真需求？伪需求？（二）
3865最近刚好和朋友交流一个产品，借这个地方简单讨论一下定价问题，事情是这样的:
朋友是有产品情怀的，去年疫情的时候，看某个产品价格高销量好，于是开发了一款升级产品（和疫情有一些关系），成本非常高，甚至和入门级产品的售价相当。
产品刚上线的时候，价格虽然高，但卖的还挺不错的。后面因为各种原因下架了几个月，重新上线，市场整体价格都大幅下调，朋友没办法，只能大幅降价。
虽然降价幅度非常高，但销量一直不好，想了很多办法，都不见成效。虽然我不能一棒子打死说这个产品不行，内心也期待这个产品能卖起来，我想通过这个事情，说说我对产品高定价的观点。
三个原因
首先有个前提，卖的产品一定是对用户有用的，不符合用户需求的产品，在讨论定价是没有任何意义的。
我们经常讨论某某产品定价为什么这么高，简化买卖的维度，无非三方：卖家，买家，渠道。所以能卖高价无非就是这三个板块的原因：
01
卖家
02
渠道
03
买家
卖家，这里包含了产品的技术、品牌影响力等等
比如我们行业的一些成功品牌，品牌就可以溢价（伪品牌就不用说了，那只能叫商标），更别说核心技术；这个你需要不断塑造，短期不可能形成溢价；
渠道，渠道也是逐利的
比如亚马逊认为你这个产品能赚钱，就会给你推荐给你流量；传统渠道也是一样，一个便利店都能体现出来，便利店一定会把他认为最能赚钱的商品摆在显眼的位置，售价不是主要因素。
这个你需要利用规则，告诉渠道你为什么能帮他赚钱，当然渠道也有自己的判断逻辑，很多时候伴随着欺骗，刷单很多时候是为了欺骗平台，并不是用户
买家，买家的购买动机
买家为自己的决策行为买单，是买家需求实现的外在行为表现，投其所好就是关键。
买家无非有两种，第一种是有自己明确的判断逻辑的，这种买家你引导不了，只能虚构和放大一些东西，否则做不到投其所好，本质是欺骗。
第二种用户很容易被引导，更喜欢参考别人的意见，通过评测、review等，从而引导用户做出决策。当然，这里面也有欺骗的可能性。
但是定价是不稳定的，这是因为竞争——竞争大，销售价格就低，反之就高。
这就是典型的供需决定竞争，竞争决定价格，任何手段都改变不了，除非差异化。
差异化决定了在这个差异点上的定价权，差异化只是相对的，由于模仿，差异化很容易变成同质化，除非形成护城河，但护城河也是相对的，讲的是控制权。
两种因素
回到我朋友的那个案例，疫情导致很多产品突破历史高价，这个时候价格是不合理的，但让很多人陷入定价误区，认为这个产品可以卖这个价。
事实上这种价格受到两种因素干扰，第一种是供不应求，第二种是恐慌性购买。
两者有本质区别：第一种是真的供不应求，第二种是用户觉得供不应求，形成恐慌性购买，所以很多事情会有官方和各种机构辟谣，但效果不好，为什么？
一是信息不对等，暂时的现状让用户相信所见即真实；二是有些利益体为了自己利益故意营造这种氛围，尤其媒体就是最大的助推剂。卫生纸都能形成抢购囤货潮，更何况其他东西。
我们行业很多产品开发看的是短期的价格，觉得有空间，可以一试，是不是就是陷入了这个误区？
高端定位
另外说一下所谓的高端定位，事实上很多品类是没有土壤形成高端产品的，只是有些商家刻意营造出的一个假象，事实上用户并不接受，最后受伤的是自己。
高端定位如果没有土壤，并且还踏踏实实的投入更高成本，对用户来说就是过剩——质量过剩、性能过剩……并未形成真正的竞争力。
最后思考一下：
高端产品必然是高定价，但什么是高端产品，如何定义，有没有真正想过？高端人群必定使用高端产品？高端人群又是如何定义的呢？身价上亿的人也会抽5块的烟，用一块的打火机。
任何分析都需要实事求是，经验很重要，合理的用经验，就是实事求是，也是对经验最大的尊重。
