一只口红只卖8块8 转战国内的外贸工厂们增量空间在哪儿？

出口电商

8062

2019-11-19 14:28

8062

出口电商

由于生意不景气，杭州一大批原本做外贸的企业正在积极拓展国内市场。

过去，工厂都是做B端生意，找国外大客户维持下单量，今天，正如阿里提出的那样，外贸工厂的机会更多的还在于整个内需市场，与消费者直接做生意。

通常情况下，传统外贸工厂转内贸，主要通过三种方式：

一、资金实力强的企业，走内销渠道，招代理商进行铺货。这种方式一般对企业的前端运营以及线下运营能力要求较高。

二、一些传统工厂型企业的转型在于从之前给国外品牌代工到如今给国内品牌代工，再或者自己孵化品牌。

三、直接给线下或者电商平台供货，或自己在网上开店。

在阿里中国内贸事业部内贸商品供应链小二张波看来，这些途径当中，相比传统线下渠道门槛和线上电商经营所需要的专业性，天天特卖工厂店成为了外贸卖家转内贸的一种新方式，其通过C2M“不开店模式”帮工厂直面国内消费者，提供产能储备的柔性供应链。

今年4月，阿里1688和天天特卖一起做了场试验。阿里B2B业务深耕20年的遍布全国的产业带工厂和聚划算天天特卖合璧——“天天特卖工厂店”上线。这使得工厂不用自己在线上开店，平台通过分析C端数据销售趋势指导工厂开发新品和定价策略，工厂直接从OEM转型为由数据指导的ODM。

在这样的模式下，一些外贸工厂们开始“上下求索”着国内的增量空间。

挂帐之痛

布料锁边、剪裁、装伞骨、撑伞、缝伞，这是制作一把伞的完整流程。坐落在杭州萧山南阳伞都的传统外贸工厂汉德伞业就靠着这样的制伞工艺走过了9个年头，其主要生产各种晴雨伞、广告伞、外贸伞、自动伞、三折伞等各类特制伞。如今这个拥有约50个工人的工厂，日产8000把，但曾经却一度濒临破产的边缘。

没有销售渠道、盲目寻找客户，只要客户需要就立马生产、发货，这是大多数外贸工厂的普遍做法和现状，而这也意味着风险与之俱来，尤其是中小企业的批发贸易，都容易面临挂帐风险。

“货都按客户要求发出去了，就开始挑毛病，临近月底我们要款，客户说2-3天打款，等了N个2-3天，都没有回款。有的客户1年做150万，毛利润10万，长期挂账30万，我自己贷款30万，一年利息3万左右。客户每年年底对账还有各种由头，如这个货不好卖，退回来运费也高，你便宜点我给你处理，或者年底了别的厂都有返点，你也给我返点，最后真正到手里的所剩无几。”汉德伞业总经理王非说道。

由于没有经验，不考虑资金回笼问题，再加上经销商的层层压价、冗长的付款周期，终于让这个“脆弱”的小企业在2016年发生了资金链断裂。“当时每天被催三角债，客户款回不来，材料款付不出，材料进不来，工人工资发不出。”

在阿里平台上运作了2年半，外债还掉三分之二，但在王非看来，其真正的转机是在2019年和天天特卖工厂的合作。

汉德与天天特卖工厂的具体合作方式是，阿里根据大数据平台筛选出消费者需求后，工厂安排平面设计师设计出几十款图，最终留下几款图交由阿里审核，审核通过后，打出实物样品，并最终设计、提报上线。在这样的模式下，其首周便突破日均千单。

而以往，汉德做新款，都是以客户要求为主，几千把的大货生产下来后，如果客户试卖不顺、市场不接受，最终大部分伞都会压在手上。

“高峰时，我一年做150多个新款，但到年底手上至少会一半积压货，最后这种款只能作为处理货，工厂白白损失钱，等于是经销商在拿着工厂的创意、资金来在市场盲目做实验。”王非说道，这也是因为通常工厂对经销商依赖性强、没有定价权。

“通过1688提供的销售曲线，工厂可以知道接下来需要做哪些款式以及产量多少，帮工厂控制安全库存，不会出现像以前生产大批货、最后库存压在手里的状况。”张波说道。

目前，汉德60%以上的销量来自于工厂店，30%来自阿里批发走量，剩下的主要是定制类产品。在王非看来，今年南阳雨伞的大厂，都很少接到外贸订单，如今靠外贸这种低利润的订单很难发展起来。

