【Lucy 有约】机会只留给有准备的人：我为什么选择做跨境电商垂直细分领域的服务商？

冯庆全在销售方面一向都是个狠角色，他还在鹰熊汇拉活动赞助费时，有人就跟我说：老冯要价太高了，抢钱的节奏。对此，老冯有一套自己的说辞，不管高不高，能卖得出去，就是本事。当我得知他身上流淌着阿里巴巴中供铁军的血液，便不觉得奇怪了。

跟老冯沟通过多次，觉得他除了销售能力很强之外，还喜欢思考，而且很多理论都是自己多年在商场摸爬滚打悟到的，自称踩了很多坑，摔了很多跤之后才悟了道。

跟他聊天的过程很愉快，总觉得他有点语不惊人死不休的小幽默，最没有想到的是，他这样一个盯着钱看的人竟然会跟我讲马克思主义，这让我相信他除了不顾一切横冲直撞卖产品及服务之外，的确是经常看书学习和思考的。

作为跨境电商出口行业做服务的老司机，我们且来听听他对这个行业发表的高见吧。

这是一个全新的时代，生产关系完全改变

什么是电商？很多人认为把线下生意搬到线上，实现电子信息化就是电商。如果到今天你还认为电商不过是增加了一个销售渠道而已，那就太肤浅了。

按照马克思主义的理论：生产力的发展会导致生产关系的变革。什么是生产力？科学技术是第一生产力，而现在的电子信息技术就是科学技术。

随着IT技术和网络技术的发展，整个生产关系都变了，原来消费者在线下商店买东西，跟商家没有过多交集，但现在网购不满意你可以随时投诉、差评，商家也可以通过平台搜集消费者对产品的喜好，有些平台甚至可以做到提前预测消费者审美观的变化。所以，生产关系已经完全变了，以前是我做什么你买什么，爱买不买；现在是你想买什么，我就做什么。你觉得哪里不好，我给你换一个，未来就是定制化生产的时代。

这是一个全新的时代，而我们刚好处在这个时代，我特别庆幸自己没有做过传统零售，没有固化思维。

跨境电商行业发展的下一个阶段是把传统行业的精华吸收过来，因为传统行业在供应链上积累了几十年，而我们这个行业懂供应链和品牌的人才偏少，对品牌的理解也还是比较肤浅的。

未来，行业会更多需要针对品牌及供应链的高端服务，做精品的卖家甚至会直接请顶级供应链公司、品牌包装和广告营销公司来帮他们做。

处于精细化运营阶段，粗放式经营行不通

任何行业都有三个发展阶段：

1.市场红利阶段。这个阶段业务高速增长，只要你不是太差，都能分一杯羹。

2.精细化运营阶段。从2018年开始，跨境电商出口行业已进入这个阶段。这时候你还是粗放式经营就行不通了，需要不断优化各个环节：通过IT系统降低人工成本；通过做品牌，提高知名度，降低获客成本。做规模的卖家还有一定优势，因为他们的采购、物流及收款成本都低，账期也长，但仍需不断优化所有环节，不然没利润。

3.创新驱动阶段。这个阶段品牌或模式都要创新，卖家必须要有自己的核心竞争力，无论是在产品、技术或模式等方面。如果到那时，你还不具备竞争优势，基本上活不下来。

2017年之前是跨境电商出口市场的红利阶段，无论是卖家还是服务商，只要把规模做大就有钱赚。因为市场增量特别大，只要你不是太差，不是太不靠谱，都能赚到点钱。最早卖家一元人民币拿货可以卖一美金，大家都在赚信息不对称的钱。那时候亚马逊收款最多收百分之三，现在收千分之三，降了90%，还能赚钱。

以前的卖家，随便开个店就能赚钱，只需不断扩充店铺数量，弄它成百上千个店就躺赚了。现在这个步伐已经放缓了，包括头部卖家，虽然他们的营业额还是比较平稳，微涨微跌，但人工数量在减少，看得出他们在优化内部各个环节的成本，特别是人工成本。

