2018年“多渠道销售”新玩法详解...

数字渠道正在迅猛发展，越来越多零售商正不间断改变销售策略，在将销售渠道从线下拓展到线上的同时，同时还在拓展多个线上销售渠道，可以说2018年是零售商拓展多渠道销售的一年。

不过，现在仍有许多卖家在谈论线上销售渠道时，脑子里只想到亚马逊第三方卖家平台，事实上，让你的产品进入消费者手中的方式比你想象得多得多，例如Amazon Vendor、Instagram、Amazon Echo和Google Home。如今，美国有1/4的家庭拥有智能语音助手设备，社交媒体Instagram人气旺盛，这些渠道都存在着巨大的增长潜力。

那么在未来一年的时间里，多渠道销售对于卖家来说到底意味着什么？在这些新渠道上销售的卖家，又将遭遇和收获什么？且往下看。

多渠道零售是一种简单的在线销售策略，采取这种策略的卖家，不仅仅是在自己的网站上销售产品，也在其他平台上销售。

通常，卖家会先从购物比价网站开始拓展，随后向能够直接面对消费者的购物平台、社交媒体应用程序和智能设备发展。

随着多渠道零售业务的发展，运营多渠道零售的卖家注意需面对以下3个核心挑战：1、确保订单与库存数据的同步更新；2、确保产品数据的准确性3、跨渠道销售策略的制定。

挑战一：确保订单与库存数据的同步更新

库存同步更新对于多渠道销售的成功至关重要。据估计，零售商每年因为库存过剩或库存不足造成的收入损失多达1.1万亿美元。43%的零售商仍然依赖纸笔或Excel来人工跟踪库存更新，只有32%的卖家使用库存管理软件，对于单一渠道销售的卖家来说，手动更新库存是可行的，但对于多渠道零售企业就不行了。

多渠道零售增加了企业库存管理的复杂性，如果你想通过其他渠道增加你的影响力，学会使用可靠的库存和订单管理软件变得越来越重要。通过相关软件，你将能够准确跟踪自己的库存情况，包括库存周转时间、库存消耗速度和库存的季节需求变化，以便更准确地制定库存计划，在降低不必要的收入损失的同时，又能满足客户需求。

挑战二：确保产品数据的准确性

卖家在将产品上传到多个在线销售渠道时，不同平台对于数据的格式可能有不同的要求，即使平台没有对产品数据格式提出要求，你根据每个销售渠道定制产品数据也是有益的，有利于你从众多竞争对手中脱颖而出。这个时候，确保产品数据的准确性就非常关键了，特别是在你准备拓展到其它国际市场的时候，准确的产品数据（注意这里还包括翻译的准确性），将帮助你更好地建立客户信任。

对于零售企业来说，在进行多渠道销售时，建立一个包含各个产品细节的数据库是有必要的，这将大大减少你在数据处理上花费的时间。

挑战三：制定多渠道销售战略

每个销售渠道都有其迷人之处，但并非都适合你，你要清楚只有你的目标客户在的销售渠道才值得挖掘。如果你是自营品牌零售商，并希望通过批发业务实现销量增长，那么Amazon Vendor Central是一个可行的渠道。如果你是第三方卖家，你可能对优化自己的亚马逊第三方卖家销售渠道更感兴趣，那么你可以考虑快速抢占语音搜索购物市场。据预计，到2022年语音购物市场规模将达400亿美元。

在考虑向其它线上渠道扩张时，卖家要尤其关注渠道对于你长远的利润增长是否有促进作用。如果你的产品在某一渠道需要一直以提供低价为前提，才能吸引买家，这在短期内可能可行，但从长远来说将极大的损害你的盈利能力。

