【弗兰克侃跨境】8种应对长期仓储费的套路（科学清库存）
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各位老铁大家好，我们今天来聊聊很多卖家都可能会忽略的一个问题---长期仓储费。为什么说是大家可能会忽略的问题呢？因为在跟学员交流的过程中，我发现大家都知道有这么个概念，但是仅仅是个模糊的概念，不知道怎么去做好准备以及做好应对，这个是不行的，这也是不符合弗兰克一直提倡的精细化运营的原则。如果大家详细了解了亚马逊的这项政策，以及做好充分的应对措施，成本节省个20%不是一件难事。下面我们就来聊聊如何更好地降低长期仓储费以及介绍一些能够行之有效的方法去规避它。
亚马逊在今年的9月份颁布了新的政策，具体来说就是长期仓储费是每个月都要收了（在每个月的15号），这点和以前是有区别了，而且区别非常地大，以前是每年的8月份以及2月份收取，时间还相对地宽松，这就要求卖家同学们要好好地调整自己的运营规划，要做到心中有数，别到时候被收取了高额的费用都不知道。
在我们讨论怎么去规避这项费用之前，首先要做的就是要详细地了解一下这项新政策的具体内容：
“卖家后台明确指出对于已存储在亚马逊仓库中超过6个月的任何产品，将按月向该项目收取长期存储费用，直至其出售或从库存中移除。如果在亚马逊仓库存储商品12个月后仍未销售库存，那么将会收取的是12个月的长期存储费而不是6个月的费用，按照每月最低0.50美元每个单位商品收取。”
这是费用明细：
同学们看到了吧，长期仓储费其实是非常吃利润的，尤其是对于体积相对大的产品。为什么亚马逊对于长期仓储费的收取这么狠，归根结底是亚马逊希望它的仓库是一个中转配送仓的角色，而不是一个长期存储的地方。亚马逊收取这些长期存储费用不仅因为它需要花钱来存储你的库存，而且他们希望确保你的库存在更是有更快周转的，库存周转高意味着亚马逊的销售额非常好看，同时也能够带来更多利润。
有同学很紧张地问，到底如何规避避免产生这个费用呢？我可不想白白增加那么多的成本。
首先，我们要找出可能需要支付长期存储费的产品。 以下是确定库存中的哪些商品将在当月15日收取LTSF（以及每件商品的收费标准）的方法：
1.登录卖方后台。
2.将鼠标放在 库存上面 ，然后单击 管理库存。
3.单击 Inventory Dashboard。
4.向下滚动，直到看到FBA库存。然后，单击 查看详细信息。
这份报告会自动显示哪些项目需要支付长期存储费用。在列表的顶部是将收取最高长期存储费用的项目。
请参阅下面的屏幕截图
这个地方其实就可以发现大量有价值的信息：
商品在亚马逊仓库存储的时间（库存年龄）
该估计总长期存储费用（如果不出售或移除这些产品）
过去90天内售出的数量（为了让你知道你卖这个产品的动销率
目前的价格
价格是否为当前的低价（以绿色复选标记展示）
降低或匹配当前低价的选项
亚马逊官方为你提供的建议是：增加广告预算以及出价，改进关键字或创建移除订单，我们经过长期的实践，为各位老铁总结了以下我们用过的一些策略：
1.动销非常差的库存马上降到非常低的价格 - 前提是这个产品已经是没怎么动了，而且马上就要到收取长期仓储费的时候了，这个时候，一定要把价格降低。记住，不是一般低，而是降到变态低。比如卖30美金的产品，你把价格降到29美金是没有用的，要把价格降到20美金。很多朋友担心了，那这样亏损严重怎么办呢？不会的，等它动销了之后，要马上一点点调回来的。因为，如果没有一下把价格降低很多，无法触发亚马逊算法发现你的产品的变化情况，也就没有办法分配更多的流量给到这个产品。所以，第一步的目的是触发亚马逊的算法识别。运用这个方法，一定要注意盯住价格，一但发现有人在dropshipping你的产品（这个以后再讲），马上把价格调回来。这个方法是最有效的方法，尤其是在一些大市场（亚马逊美国站），说不定清着清着库存，清一个爆款出来呢！我们弗兰克培训营的学员出现过这样的真实案例。
