自然单占比跌至16%！产品14天65折冲BSR前20后掉量，该怎么把排名和利润拉回来？
1108产品已销售超 6 个月，是一款宠物产品（采用多变体销售，主推一个 ASIN），评分 4.3。类目竞争程度在加大，近期有几条大卖链接入场（站外促销+词权重快速上升打法），非对标竞品。
美西时间 2 月 28 日开始为期 14 天（美西时间 14 日上午 10:00 停止）的促销折扣（实际售价 65 折）。短期内排名上升明显，从 80-90 名上升至 20 名内。期间有一天因广告暂停导致销量异常。
促销期间广告：
产品退货率在 5% 内。通过促销，核心属性词自然排名进入第二页中段，相关长尾词（ABA 2W 内）也进入第二页前端；其他相关属性词、功能词和场景词因短期销量上升获得自然排名，均在第二页末或第三页，个别词进入第一页末。
近期评论回评多数为 5 星与 4 星评论。现通过下调产品售价 + 优惠券方式，想要稳定排名与销量。当前实际售价下，产品毛利平衡点在广义 ACOAS（广告占比）37%。
目前广告存在的问题是：
多数花费集中在美西时间 6-13 点之间，而黄金出单时间段（下午及晚上）处于广告停止阶段。有采用领星分时调整工具进行控制，但依旧在中午或上午提前花费完成。目前每日广告费在 200 美金左右。
广告架构是否存在问题？产品没有十分精准的词，只有符合产品功能、场景等相对较泛的词。
目前产品处于亏本状况，广告 ACOS 过高；促销后自然订单占比下降至 16%，广告订单成为主要来源。后续该如何提高自然订单和广告转化？价格过高可能是原因之一，产品成本较高，无法大幅降价；公司无任何站外资源+无黑帽。
补充说明：广告搜索词主要出单位置在其余位置，为广泛组+词组组主打位置，精准广告主要首页+TOP模式；SB广告组（ASIN投放和搜索词投放）有尝试，CPC较低但效果不佳。
池中陆
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20美金左右的客单价，CPC到了1.8，自然订单率还贼低，这怎么可能挣钱呢，你的精准词花销只占广告总花费的20%，自然订单率不高也说的过来。广告架构问题明显。
比较明显的问题：1.80%的预算是词组和广泛，核心长尾词的自然位太拉，你想办法关掉一写表现不稳定或者重复度比较高的泛流量广告，把预算省出来去打核心词的自然位。
2.我发现你比较喜欢用固定，你CPC以及挺高的了，还固定，感觉会很浪费，不清楚你主要位置是打在其余位置还是首页还是商品页，以及比例分布咋样，如果没往其余位置和首页靠，那对词的推动作用很小，如果你的产品在竞品面前不是非常有优势，我觉得尽量别固定，本来能花1美金的点击非要2美金，而且看目前情况，估计不是很有优势，那就相当于小学生要站前面，和大学生掰手腕，进一步拉低亚马逊对你的印象。你得找到你合适的广告位置，这个说不准具体的，得你自己去尝试。
3.每周拉一下你主要关键词的点击率，看看是不是基本低于类目平均，那可能是主图有问题，如果某个词下的点击率高于类目平均和部分竞品，那如果打它，自然位可能来的更简单一点。
4.预算肯定要保证黄金时段有的烧，你用erp看一下每天24小时不同时间段的转化率，如果前半天确实比较差，那就分时一下，如果还算能接受，并且黄金时间段还能挤出预算，那就保证黄金时段还有预算跑。
5.SBV表现咋样，有没有尝试，宠物类目有的产品SBV转化率是远比SP好看的，这个也和产品定位有关。
6.产品成本较高且产品没有十分精准的词，没有十分精准的词，那你对标的竞品主要的自然流量来源是啥，你也得去尝试，竞品就是最好的老师。另外产品的高成本，产品竞争力有对应增加吗，文案有体现差异化的点吗，能让顾客的心智认可你这个客单价吗，这个需要思考，宠物类目挺卷的，我之前也做过，运营能做的都做了，还是无力回天，那就是产品确实是有问题了