卖家一定要制定自己的多渠道发展策略，并且盈利是一个非常重要的参考指标。

对于零售企业来说，2018年和2019年有3个新渠道值得关注：1、语音搜索购物；2、Instagram购物；3、WhatsApp购物。

人们使用智能扬声器的时间越来越多，到2022年，人们通过智能扬声器进行的消费可能多达到400亿美元。据悉，消费者主要使用语音购物来购买低价值的消费品，如杂货等。

在支持智能语音功能的设备中，亚马逊Echo占有最大的市场份额，销量是Google Home的4倍。据贝恩咨询公司(Bain&Co)研究，购物者在使用亚马逊语音助手Alexa搜索之前从未购买过的无品牌商品时，Alexa的首个推荐的是亚马逊精选（ Amazon's Choice）产品，然后才是在搜索结果排名首位的产品。

亚马逊会根据产品的评级、销量、价格和配送速度等来判断某一产品是否能加入亚马逊精选（Amazon's Choice）这个优质的“大家庭”。亚马逊自营产品或FBA产品都有资格获得“Amazon's Choice”标志。

对于零售商来说，为了开拓语音搜索购物市场，获得“Amazon's Choice”标志是非常重要的，而得到该标志最好的方式就是为消费者提供优质、好评、低价、Prime配送产品。

你可能从来没有想过把Instagram当做一个销售渠道，但对于品牌所有者或品牌零售商来说，这个渠道将帮助你直接与客户建立联系，扩大你的影响范围。Instagram每天有5亿浏览用户，33%的Instagram用户更喜欢通过社交媒体与品牌联系。美国儿童电商网站SpearmintLOVE就是通过拓展Instagram销售渠道，流量增长了25%，收入增加了8%（来自Instagram销售）。

如果你在亚马逊上销售，你是否考虑过利用Instagram将客户引导到你的亚马逊网站。如果你是经营自建站的，那么拓展Instagram渠道，也能帮你把流量引导到自己的自建站。并且，只要把你的产品上传到Facebook，就可以将其打造成自己的一个新销售渠道。

WhatsApp是许多人熟悉的一种与家人和朋友保持联系的方式。然而，对于零售商而言，这是一个相对较新销售平台，这是一个你能够通过与客户实时聊天实现销售的渠道。

WhatsApp在2018年1月推出了一款专门的商业应用，允许企业创建企业资料，组织客户互动，监视甚至自动化相应客户需求。对于以千禧一代为目标客户的企业，WhatsApp是一个理想的方式与他们沟通，因为这个人群更喜欢通过这类软件交流，而不是电子邮件。虽然，消费者还不能直接在WhatsApp上购物，但不排除它网这方面发展的可能性，毕竟中国的国民聊天软件微信早就推出微店，方便用户直接在上面购物。

你可以在自己的网站上添加自己的WhatsApp账号，帮助客户以他们习惯的方式与你互动。

随着社交媒体渠道和电商平台的兴起，实体店或自建站又将何去何从？这取决于你的策略，拥有自建站或实体店，对于零售企业来说，或许更有利于企业品牌声誉和供应商关系的建立。

俗话说的好：“销售是人与人之间的交易”，实体店在在建立客户信任和销售技巧使用方面的价值是无可替代的。

如果你正在投资一个实体店面，不妨考虑将你的线上渠道与之融合，当你面对需要面对面提供服务的在线客户，你可以引导他们进入你的线下商店。如果顾客到你的实体商店购买产品，那么你可以适时地推荐一下你的网店。

如果你拥有自建站，这是你建立客户资源，积累客户电子邮件列表的绝佳场所，毕竟亚马逊并不允许卖家拥有这些信息。而且，一旦你在其它第三方渠道的销售权限被剥夺，你的客户还可以到自建站上购买产品。

此外，经营自建站又在亚马逊上销售的卖家需考虑几个问题：既然你的拥有自建站了，为什么消费者还选择到亚马逊上购买，而不直接在你的网站上采购，你的自建站购物体验是否存在问题？或者你的自建站设计是否还不足以获得消费者信任？如果经营自建站能让你获得更多的利润，你又将如何吸引潜在买家，并鼓励老客户重复购买？…

多渠道零售充满了挑战和机遇，为了确保利用多渠道优势，提高盈利，在拓展多个渠道前，仔细考量你的商业策略是很重要的。

文/雨果网 吴小华

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