百亿规模，Tineco如何在红海中找到市场的空白？

发现不对劲的这个人，正是Tineco添可的创始人钱东奇。

1998年，凭借从事电器进出口贸易和吸尘器代工生产的经验，钱东奇创办了属于自己的吸尘机工厂，这是科沃斯集团和添可品牌的前身。

凭借艰苦努力以及给飞利浦、松下、伊莱克斯等国外吸尘器品牌的成熟代工业务，科沃斯在2006年实现了10亿元人民币的营业额，成为当时中国最大的吸尘器代工生产商之一。

但钱东奇也意识到，缺乏技术和品牌积累的代工业务无法支撑公司实现长远发展的目标，科沃斯必须从纯代工的OEM业务向具备自身研发和技术积累的ODM进行转变。与此同时，原有的吸尘器市场渗透率发展至饱和水平，竞争已成“红海”，如果想要实现品牌的可持续发展，必须另辟蹊径。

2016年，钱东奇制定并开始执行两个新战略：

• 一是舍弃贴牌加工业务，转变为利用技术研发打造消费电子自主品牌；

• 二是要在“红海中寻找和创造蓝海”，聚焦于未来最有潜力的产品品类。

在第二点上，钱东奇发现，虽然原有的吸尘器市场已发展饱和，但仍有一些细分的潜在客户需求没有被满足，那就是更加深度的家庭清洁需求。

传统的吸尘器仅仅解决的是清扫灰尘的功能，面对液体、粘稠污垢等清洁场景依然需要用户大量体力劳动。于是，如何更高效和便捷地清洁打扫液体、粘稠污垢等脏污场景，帮助用户提高生活品质，就成为添可这一新赛道产品的出发点。

2018年，Tineco添可正式成立并开启全球化布局，同时将品牌定位为高端智能家居。

据报道，Tineco在确定海外目标用户时，进行了广泛的市场调研。以真实用户评价为基础，了解用户体验，调研内容包含用户的家庭结构、房间多大、多久清洁一次、有多少宠物等等。

基于此，他们确定了品牌的目标用户群体：60-65%是女性，大多是有孩子、有宠物的中年女性，并将其定位为“高端精致人群”——他们要求产品性能要与定价相匹配，并希望在轻松清洁的同时能参与家务过程，以获得满足感和幸福感。

在确定目标用户后，他们满怀信心地将品牌定位为高端智能家居。与海外大部分品牌将定价聚焦在300美元以下的出海策略不同，他们不走“低价倾销”的路线，而是将产品定价瞄准在400美元，深耕“高端”跑道。

当前：

• 超过80%的品牌方参与了联盟营销项目

• 83%的营销人员运用联盟营销在认知阶段进行针对性推广

• 79%的营销人员则在转化以及提升黏性阶段使用

• 超40%的美国营销人员表示，联盟营销是他们获取客户的首要渠道

像Tineco一样，出海品牌不仅要做好整合营销，还要学会创新整合营销，建立清晰一致的品牌基础，在全渠道进行一致性和受众相关性的营销铺设，让品牌DNA深入用户心智。