匿名用户 • 深圳
感谢大佬指导，目前还在排查
Cassey • 深圳
想请教一下楼主，怎么去查类目平均点击率呢
池中陆 • 深圳
@Cassey:亚马逊后台-品牌分析-搜索分析-搜索查询绩效-ASIN视图-输入ASIN-选择每周-下面会有一列搜索词（选一个你想看的点进去）-能看到你自己ASIN上周在这个搜索词的点击率：点击量: 15/展示次数: 791=1.89%，也能看到类目平均：总点击量: 29,360/总展示次数: 1,385,671=2.1%，也能看到这个搜索词前10份额的ASIN的点击率
Cassey • 深圳
@池中陆:谢谢大佬
叶青风 • 深圳
大佬请问一下怎么看竞品的主要自然来源啊
池中陆 • 深圳
@叶青风:我习惯用某柚插件
pineapple • 上海
@池中陆:大佬，搜索漏斗里面的点击除展示是类目点击率的，自己的是哪一列呀
池中陆 • 深圳
ASIN 指标 ASIN: ********** 展示次数: 1 展示次数份额: 0.31% 点击量: 1 点击占比: 12.5% 这个哦
叶青风 • 深圳
@池中陆:谢谢大佬
匿名用户
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广告架构确实是有问题的，其次链接的目标定位也最好看看。
首先，集中预算给好词好广告组：先杀伐果断一点砍掉低绩效词，低绩效词可从转化率方面来去判断，末端30%的词果断砍掉，先砍词，砍完词后再把campaign集中一点，假设说砍完词后一条camp里只剩下了1-2个低流量词，那这种camp就可以直接暂停了，把剩下的好词&预算整合到一条，放大这一条camp的数据量和权重，以后持续让他稳健的跑下去，这样子广告在线时长也会长一些。
其次，出价方面你需要有一个预期，用合适的词和匹配方式去抢位： 类目竞争偏大CPC太高了，而你的客单价才12.99, 这种情况下先吃住高转化的精准属性词 关注它们的坑位，这些高转化词可以去抢位（每天一般就5个词左右）；
同时要养低bid的auto和BR这些匹配方式，如果泛流量的广告组以你产品能力的CVR & 广告销量占比预期& 各项成本扣除后的盈亏平衡点计算出来得出来的CPC 跑不出来足够的曝光，就先养着吧不要盲目去提泛流量组的bid，你目前激进的用广告去推，其实没有太大意义，这种广告主导型的白帽打法链接成功率不足30%，后面一缩广告或者价格回归原价大部分都维持不住销量。前期的链接权重积累是不稳健的。
最后，很残忍的事实，估计这个价格竞争力挺一般的没有推流进来，现在利润是不是都被高额的广告费比给吃掉了，最有效起量和有利润的方式，估计还是测试低价+少广告去做到同类型产品的佼佼者TOP1最好，可以多测算几个价格利润版本看看有没有机会。
广告只是辅助，别用广告去主导链接，特别是低价产品。
匿名用户 • 深圳
这款产品因为广告吃整体大部分利润，库容比较多，在旺季后发现销量比预期低，就急于求量。已调整广告架构，增加精准组广告，等效果
爱画画的小Z • 洛杉矶
同意 不同意用高价+coupon方式 这样转换只会更差，其实价格低下来 转换也会上来 后期的广告花费也会少很多 先把排名推上来 再试试张涨价
匿名用户 • 深圳
@匿名用户 最好赶紧同步去测算几个价格利润版本，把价格设置在优势带，先把量和关键词自然坑位做起来稳定住，且广告调整到一个理想值后 再考虑慢慢涨价（至少2周+），这个品短期可能已经很难通过广告框架的调整快速见效，而链接又很有可能被长时间的低销量给耗死