2.做各种各样的促销 - 站内促销生成折扣码，让它显示在你的产品详情页上面，而且要用黑体标的显著一点，也可以放上各种闪电的标志。然后在你各种热卖的产品页面，也放上要促销产品的折扣码，争取获得更多的流量入口。在站外方面，可以尝试各种DEAL站，在facebook群组里面发帖，也可以尝试giveaway。这个也是一个除了低价以外，最好用的方法，亲测有效。有些朋友不愿意去各种尝试各种各样的促销，究其原因就是太懒。
3.加大广告力度 - 有些朋友可能会疑问，这个产品一直不动啊，我还打广告，可不得亏惨啊。在这点上，我一直建议学员们一定要算得清清楚楚，是广告的花销大，还是移除订单或者直接被收取长期仓储费的花销大。这个一定要算清楚，根据不同的产品，不同的市场环境，不同的库存量而定。
4.多渠道清库存 - 这一点，有很多学员是只做亚马逊的，反复问到了同一个问题：老师，这个是不是只有大卖家才能够实现多渠道销售啊，我们小卖家只有亚马逊，开个ebay或者wish短期内也销售不出去吧，而且这种操作会不会很麻烦。在这里，我要向大家介绍一个神器joelister，它能够完美解决这个问题：
这个神器不仅可以自动设置亚马逊向ebay客户发送物品的订单，而且还会自动更新在亚马逊上的库存，最重要的是，整个操作真的很方便。熟悉我们的读者都知道，我是比较建议学员们全渠道销售的，不仅仅限于亚马逊，这个也是未来的趋势。其实，开个ebay真的没有那么难，而且好处多多，专门拿来清库存也降低很多的损失啊，何乐而不为。
5. 对于产品关键词、标题和图片等重要因素优化优化再优化 - 很多卖家朋友的产品之所有销售不出去，很有可能是一些基础、细节的工作没有做好。关键词没有优化好，导致很多关键词底下其实出现不了自己的产品，要知道，在旺季的时候原本很多没有任何流量的长尾词，也会带来很多订单的，所以，关键词要加好。这里可以提醒一下各位同学，现在search term里只能放250个词了，但是，还可以把很多关键词嵌入后台的其他选项以及前台的bullet point或者description里，关于这个回头再写一篇文章跟大家侃一下。其实，大家在这里都有个误区，就是不好卖的产品就不管了。如果这些不好卖的产品，多多地加以改善，是有可能又会重新火起来的呢！尤其是对这些快要被收长期仓储费的产品，这个细节是很多朋友们经常忽略的。
6.紧盯着竞争对手采取迅速反应 - 我们在市场上竞争，必须考虑的一个重要因素就是竞争对手。不是说把价格有调整，listing一优化，你的库存就会理所应当地很快能够清完。如果竞争对手的价格去到比你的清货价格更低呢？就像17年初的时候大家伙清仓美人鱼的时候，没有最低，只有更低。那怎么办？白白又不管它，等到亚马逊收取长期仓储费用吗？不可能这样的，所以，我们要紧盯着竞争对手，根据竞争对手的动作，整个市场的环境采取迅速的反应。
7. 移除库存 - 实在没办法，所有的招数都用尽了，库存还是不动怎么办？这个时候，只能移除到海外仓了，标准尺寸的产品每个收取的是0.5美金，超大标准尺寸收的是0.6美金每个。我们不仅要测算好成本，寻找性价比高的海外仓，还要做好相应的规划，准备什么时候再进行入仓，重新销售，这整个过程要算得清清楚楚，做得非常有规划。
8.销毁库存 - 如果这些产品，你觉得连移除都没有必要了，那么很简单，直接销毁吧，不要心痛。毕竟，节流是一部分，更重要的是开源，把更多的时间、精力、金钱放在具有很大利润的产品上面，肯定是对的。毕竟，这个方法是比第7点要便宜的。