大家一窝蜂争着卖VAT，有竞争说明市场大

跨境电商服务行业，也遵循这么个规律。比如VAT，过去几年处于市场红利期时，大家都是赚智商税，卖很高的价，虚高得一塌糊涂。最早英国VAT很多服务商收8000元，现在有收2000元甚至1000元的，尽管如此，还有利润。

VAT的成本就是海外会计师的人工成本及国内运营、销售、客服成本，并不是特别高门槛的一个行业。我自己也做VAT，价格还会降。比如德国VAT市场价9000元左右，我们只卖6000元，坦白讲利润还挺高。

竞争是很强，但我不怕竞争，反倒怕没人竞争。没人竞争，有人以为是蓝海，其实是没有海，只是小水沟而已。有人竞争，说明市场大，有利可图。VAT最终一定会成为薄利多销的服务产品，任何服务和产品都是这个规律，如果不这样就不正常了，变成垄断了，国家都要干预。

暴利是不对的，但前期一定是存在的，随着市场的竞争，利润会慢慢减少。我的想法是，通过售前降价，把品牌做出来，占领更大的市场份额，然后，做好服务。这样，即便未来我的价格比其他人的稍贵，还是会有部分客户因为认可我而买单。

服务不是标准化产品，品牌跟口碑特别重要，大家并不会太在乎价格相差一点点，当然，不能相差太大。商业逻辑一直是这样，是综合的比拼，不是单纯价格的比拼，但最终价格会回归到最理性。利润最薄时，就看谁的服务做得最好，这样你才会有一定的议价能力。另外，要想法先做大规模，规模大才会产生一定的效应，你还可以引入其他产品。像很多国内电商平台一样，卖货不一定挣钱，但有了规模和流量之后，物流和金融服务就起来了。

选择垂直细分的服务，不断开发新的产品

我曾去美国考察过，想看看硅谷和西雅图那边有没有针对亚马逊卖家的服务是国内没有的，过去一看，真的有很多。美国亚马逊卖家及服务商很早就进入创新阶段了，他们有自己的核心品牌及各种创新。我有个朋友专门帮卖家拍视频，非常贵，一个产品拍一套下来要2万美金，中国卖家200美金可能都接受不了，毕竟做的是铺货，即便是所谓的精铺，几百个产品，也不可能花一两万去拍视频。

由于中国卖家的冲击，美国不少华人卖家慢慢转型做了海外仓、退货、换标这些服务，老外卖家也开展了帮助卖家站外引流的服务，毕竟他们更懂老外的思想和文化。

我最终选择了做亚马逊FBA仓的退款申诉服务，这是非常垂直和细分的服务。

刚开始卖家普遍看不上，因为退款申诉退回的金额才占销售额千分之五到百分之一，当时大家都处在躺赚的阶段，这点小钱根本没放在眼里。现在不一样了，很多卖家的净利润只有几个点了，一些中小卖家还有十几个点，退一点是一点，还是非常值得去做的。

亚马逊的仓库目前看来已经是最先进的了，出错概率非常低，不到百分之一，但还是有错。小卖家只能退几百块，大卖家退几千元的比较普遍。

亚马逊很讲规则，钱会真的赔给你，错多少就赔多少，从我们的数据看，有86%的概率会赔回钱来。特别公道的是，亚马逊赔的钱不是按你的采购价，而是按同类产品过去30天的平均售价再乘以一个价钱指数，基本接近售价，有时比你的售价还高些。

也许中国卖家索赔太多了，最近亚马逊改了下规则，过去可追溯历史上18个月的销售数据，现在改成9个月了。

退款申诉这个行业特别细分，市场空间非常有限，是典型的小而美服务，我们目前的利润还是很高的。这个服务会长期存在，毕竟卖家有这个需求，而亚马逊也不会不认账，谁都难免会出错。

作为服务商，我们需要不断开发新的服务产品，因为每个产品都会有天花板，而卖家的新需求会层出不穷，尤其是创新型的卖家，他们更需要高质量的服务，这样才会把重点放在产品的创新上。

未来做精品和做品牌的卖家会越来越多，他们对服务的要求也会越来越高，越多，越精准，而且这些服务都会外包。我们现在就要做好准备，因为，机会只会留给有准备的人。