无法主导的定价权

坐落在杭州另一家集研发、生产于一体的外贸出口彩妆企业——浙江瑞丽科技有限公司也在一直思考着如何更好的“生存”。

事实上，瑞丽工厂已拥有30000平方厂房、1000平方研发实验室，以及24组自动生产线，年产1亿支美甲、唇部、脸部、眼部全系列彩妆产品，年出口2000万美元，产品90%出口美国沃尔玛、CVS、WALLGREEN等连锁商超。

2015年以来，在美国市场经济下行和互联网经济的影响下，订单分散化、碎片化加快，加上2018年中美贸易战征收25%关税，外贸市场竟争环境急剧恶化。2018年3月，为应对业务下行压力，瑞丽开始着手业务转型，并加快中南美市场布局，启动了阿里1688平台批发业务。

但瑞丽的转型路也一波三折。由于缺乏电商和国内市场经验，产品和渠道定位不准确，无法精准把握消费需求，以致于瑞丽开发的产品外贸属性太强，不合国内销路。一年多下来投入巨大，瑞丽亏损严重，直到2019年5月也没有摸索到确定方向。

“在从外贸2B转向国内2C的过程中，具体的方式就是烧钱，找了两次代运营，钱花光了，生意也没见起色。”刘春荣称，归根结底还是瑞丽自己的问题，方向不对、选品不对、不会运营。

在海外某个商场的美妆货架上，欧莱雅卖十块，瑞丽也可以卖十块。但从外贸转国内直接做线下，刘春荣看到了一批批同行倒下的人。“如果前十年我一定走这条路，建立传统批发体系、专营店等，但现在消费者已经换地方了。”

在刘春荣看来，与沃尔玛做生意与直面消费者的本质区别是，货卖出去是17块还是9块。“跟B端做生意，工厂卖的是劳动力、生产制造能力，处于微笑曲线的底端，工厂卖给沃尔玛只要9块，经沃尔玛的消费者洞察感知、以及服务溢价后，产品能卖到17块。但直面C端，工厂就可以自己掌握溢价权。”

工厂没有定价权，进口商就会按照利润和成本逻辑加价，工厂定价1块，进口商卖1块3，分销商再乘1.5，零售商乘以2，最后，一块钱的产品出来后基本能卖8-10块，工厂的利润微乎其微。

利润薄、同质竞争激烈，这是外贸工厂普遍遇到的问题，而同质化的东西，拼到最后就是价格。因为传统外贸订单，渠道为王，永远是经销商说的算，工厂想要更多订单，只能以更低的价格吸引经销商。

怎么帮助工厂从做沃尔玛的生意变成做消费者的生意，在阿里巴巴中国内贸事业部内贸供应链总经理观德看来，这也是1688希望做的事情。“当工厂具备对消费者服务的能力时，他们就应该从微笑曲线的底端慢慢往上走。由过去客户告诉工厂产品配方调整、色号改变、怎么生产、何时交货等变成以自己为主导。”

时机

大多数传统外贸商转型内贸，普遍的目的是寻求增长空间或者塑造品牌，或两者兼而有之。而刘春荣对于瑞丽的转型，思考的是三四年以后如果外贸市场真走到了无法把握的情况下，自己是否真的还能维持生存。此外，能不能移植自己在美国所做的品牌路子到中国。

这个想法后来以外贸操作方式来打国内市场的尝试中，被验证是错误的。“因为国内市场消费已经走到了比拼消费品质的时候，且中国的消费模式也比美国先进很多。”

在刘春荣看来，2015年，一个普遍的现状是欧洲与美国的消费能力已经达到了供应跟消费需求的平衡，增量难求，外贸行业的生意已经很难做，到达了一个瓶颈期。这时候，全球品牌也都开始拓展中国市场，而刘春荣与很多外贸企业都已经意识到，中国市场正在崛起，到了往内走的时候。

“整个国际贸易环境竞争越来越激烈，行业一定会优胜劣汰，将原来只靠劳动力出货的企业刷下来，不能做外销，只能往内贸的方向走。”

刘春荣也在思考着，作为一个外贸型企业是否应该走传统做品牌的路子。但跟特卖工厂合作后，其观念发生了变化，即要先建立起产品信任，再建立品牌。

其认为，品牌的建立更多的应是消费者足够多地使用自己的产品，并建立起消费者对产品、产品供应商的认可和信任，此品牌非彼品牌。所以工厂店的模式，与其想要的品牌塑造方式，不谋而合。

“如今，工厂店虽然是用一个店铺的方式进行承载，但未来消费者的心智一定会在工厂自己的品牌上。”观德补充道，在工厂店模式下，阿里平台不是载体，真正卖货的人是工厂，当消费者订单来了之后，每一笔货款都是直接进入工厂账户。那么在这种情况下，商品的好坏、稳定性以及消费者满意度都是由商家买单。