但是，凡事都是有例外的。我一直跟同学们讲，做亚马逊一定要学会看情况，没有那么死的。如果你的产品是一种非大众品，高单价的产品，你一个月就是出几单也能很好地盈利。（我们以前就做过一款这样的，高达500美金）那么让他收长期仓储费就收吧，相对于高额的利润，这点费用往往不算什么，不过，这真的要求各位同学们算清楚啊。针对每一种不同的产品，一定要清楚采取哪种策略，才是能够使得自己的利润是最大化的。对于大多数正常一点的产品来说，我们也还是要做好很好的措施去应对以及防范长期仓储费的。以下我们讲讲怎么去规避长期仓储费。
规避长期仓储费的最优策略
上面的几点讲的是当长期仓储费快要收取的时候，你如何应对。但是，我们在亚马逊做的是长期的生意，总不能每个月都忙着救火吧，那不但累死人，而且还把我们原本可以用去赚取更多利润的精力都浪费在这里了，这个不是最优的策略。最优的策略是，一定要在运营开始的第一天，就想着怎么把长期仓储费扼杀在摇篮当中。
1. 选品更精确，提高选品的成功概率 - 这个是最根本的一点，做亚马逊的都知道，3分靠运营，7分靠选品。有些时候，选品不对，怎么打也打不上去。所以，选品是关系到整个全局的成败的最重要一步棋，非常重要。这里弗兰克主要用的选品工具是keepa和jungle scout以及亚马逊的BSR榜单。我在跟很多学员们沟通的过程当中，发现一个问题，很多人的基础其实是不牢靠的，这其中最重要的就是体现在选品上面。很多人在这方面都是不及格的，都是基于自己的认知，觉得什么能卖就卖什么，到了后面傻眼了吧，很多的产品都面临着要被收长期仓储费的窘迫。关于选品，这个话题非常大，有兴趣的可以关注弗兰克侃跨境，我会进一步慢慢分享很多老铁们从未听过的干货给到大家。
2.要对价格有充分的敏感度，甚至是频繁调价 - 价格，这个最古老的经济杠杆，其实是亚马逊运营里最有效的手段之一了。尤其对于一些新手老铁，总是把价格放在比较高的位置，还找借口说自己只是属于整个市场价格体系的中游而已，没有很高啦！殊不知，很多老鸟竞争对手能够维持高价，人家是有底气的。每天晚上烧2000美金单个listing的竞争对手见过吗？每天送code500个的见过吗？如果你都不玩这些，你就是要比竞争对手定的价格稍低一点，而且，每当市场好转，就调高价格，赚取利润。市场有点变坏的趋势，马上就调低价格保住排名和销量。我曾经不止一次面对一些学员来问我，库存积压了，库存不动了啊，马上要被收长期仓储费了，怎么办啊！你说怎么办啊，你的价格一年都没动过，告诉你勤奋点，天天盯着价格，又不听，总是计较一城一池的得失，那我也没办法了。
3. 重新调整自己的思维观念模式 - 在我的学员或者或者是朋友当中，有很多老铁是做服装、包包生意的。服装是具有天然的高毛利，但是周转率相对于其他品类低一些的特性。我建议这类老铁要转变自己的思路了，不要把鸡蛋放在同一个篮子里，可以开拓一些其他品类的，尽量多开拓一些品类。因为，亚马逊的政策无时无刻都在变，但是不管怎么变，亚马逊都是在维护自己的核心利益的，那就是仓库的周转要不断地优化，也就是说，这类卖家随着变化的增多越来越痛苦。所以，想要减少痛苦，那么就得有一些别的高周转，可以低一点毛利的产品线来缓冲一下了。其实最核心的一点就是，亚马逊就是不肯做你的海外仓，它要做的是中转仓，这个才符合它自身的核心利益。
可能看到这里，好多老铁觉得怎么这么多事儿啊。是啊，长期仓储费这件事情，本来就应该被纳入我们日常运营中一项重点对待的问题，只是以前都忽略了罢了。随着这项费用越来越严苛，我觉得大家一定要重视起来了。
总结
今天的亚马逊，精细化运营是唯一的出路，我们不能老是幻想着比别人偷懒还能够赚到比别人更多的钱，除非遇到爆款。但是，爆款是可遇而不可求的，我们在日常的运营过程当中，还需要把基础打扎实，踏实运营，掌握各种技巧，了解亚马逊的各种政策，使得自己能够在这项越来越激烈的竞争中，保持一个良好的态势。
