨境电商的门道和路子非常多，真的牛人有可能是靠原有的平台足够好，所以做出了还不错的业绩，有的牛人可能就是纯粹靠野路子成功过一段时间，做制造业的我想没有一个愿意把自己置入巨大的不确定性中，所以千万不要明确知道是野路子，还抱着侥幸的心态去折腾，而是要有一条真正可行并且能够复制的道路去走才可以。

那些年跨境行业的薪酬有相当一部分都是由这些“不懂行”的制造业企业给抬起来的，明明是跨境大厂甚至是小公司的牛马，摇身一变就成了某某制造业跨境电商部门的负责人，有的甚至连工厂的股份都直接送出。我这么说绝不是抱怨从业者不应该拿高工资高收入，而是建议不要拿高投入去找一个错的人，然后投入更大的资本犯更大的错误。

跨境电商拼的是团队，不是散兵游勇组成的“团伙”，我们需要的是经历过战争并且能够指挥军队打胜仗的将领和一群训练有素的士兵，士兵的训练本身就是有章法的，盲目地招人，盲目地上马项目，尤其是盲目地开启一场战争，结果自然不必多说。

我想说的是：销售运营多数不是经营者，无法站在更高的维度去更全面地考虑问题。很多尝试做跨境电商的制造业朋友都碰到的一个问题：新品开发毫无章法，库存备的鬼听了都发愁，店铺多的自己都记不住，运营天天喊着没竞争力。

没有真正经历过创业的朋友多数都不知道风险二字有多么沉重，没有当过老板的人多数也不知道除了销售之外还有很多工作要去做，没有经历过现金流危机的朋友多数不知道掌控节奏的重要性。

小成本试错永远都是一个良性创业的开始，因为我见过太多制造业的朋友冲进来，一款产品还没真正跑呢，就直接放弃了，而后第二款，第三款，第四款，直到扛不住了才放下了自己的执念。

最好的方式一直都是躬身入局，花时间和精力好好学习和琢磨出一条真正可行的打法，跑通之后再慢慢加注，而不是一上来就直接梭哈。

最后我想说的是：跨境电商绝不仅仅是开个店，上架产品，打打广告，搞搞促销那么简单，真正想做好，一定要沉得住气，耐得住寂寞，不要只见新人笑，不听旧人哭，只看到好的一面，忽略了风险。