他表示，在1688上下游整合能力的加持下，工厂进入工厂店之后，相当于所有的品牌都回到了原点各自努力，接下来，企业想要制胜比拼的就是谁的产品更好。

转机

做工厂的会有一套传统思维，即重视产品如何做得既便宜又好、注重规模化。“但外贸工厂选品能力弱、没有消费者满意调查度经验，以前外贸订单，一个订单至少几十或上百万美金，但当产品到达消费者手中，往往反馈滞后，收到反映结果都是6到8个月后的事儿了。”刘春荣表示。

以前，外贸工厂通常会今年做明年的订单，一个周期6个月的订单积累下来，一个品类要做30到40万，如今在天天特卖工厂，工厂和平台以天或周为周期进行数据反馈和信息总结，来调整产品、生产模式。

所以，工厂店能带来的转变是，使工厂不再依赖经销商、不盲目开发新品、减少了不必要的库存以及工厂资金压力，尤为重要的是工厂可以没有电商店铺运营压力，专注于产品生产，提高产品生产周期。

“比如，在总订单预测里，瑞丽一个月可以卖2-15万支口红，当数据订单定下来以后，再每周对不同颜色的口红数量进行调整。也就是生产反应速度快了，风险小了。”观德称。

今年7月初与天天特卖工厂合作是瑞丽转战国内线上市场的第一战。传统外贸订单工厂利润率大概在5%，瑞丽的彩妆在工厂店上线一周后，日销超过1000单，7月底达日销2000单，8月底瑞丽根据试销情况调整来上新产品，到10月日均已达到5000单。

眼线笔5.8元、口红8.8元、眼影15元，上线天天特卖工厂店的每一款产品售价定得都很低，但瑞丽科技总经理刘春荣却很满意。原来出口海外的口红，如今虽然在天天特卖工厂上只卖到8.8元一只，但依然有10%～15%的利润可赚。

而据王非介绍，雨伞行业转化率一般在5%左右，工厂店模式带来的转化率能达到12%，月销20万把左右，即使在雨伞行业的淡季，汉德的销量也能达到日均500单。

一把带有卡通印花的黄色雨伞，这是1688今年帮助汉德以大数据分析前景和增量空间所做的一个成功案例，上线七天后，就做到日销千单，且单价只有9元到二十几元不等。

在阿里巴巴中国内贸事业部内贸供应链总经理观德看来，市场必然会存在的一种发展规律是，从拼市场需求、渠道能力、规模，再到拼技术、产业链上下游的渗透率。

如今，工厂拼的是谁能实时抓住消费者需求，即新服务能力。谁具备了该能力，就相当于具备了快速规模化成长的机会。而这种机会的背后要围绕新消费者需求和新服务能力的构建来去看上下游整合，形成产业链合力。

免责声明

本文链接:

本文经作者许可发布在AMZ123跨境头条，如有疑问，请联系客服。

品牌在哪家社交平台推广更有效？调查显示Snapchat用户最给力

带你用亚马逊大卖角度看站外运营！

翼星国际物流

美国、加拿大、欧洲、英国、墨西哥、澳洲FBA头程

长沙中欧国际

专注英|欧|美|加|全程自主物流，让跨境供应链更确定

金信定制绿标Review

一手优选买家资源，专业团队服务，100%靠谱

斯通布里

专注全球商标专利注册、VAT注册、EPR合规、海外公司注册等

翼星国际物流

美国、加拿大、欧洲、英国、墨西哥、澳洲FBA头程

长沙中欧国际

专注英|欧|美|加|全程自主物流，让跨境供应链更确定

金信定制绿标Review

一手优选买家资源，专业团队服务，100%靠谱

斯通布里

专注全球商标专利注册、VAT注册、EPR合规、海外公司注册等

最新热门报告作者标签

生图自带侵权预警，易佰自研AI开放注册，送2026全年会员

一个月烧掉几万块做素材，还要提心吊胆怕侵权？这是不少跨境卖家的真实写照。一旦布局多平台、多SKU，传统实拍不仅成本高、周期长，人工排查商标词更是防不胜防。易佰网络自研的一站式AI创作平台「易智魔方」近期全面开放，依托大卖实战经验打磨，目前单月素材产出已突破100万份，效率达传统制作百倍，单图综合成本直降超80%，真正把跨境素材的门槛降下来。现在注册不仅赠送会员权益，还可免费领取文案侵权检测工具，AI自动识别并高亮提示商标风险词，帮你在素材环节多添一道合规防线。