各位老铁大家好，我们今天来聊聊很多卖家都可能会忽略的一个问题---长期仓储费。为什么说是大家可能会忽略的问题呢？因为在跟学员交流的过程中，我发现大家都知道有这么个概念，但是仅仅是个模糊的概念，不知道怎么去做好准备以及做好应对，这个是不行的，这也是不符合弗兰克一直提倡的精细化运营的原则。如果大家详细了解了亚马逊的这项政策，以及做好充分的应对措施，成本节省个20%不是一件难事。下面我们就来聊聊如何更好地降低长期仓储费以及介绍一些能够行之有效的方法去规避它。
亚马逊在今年的9月份颁布了新的政策，具体来说就是长期仓储费是每个月都要收了（在每个月的15号），这点和以前是有区别了，而且区别非常地大，以前是每年的8月份以及2月份收取，时间还相对地宽松，这就要求卖家同学们要好好地调整自己的运营规划，要做到心中有数，别到时候被收取了高额的费用都不知道。
在我们讨论怎么去规避这项费用之前，首先要做的就是要详细地了解一下这项新政策的具体内容：
“卖家后台明确指出对于已存储在亚马逊仓库中超过6个月的任何产品，将按月向该项目收取长期存储费用，直至其出售或从库存中移除。如果在亚马逊仓库存储商品12个月后仍未销售库存，那么将会收取的是12个月的长期存储费而不是6个月的费用，按照每月最低0.50美元每个单位商品收取。”
这是费用明细：
同学们看到了吧，长期仓储费其实是非常吃利润的，尤其是对于体积相对大的产品。为什么亚马逊对于长期仓储费的收取这么狠，归根结底是亚马逊希望它的仓库是一个中转配送仓的角色，而不是一个长期存储的地方。亚马逊收取这些长期存储费用不仅因为它需要花钱来存储你的库存，而且他们希望确保你的库存在更是有更快周转的，库存周转高意味着亚马逊的销售额非常好看，同时也能够带来更多利润。
有同学很紧张地问，到底如何规避避免产生这个费用呢？我可不想白白增加那么多的成本。
首先，我们要找出可能需要支付长期存储费的产品。 以下是确定库存中的哪些商品将在当月15日收取LTSF（以及每件商品的收费标准）的方法：
1.登录卖方后台。
2.将鼠标放在 库存上面 ，然后单击 管理库存。
3.单击 Inventory Dashboard。
4.向下滚动，直到看到FBA库存。然后，单击 查看详细信息。
这份报告会自动显示哪些项目需要支付长期存储费用。在列表的顶部是将收取最高长期存储费用的项目。
请参阅下面的屏幕截图
这个地方其实就可以发现大量有价值的信息：
商品在亚马逊仓库存储的时间（库存年龄）
该估计总长期存储费用（如果不出售或移除这些产品）
过去90天内售出的数量（为了让你知道你卖这个产品的动销率
目前的价格
价格是否为当前的低价（以绿色复选标记展示）
降低或匹配当前低价的选项
亚马逊官方为你提供的建议是：增加广告预算以及出价，改进关键字或创建移除订单，我们经过长期的实践，为各位老铁总结了以下我们用过的一些策略：
1.动销非常差的库存马上降到非常低的价格 - 前提是这个产品已经是没怎么动了，而且马上就要到收取长期仓储费的时候了，这个时候，一定要把价格降低。记住，不是一般低，而是降到变态低。比如卖30美金的产品，你把价格降到29美金是没有用的，要把价格降到20美金。很多朋友担心了，那这样亏损严重怎么办呢？不会的，等它动销了之后，要马上一点点调回来的。因为，如果没有一下把价格降低很多，无法触发亚马逊算法发现你的产品的变化情况，也就没有办法分配更多的流量给到这个产品。所以，第一步的目的是触发亚马逊的算法识别。运用这个方法，一定要注意盯住价格，一但发现有人在dropshipping你的产品（这个以后再讲），马上把价格调回来。这个方法是最有效的方法，尤其是在一些大市场（亚马逊美国站），说不定清着清着库存，清一个爆款出来呢！我们弗兰克培训营的学员出现过这样的真实案例。