匿名用户 • 深圳
@匿名用户 现在广告出一单的成本是13美金左右，那如果说降价1美金，可以把广告出单成本降到11美金一单，且降了价自然销量提升，广告销售额占比下降，费比也会下降，不一定会比你当前的价格+高广告打法亏得多。得明确日销目标，多调多算，找到最优配置。
青春永在
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提一个不同的思路，部分老铁都在围绕广告去讨论这个产品。从运营维度上去判断这款产品正常价格CPA是在13美金.按照你的描述敢65折促销，我估计你产品的利润可能是35%去算，15.99*0.35=5.6. 那么估算你要是实现开始盈利
5.6/13=0.43.也就是盈利平衡点是57%自然单/43%广告单。
如果这个产品的利润还低于35%，这是一个很考验精力的产品。
广告维度上不管是精准还是广泛。CPA这个区间变动不会太大。留给权重的只有时间，资源及公司决策。
广告精细上，200预算花的太散。按照这个CPA,现估算你的广告单15-20区间，你的词又太多太泛，词的权重可能随缘出单。你的同行有些词可能单日5单。你就出1-2单。亚马逊也不会给你太多权重。
撬动CPA的只有转化率，要想降低你的出单成本。要优化的还有转化率，新品期评分就4.3，从买家角度上思考就会有所顾及。按照转化先后顺序去优化把：价格，链接，评论优化。精细一些只会更好
祝你好运！
匿名用户
1.拉升的时机不对，先把转化率做起来，再用广泛去拓流量，现在太泛了（非常重要的一点）；
2.以目前的链接状态看，不适合做拓流，先精准收录给系统知道你的链接标签，后续才能给更加适合的标签进行转化；
3.广告结构中，重点要做收割的精准分配占比太少，广告漏斗没有漏到；
4.找出单时间，分时黄金出单时间一定要确保预算；
5.后续该如何提高自然订单和广告转化？----自然单量：先要把你的广告排名、转化率拉升上去，让系统检测到，才会拉升你的自然排名，与广告位置配合起来，拉升自然单量
广告转化：价格、竞品、评价、位置，都会影响到链接的转化，根据竞品排兵布阵去调整自己的链接；
6.后台去拉类目平均转化率，和自己的链接对比，去调整。
亚马逊AI大师
赞同来自: 这颗苹果很甜
我觉得要认真分析一下广告的投放报告了， 到底是产品不行，还是关键词不行，找准问题所在，才能精准施法，ACOS这么高，说明转化率很低，一直这样产品关键词权重更低，进一步放大了竞价，恶性循环，这个产品在上架前是否有做过竞品分析，找准竞争差异点，从产品开发的时候就应该考虑未来广告投放策略，会采取什么样的投放标的和方式才能放大产品优势。
价格高也是个很大问题，纯白帽，就拼产品靓不靓，完全依赖广告，就要找准产品和投放匹配点，让流量更佳精准有效，这样才能提高自然单占比。
关于数据分析，做过一款数据分析软件，你也可以让AI帮你分析发现数据背后的真相。
lalalal123 • 东莞
我觉得他广告预算给的也太多了，cpc自然也会很高，打广泛和短语不应该用低cpc去测试的吗，高cpc只会导致acos更高，做活动前应该把高acos的词关一些或者降低竞价，将预算给到精准里面，拉高词的排名
亚马逊AI大师 • 西雅图
@lalalal123: 预算这个事，我觉得不是重点, 数据精准+大量跑分，不断螺旋优化升级投放。
lalalal123 • 东莞
我觉得还得看款式吧，不是所有的款都适合螺旋打法的
lalalal123 • 东莞
是个人都没想到这点
匿名用户
我也有一个类似的低价产品。目前我的产品小类#14名左右，大类#2w~3w（最近很不稳）。看了一下你的广告结构，感觉花费太多预算在广泛呀，词组这种广告中了，没有通过测试去找到自己的高转化词，并且集中预算去打。