亚马逊德国将提高Prime配送速度要求

根据新规，对于德国站的标准尺寸商品和低价商品，亚马逊卖家需要满足新的配送时效要求：15%的订单必须在最多1天内送达；50%的订单必须在最多2天内送达；80%的订单必须在最多4天内送达。

Zalando将关闭德国埃尔福特物流中心

德国时尚电商平台Zalando计划于2026年9月底正式停止运营位于德国埃尔福特的物流中心，届时约2700名员工将失去工作。

使用率达52%！Temu等平台更受南欧消费者欢迎

欧洲央行（ECB）最新消费者调查显示，AliExpress、Banggood、Shein、Temu等中国电商平台在南欧的受欢迎程度明显高于欧洲平均水平。

38柜退运、亏损超1000万！深圳货代公开催款

深圳货代亏损超1000万！美线退运潮持续发酵

深圳“翻译神器”上线TikTok美区60天，已卖400万

28天出单上百万，TikTok美区又杀出国产3C爆款

拼多多发布2026年Q2财报，净利润下降11.61%！

AMZ123获悉，8月24日，拼多多公布了2026年二季度财报。报告期内，拼多多营收达1124亿元，同比增长8%，增速低于市场预期，归母净利润达271.82亿元，同比下降11.61%，Non-GAAP研发投入43亿元，同比增长40%。对于利润下滑的原因，拼多多称主要系平台生态持续加码投入，叠加海外非经营项目亏损影响。平台投入方面，拼多多仍在持续加强平台的合规建设及技术能力，二季度营业成本为480亿元，同比增长5%；运营费用合计为366亿元，同比增长13%。其中，销售与营销费用为297亿元，同比增长9%；研发费用为46亿元，同比增长27%；一般及行政费用为23亿元，同比增长53%。

沃尔玛广告主峰会下午场揭晓！三个分会场，深入旺季实战！

9月16日沃尔玛广告中国年度峰会将在深圳举行。上午场议程已公布，下午三大分会场也正式揭晓！按卖家经营阶段量身定制，实战、提效、增量、降本一次讲透，找到适配的旺季打法。立即报名，锁定席位。新星·引爆指南|面向旺季起量阶段的卖家旺季起量无从下手，这场「旺季起量指南」零门槛起步，从打法到案例全覆盖：· 起量打法全覆盖：从广告增长新打法到爆款三角增长论，系统拆解旺季起量核心逻辑。· 新品破零全拆解：从0到1新品起量指南，抓取第一波核心流量，实现快速破零。· 大促节奏全掌握：旺季前中后完整投放地图，搭配明星卖家13倍增长实战案例。· 广告组合打增量：多产品组合拳系统打法，把每一分预算都变成旺季实打实销量。

今日生效！亚马逊更新BSA，严禁私下转店及回款质押

这条新协议，直接堵死行业里长期存在的私下账号交易、回款质押融资这类灰色操作。

义乌又一“神仙单品”翻红，TikTok单条视频7天播放610万

自带墨镜的帽子走红TikTok，跨境卖家靠其赚到第一桶金

与安克同榜！它在亚马逊月销超10万单

近日，业内一份跨境电商品牌影响力排行榜显示，来自上海司顺电子商务有限公司的跨境品牌VEVOR位居第三，仅次于SHEIN、Anker等知名品牌，引起了业内关注。在消费电子、快时尚、家具家居等跨境电商热门品类的包围下，这家主营MRO工具设备类产品的上海大卖格外显眼。它是如何在工具这条冷门赛道里跑出规模增长的？本文将从平台运营、品牌塑造、营销策略等维度，深入拆解VEVOR的跨境电商打法。把时间的指针拨回2007年，VEVOR的创始人焦如宝最初做的其实是跨境服装生意。

强制生效倒计时8天，欧盟FBA入仓新规即将落地

建议各位卖家优先排查店铺爆款、高转化核心SKU对应的所有在途及仓内货件。

超52起受伤报告，CPSC召回4.1万亚马逊在售儿童秋千

美国消费品安全委员会（CPSC）紧急召回Taleco Gear品牌销售的Baby Jumper婴儿弹跳椅、Baby Swing婴儿秋千以及2-in-1 Baby Jumper & Swing二合一婴儿弹跳椅/秋千，原因是产品可能出现不稳定，存在跌落、撞击以及勒颈风险，严重时可能导致受伤甚至死亡。