2.做各种各样的促销 - 站内促销生成折扣码，让它显示在你的产品详情页上面，而且要用黑体标的显著一点，也可以放上各种闪电的标志。然后在你各种热卖的产品页面，也放上要促销产品的折扣码，争取获得更多的流量入口。在站外方面，可以尝试各种DEAL站，在facebook群组里面发帖，也可以尝试giveaway。这个也是一个除了低价以外，最好用的方法，亲测有效。有些朋友不愿意去各种尝试各种各样的促销，究其原因就是太懒。
3.加大广告力度 - 有些朋友可能会疑问，这个产品一直不动啊，我还打广告，可不得亏惨啊。在这点上，我一直建议学员们一定要算得清清楚楚，是广告的花销大，还是移除订单或者直接被收取长期仓储费的花销大。这个一定要算清楚，根据不同的产品，不同的市场环境，不同的库存量而定。
4.多渠道清库存 - 这一点，有很多学员是只做亚马逊的，反复问到了同一个问题：老师，这个是不是只有大卖家才能够实现多渠道销售啊，我们小卖家只有亚马逊，开个ebay或者wish短期内也销售不出去吧，而且这种操作会不会很麻烦。在这里，我要向大家介绍一个神器joelister，它能够完美解决这个问题：
这个神器不仅可以自动设置亚马逊向ebay客户发送物品的订单，而且还会自动更新在亚马逊上的库存，最重要的是，整个操作真的很方便。熟悉我们的读者都知道，我是比较建议学员们全渠道销售的，不仅仅限于亚马逊，这个也是未来的趋势。其实，开个ebay真的没有那么难，而且好处多多，专门拿来清库存也降低很多的损失啊，何乐而不为。
5. 对于产品关键词、标题和图片等重要因素优化优化再优化 - 很多卖家朋友的产品之所有销售不出去，很有可能是一些基础、细节的工作没有做好。关键词没有优化好，导致很多关键词底下其实出现不了自己的产品，要知道，在旺季的时候原本很多没有任何流量的长尾词，也会带来很多订单的，所以，关键词要加好。这里可以提醒一下各位同学，现在search term里只能放250个词了，但是，还可以把很多关键词嵌入后台的其他选项以及前台的bullet point或者description里，关于这个回头再写一篇文章跟大家侃一下。其实，大家在这里都有个误区，就是不好卖的产品就不管了。如果这些不好卖的产品，多多地加以改善，是有可能又会重新火起来的呢！尤其是对这些快要被收长期仓储费的产品，这个细节是很多朋友们经常忽略的。
6.紧盯着竞争对手采取迅速反应 - 我们在市场上竞争，必须考虑的一个重要因素就是竞争对手。不是说把价格有调整，listing一优化，你的库存就会理所应当地很快能够清完。如果竞争对手的价格去到比你的清货价格更低呢？就像17年初的时候大家伙清仓美人鱼的时候，没有最低，只有更低。那怎么办？白白又不管它，等到亚马逊收取长期仓储费用吗？不可能这样的，所以，我们要紧盯着竞争对手，根据竞争对手的动作，整个市场的环境采取迅速的反应。
7. 移除库存 - 实在没办法，所有的招数都用尽了，库存还是不动怎么办？这个时候，只能移除到海外仓了，标准尺寸的产品每个收取的是0.5美金，超大标准尺寸收的是0.6美金每个。我们不仅要测算好成本，寻找性价比高的海外仓，还要做好相应的规划，准备什么时候再进行入仓，重新销售，这整个过程要算得清清楚楚，做得非常有规划。
8.销毁库存 - 如果这些产品，你觉得连移除都没有必要了，那么很简单，直接销毁吧，不要心痛。毕竟，节流是一部分，更重要的是开源，把更多的时间、精力、金钱放在具有很大利润的产品上面，肯定是对的。毕竟，这个方法是比第7点要便宜的。
