案例分享|跨境时装品牌如何破局生存？这家女装大卖找到了新思路

疫情之下，跨境电商快时尚企业品牌面临生存和发展的挑战。位于余杭的杭州子午线服饰有限公司，在时装品类缩水的市场环境中求生存、求变革，通过做深核心服装品牌、开发家居服新品类产品、跨境直播和粉丝运营等方式摸索出了一条稳健的发展之路。

杭州子午线服饰有限公司成立于2015年，从一支在居民房办公的6人小团队，入驻到余杭跨境电商产业园，经过5年的发展，已成为在速卖通、亚马逊、Lazada等平台拥有近1万个SKU的头部时装大卖，2019年跨境电商营收达到五千多万。

（子午线旗下品牌Everkaki速卖通旗舰店）

今年的海外疫情，对时装品类的影响非常大。子午线总经理郑辉解释说，今年3-5月份时由于国际航班限制导致空运物流涨价，对于专发小包的时装品类来说，利润空间被压缩了。此外，疫情期间供应商供货不足，供应链不顺畅的情况使得公司现金流一度吃紧。

而从品类特征上来看，“服装不像标品，标品很难过时，在服装行业，有的衣服可能今天卖的非常好，但过几天之后就卖不动了，而且服装行业受季节的影响也是非常大的。”更何况，疫情期间人们宅家比较多，很少出门社交，对时装的需求也自然减少。疫情期间，子午线服饰有限公司正是面临着这样的困境。

如何破局，是郑辉和他的团队面临的最大挑战。危机中其实蕴藏着机遇，既然不能“逆天而行”，不如“顺势而为”：

“目前，子午线开发了几十个SKU家居服新产品。”郑辉说。人们虽然穿着时装出门社交的机会变少了，但反过来在家的时间多了，对家居用品的需求也逐步提升。因此，既舒适美观、又符合潮流趋势的家居服为时尚的“宅家一族”提供了消费新选择。

“东南亚的疫情情况相对于欧美市场来说要好一些，因此我们从今年开始，上线了面向东南亚市场的Lazada平台。”子午线目前有4个自主的服装品牌，而主打品牌之一Everkaki是波西米亚民族风风格，以鲜艳浓烈饱和度高的色彩和华丽的图案为特征，在品牌定位到风格调性上都比较适合东南亚市场。

（子午线品牌产品）

做跨境电商一开始得解决生存的问题，看看能不能发展起来。所以刚创业时子午线采取的方式跟大部分卖家一样，以低价产品跑量赚取利润。

此外，在初创之时，卖家实际上并不明确哪些产品是真正受市场欢迎的，所以在初期子午线采取多铺SKU的策略，当SKU足够多后，才有充足的数据给子午线进行选品指导，这样子午线才有能力去筛选核心的SKU去做精细化操作。

随着市场竞争愈发激烈，自2018年开始，子午线公司开始精细化运营，目前跨境电商运营团队规模在30人，sku品类数量也有所筛选，每月、季度进行更迭。专注于垂直类目、设计搜索特定关键词的品牌打造战略成效显著。

（搜索Boho，在首页就能看到子午线的服装）

目前，在速卖通平台上搜索关键词Boho（波西米亚风格）服装，一定能在首页看到子午线的服装品牌，子午线已牢牢占据这一垂直类目的头部卖家地位。

作为快时尚行业中的头部大卖，子午线积极拓展跨境营销的新模式：与网红主播合作，做跨境电商直播；在国际主流社交媒体上进行广告投放、推广精准定位用户群体；时尚博主品牌带货等等营销模式。

通过几年的积累，子午线在海外已经聚集了大量粉丝群体，仅以一个品牌为例，在速卖通开店三年来，Everkaki官方旗舰店就拥有了五万粉丝。这些粉丝对品牌的忠诚度高、有相似的消费习惯，而子午线的下一步计划就是如何聚合这些粉丝资源，布局自己的独立站。