销量暴涨797%，10万元激励寻找绿标增长先锋

进入下半年，秋季大促、黑五网一接连到来。对亚马逊卖家来说，旺季从来不缺流量，真正稀缺的是：如何在竞价越来越贵、同质化越来越强的情况下，让消费者更快看见并相信你的产品。亚马逊气候友好认证（ClimatePledgeFriendly，简称CPF）之所以被越来越多卖家关注，正是因为它同时连接了三个卖家关心的问题：前台绿色标识、消费者信任，以及平台部分推荐场景中的差异化展示机会。但卖家最关心的并不是概念，而是结果：上了绿标到底有没有增长？中型卖家是否也有机会？现在启动还能不能赶上旺季？第一期“绿标先锋计划”给出了一组值得关注的答案。

改完标题排名就下滑，亚马逊卖家到底该不该慌？

正文最近不少卖家发现标题刚改完类目排名就开始忽上忽下有的停滞，有的突然跳水这时候最容易做错的事就是把一次波动直接认定成降权改完标题排名乱了先别急着回滚近期卖家社群里，出现了不少相似反馈：标题结构调整后，BSR长时间不更新，或者爆款名次在短时间内来回跳动；有的链接曝光、订单同步下滑，有的却只是排名震荡，几天后又回到原来的区间。这些案例说明问题值得排查，但目前不能仅凭个别链接的时间重合，断定亚马逊已经对“关键词移出标题”统一降权。

Ozon俄罗斯两座物流中心被无人机袭击

乌克兰无人机袭击了Ozon俄罗斯的两处物流中心，这是乌克兰首次袭击Ozon设施。

《独立站驱动全渠道整合新增长报告》PDF下载

伴随行业竞争加剧，全球化品牌正展现出愈发广泛和深入的进攻态势发力海外市场，持续追求产品、流量、渠道及服务的升维化与精细化。全渠道整合商业(Unified Commerce)，即以独立站为核心，连接第三方平台、B2B、社交网络及零售实体等其他渠道，实现全渠道整合、全场景覆盖及全触点渗透。

《TikTok shop 2026全站点H1报告》PDF下载

分析TikTok Shop全球主流市场短视频及直播电商数据，选取TikTok2026年2026年H1相关内容进行分析报告

《2025产业带数智化跨境发展报告》PDF下载

根据统计口径不同，中国产业带数量在281-1100个之间，有超600万家制造企业，制造业产值占全球的35%，产能出口刚需强。按照海关总署重点商品统计口径，2024年我国以省域为单位测算货物出口规模超过千亿的产业集群共有35个，合计出口6.35万亿元，占我国货物出口总量的24.96%。在强烈的出口刚需下，正在萌发多种创新模式，激活产业带工厂出海。

《2024出海区域国别报告》PDF下载

近年来，中国已成为拉丁美洲日益重要的贸易伙伴和投资者。中国在该地区的贸易与投资给多个拉美国家经济增长带来机遇，拉美地区对与中国接触有着浓厚兴趣。

《TikTok Shop2026全站点Q1季报》PDF下载

2026年第一季度，TikTok Shop在全球(基于所提供的10个站点数据)继续保持强劲的增长态势总GMV已达274.53亿美元。整体市场呈现出核心市场GMV体量巨大、新兴市场爆发式增长的特征美国站以69.85亿美元的GMV稳居榜首，对比25年第一季度增长了66%。

《2026 欧盟绿色供应链合规报告》PDF下载

近年来，欧盟绿色供应链合规规则正加速成型。欧盟不再以产品是否符合技术标准作为市场准入条件，而是进一步要求企业说明其生产过程、供应链管理、资金来源和数字化应用是否符合欧盟规则。由此，欧盟内部市场正在成为其推行单边主义、实施经济胁迫的重要制度工具。

《2025中国AI企业出海系列研究：印尼篇》PDF下载

作为印尼最大的贸易伙伴和首要出口目的地，中国为印尼经济增长注入了强劲动能;与此同时，印尼已成为中国在东南亚地区的重要贸易伙伴和优先投资目的国，为中国企业提供广阔市场与丰富资源。紧密的经贸纽带共同推动了双边贸易的持续繁荣。

《2024跨境供应链洞察报告》PDF下载

当前，全球化商业浪潮推动着跨境电商行业迅猛发展，产业带接轨跨境电商、平台半托管模式兴起、社交电商红利机会以及海外仓扩张，驱动产业带外贸工厂、内贸工厂、传统进出口企业及品牌企业等加速布局跨境电商，赛道繁荣也加剧了供给侧竞争。

亿邦动力网

消除一切电商知识鸿沟，每日发布独家重磅新闻。