但是，凡事都是有例外的。我一直跟同学们讲，做亚马逊一定要学会看情况，没有那么死的。如果你的产品是一种非大众品，高单价的产品，你一个月就是出几单也能很好地盈利。（我们以前就做过一款这样的，高达500美金）那么让他收长期仓储费就收吧，相对于高额的利润，这点费用往往不算什么，不过，这真的要求各位同学们算清楚啊。针对每一种不同的产品，一定要清楚采取哪种策略，才是能够使得自己的利润是最大化的。对于大多数正常一点的产品来说，我们也还是要做好很好的措施去应对以及防范长期仓储费的。以下我们讲讲怎么去规避长期仓储费。
规避长期仓储费的最优策略
上面的几点讲的是当长期仓储费快要收取的时候，你如何应对。但是，我们在亚马逊做的是长期的生意，总不能每个月都忙着救火吧，那不但累死人，而且还把我们原本可以用去赚取更多利润的精力都浪费在这里了，这个不是最优的策略。最优的策略是，一定要在运营开始的第一天，就想着怎么把长期仓储费扼杀在摇篮当中。
1. 选品更精确，提高选品的成功概率 - 这个是最根本的一点，做亚马逊的都知道，3分靠运营，7分靠选品。有些时候，选品不对，怎么打也打不上去。所以，选品是关系到整个全局的成败的最重要一步棋，非常重要。这里弗兰克主要用的选品工具是keepa和jungle scout以及亚马逊的BSR榜单。我在跟很多学员们沟通的过程当中，发现一个问题，很多人的基础其实是不牢靠的，这其中最重要的就是体现在选品上面。很多人在这方面都是不及格的，都是基于自己的认知，觉得什么能卖就卖什么，到了后面傻眼了吧，很多的产品都面临着要被收长期仓储费的窘迫。关于选品，这个话题非常大，有兴趣的可以关注弗兰克侃跨境，我会进一步慢慢分享很多老铁们从未听过的干货给到大家。
2.要对价格有充分的敏感度，甚至是频繁调价 - 价格，这个最古老的经济杠杆，其实是亚马逊运营里最有效的手段之一了。尤其对于一些新手老铁，总是把价格放在比较高的位置，还找借口说自己只是属于整个市场价格体系的中游而已，没有很高啦！殊不知，很多老鸟竞争对手能够维持高价，人家是有底气的。每天晚上烧2000美金单个listing的竞争对手见过吗？每天送code500个的见过吗？如果你都不玩这些，你就是要比竞争对手定的价格稍低一点，而且，每当市场好转，就调高价格，赚取利润。市场有点变坏的趋势，马上就调低价格保住排名和销量。我曾经不止一次面对一些学员来问我，库存积压了，库存不动了啊，马上要被收长期仓储费了，怎么办啊！你说怎么办啊，你的价格一年都没动过，告诉你勤奋点，天天盯着价格，又不听，总是计较一城一池的得失，那我也没办法了。
3. 重新调整自己的思维观念模式 - 在我的学员或者或者是朋友当中，有很多老铁是做服装、包包生意的。服装是具有天然的高毛利，但是周转率相对于其他品类低一些的特性。我建议这类老铁要转变自己的思路了，不要把鸡蛋放在同一个篮子里，可以开拓一些其他品类的，尽量多开拓一些品类。因为，亚马逊的政策无时无刻都在变，但是不管怎么变，亚马逊都是在维护自己的核心利益的，那就是仓库的周转要不断地优化，也就是说，这类卖家随着变化的增多越来越痛苦。所以，想要减少痛苦，那么就得有一些别的高周转，可以低一点毛利的产品线来缓冲一下了。其实最核心的一点就是，亚马逊就是不肯做你的海外仓，它要做的是中转仓，这个才符合它自身的核心利益。
可能看到这里，好多老铁觉得怎么这么多事儿啊。是啊，长期仓储费这件事情，本来就应该被纳入我们日常运营中一项重点对待的问题，只是以前都忽略了罢了。随着这项费用越来越严苛，我觉得大家一定要重视起来了。
总结
今天的亚马逊，精细化运营是唯一的出路，我们不能老是幻想着比别人偷懒还能够赚到比别人更多的钱，除非遇到爆款。但是，爆款是可遇而不可求的，我们在日常的运营过程当中，还需要把基础打扎实，踏实运营，掌握各种技巧，了解亚马逊的各种政策，使得自己能够在这项越来越激烈的竞争中，保持一个良好的态势。
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