依我看来，整理目前的广告框架，关掉低效的广告活动，重新分析一下目前链接的高转化词以及想要去占核心位置的词，精准方式去投放，同时测试一下cpc，不要太相信亚马逊给出的建议cpc；
加之你这个产品的特点，可以多去投放高转化的ASIN广告，这可以帮助你获取更多的订单以及帮助系统更好的了解你的产品，你需要的流量，更好的给你推流。
lalalal123 • 东莞
我觉的很难啊这样，没有一个是这样子的
Tatiana
你促销期间的转化率还是很高的，搜索词应该没问题，问题就是出在CPC太高了，你这个客单和CPC的比例有点夸张了，查一下自己关键词在前台的广告位，看看是否有降低CPC的空间；
另外查一下每个广告的投放位置，因为你帖子里面没有给出广告位的数据，看看有没有哪个位置表现特别差的做相应调整；
查一下类目平均cpc，你这个客单价，如果不能降CPC，都先不要做过多优化，先去核算一下你需要多少的自然单才能实现你的盈利目标吧
whyyy91 • 金华
请问怎么查看类目平均CPC呢？我做的不是宠物用品但是客单价和贴主类似。12.99左右
Brookwar
1. 把花钱不出单的广告活动给关掉；
2. 出单最多的广告活动去重点优化，看一下首页的比例是多少，如果连20%都不到，去加bid；
3. 评分4.3，据我所知 在宠物类目中是不算太高的；
4. 你现在目标是盈利，排名别冲的太猛，枪打出头鸟，主要是新品，评论数量又很少，排名稳定在30-40就行；
5. 你要理解自然单的排名靠什么来影响，然后去主打；
SSKKXX11
运营新人，不清楚你这类目转化平均水平，感觉你这转化还好，ACOS太高主要由于CPC太高了吧。自然单占比太低应该就是因为没有精准词自然位在1p前列，推的词太多、太泛了，如果是我的话我会集中预算找3-4个比较精准的词主推。有没有大佬评判下我这个理解有问题吗
随意哈123 • 深圳
你的思路大体没问题，他这个主要是cpc太高，客单太低，在低客单里面他这个转化率肯定是不够的，要分析下转化率是否低于类目平均转化，广告框架也有问题，除非是收录阶段，不然精准肯定是要大于广泛和固定的，他预算都放在广泛和词组去了，精准的数据太少，并且广告位数据没看到不好评价，如果主要出单在其余位置而不是顶部，要么权重不够要么竞价不够，200的预算没必要打那么多乱七八糟的词，把70%的预算集中在一两个词，30%做补充，花不完再增词，他这个明显预算不够
SSKKXX11 • 常州
@随意哈123:okok，感谢大佬教学
匿名用户 • 深圳
@随意哈123:是的，预算不够出单都在早上，还是急了想尽快提高销量，没关注到精准和泛流量比例问题
123ZYJ • 金华
@随意哈123:如果主要出单在其余位置而不是顶部，要么权重不够要么竞价不够，这个应该是关掉重开还是考虑降低某些位置的出价增加首页百分比？
lalalal123 • 东莞
@随意哈123:这个我赞同
随意哈123 • 深圳 • 43 分钟前
@123ZYJ:这种没有固定的说法，看情况，如果转化能接受一般我都会保留，但是如果转化跟不上可以考虑关闭，把钱花到其他转化更好的词，低客单的品有时候没办法，只要转化跟得上，尽量多出单，排名和权重上去了，自然流量多了，cpc降低下来才有赚钱的可能，前期大部分就是亏钱，其实节奏永远大于广告框架，200的预算吗每天按1.8每次点击也就110次点击，转化15%就17单，他自然单20%算就22单，23是售价算你40%毛利22单毛利也有200美金，就亏退货成本，算下来其实这个品空间还是有的，做到自然和广告55开就开始有钱赚了。
