华为理工男10万元创业，变身亚马逊摄像单机王，奖员工4000万

亚马逊摄像头大卖家睿联技术（Reolink），已向深交所提交了IPO申请。

睿联是典型的借助于亚马逊、eBay、速卖通等跨境电商渠道起家的公司。2021年，睿联在亚马逊、独立站、eBay和速卖通的上营收，占到总营收的90%。

其中，亚马逊占了最大头，为其创收8.7亿元，其次是独立站，为2.7亿元，eBay与速卖通加起来的营收是8000多万元。

（睿联亚马逊旗舰店上的摄像头产品）

睿联非常专注，专门做摄像机，产品销售收入占了99.53%，达13.6亿元。SKU不多，以摄像机单机为主要产品，光这类产品卖了近170万件（169.45万），创收约8.47亿元。

图源：睿联技术招股书

 从2019年的5.2亿营收、净利润4072万，到2021年的营收13.6亿元、净利润2.49亿元，整整增长了2倍多。

图源：睿联技术招股书

十三年前，从华为海思半导体离职的产品经理刘小宇，拉上自己的同事王爱军以及朋友刘星创办睿联技术。注册资本只有10万元，由刘小宇、王爱军分别出资3.5万元，刘星出资3万元共同创立而成。

三个月后，刘星退出，将30%的股权转移给刘小宇和王爱军。正值创业之初，公司急需资金周转，创始人另外一个朋友谢冉辉看好公司发展，投资8万元获得8%的股权。

谢冉辉并没有参与公司的运营管理，虽然后来睿联引入骨干人员持股制，将谢8%的股权稀释到2.5%，并退回了8万元的投资款，谢冉辉相当于免费受赠了2.5%的股权。

若睿联技术此次上市成功，按招股书所列每股1元，总发行1.2亿股，稀释后的股权即将为谢带来不错的收益。这份投资回报无疑是十分成功的，相较于早早退出的刘星，谢冉辉的回报，颇有无意插柳柳成荫之感。

图源：睿联技术招股书

亚马逊营收8.7亿元，热销产品留评数8500余条

睿联是较早开始布局家用视频监控。其发展中有两个重要阶段，第一阶段（2009年至2015年）主要采取ODM经营模式，为海外品牌提供产品以及技术支持服务。

从2015年以后，开始转型做自有品牌，创立“Reolink”品牌，并建立自己的独立站，主攻亚马逊、eBay、速卖通等线上电商平台，产品99%以上都是销往海外市场。

2021年美国市场（6.5亿元）与欧洲市场（5.7亿元）合起来的营收，占比达到90%，来自国内的营收只有177万，占比仅为0.13%。

图源：睿联技术招股书

 亚马逊是线上收入的主要渠道，连续三年的销售收入为3.4亿元、6.5亿元、8.7亿元，占比非常大，分别达到65%、68%、64%。

其次是独立站，销售收入为7957万、1.4亿元、2.7亿元。占比为15%、15%、20%。速卖通和eBay总共营收不多，仅8000多万，占比为6%。

传统的ODM到2021年销售收入只有2527万，占比已经不足2%。

图源：睿联技术招股书

睿联主打大精品，根据卖家精灵SellerSprite.com的数据显示，睿联前10个ASIN的平均销量为2644件，平均销售额为26.61万美元。

（数据源：卖家精灵SellerSprite.com）

根据卖家精灵SellerSprite.com的数据显示，睿联一款售价79.99美金的摄像头，质量得分为10.0，30天销量达4331件， 留评达到有8500条。

（数据源：卖家精灵SellerSprite.com）

 Reolink独立站访问量170万，

YouTube、Reddit、Facebook引流5万

据分析网站显示，Reolink的品牌官网每个月都有170万的流量进入，其中，搜索渠道来的流量，占了总流量的58.99%，超过一半。

值得注意的是，84.15%的流量是自然流量，付费流量仅仅占了15.85%。

分析Reolink独立站8621个免费搜索关键词中，获取流量最多的前5个免费关键词，全都是与“Reolink”相关的品牌关键词。

可见，Reolink长期积累沉淀的品牌效应，可收割百万流量。

而另一方面，在803个付费关键词中，流量前5的付费关键词同样是与“Reolink”相关的品牌关键词。

在为独立站引流的社媒上，Reolink采用网红+渠道运营相互结合的方法。

在YouTube中，Reolink不断与网红合作，随便一搜就能搜出不少网红博主对Reolink的产品做真实测评，推荐产品。

其Facebook主页，在16年创建并开始运营，至今已积累17万粉丝。从社媒数据来看，YouTube、Reddit、Facebook是社交媒体中，为独立站提供流量最多的三个渠道，每个月都能为独立站提供5万的流量。

引流过来的流量，再转化成订单，Reolink独立站放了大招：进行精细化运营，并设计出了消费者转化流程。

首先在独立站设置了一个具象化的互动购物引荐图，消费者只需要点击需求的区域，就会显示合适的产品供消费者选择。

然后再根据自己的产品需求，简单做4个选择题，系统就会自动给消费者推荐最合适的产品。

最后在产品介绍方面，除了常规的图文介绍以外，利用视频营销、3D模型展示、产品对比展示、常见问题解答FAQ等几个维度，力求将产品讲明，讲透。

三类产品，创造13.6亿元营收

睿联技术专注家用视频监控垂直细分市场，开发出多种用于不同场景的视频监控摄像头。

庭院看护，欧美地区住所宽敞，以独门独栋为主，不少房屋拥有前后院、车库等公开区域，外来人员能够随意走动。视频监控24小时开启，不仅可以威慑进入者，同时可以提供报警功能，保护用户人身和财产安全。

室内监控。依据用户所需目的确定，可用于车库、地库、室内门窗监控、家庭成员以及宠物的活动查看等。

小型商业视频监控。用于便利店、小型超市、仓储库等，起到商品防丢、防盗、门店意外纠纷事件的证据追溯等作用。

日常娱乐，将摄像头安装在特定位置，用于观景、观野生动物等使用。

睿联的产品比较垂直专一，主营产品是摄像机单机和摄像机套装，还有相应的配件。其中摄像机单机在2021年营收8.47亿元，摄像机套装营收为4.4亿元，两者营收占比达到94%以上。配件营收7649万元，占比为5.5%。

坏账少，回款比例100%，资金周转率是安克的5倍

值得一提的是，睿联的回款情况很好，连续三年的应收账款和回款金额比例达到100%。这说明公司客户质量高，出现坏账可能性很小。

图源：睿联技术招股书

回款率高也意味着资金周转快，睿联技术2021年应收账款周转率为一年69.32次，同等体量的华宝新能资金周转率是31.19次/年，安克创新为12.13次/年。

相比之下，睿联技术的资金周转率是华宝新能的2倍，是安克的5倍多，远远高于同行业上市公司。

当然，安克创新的营收已经上百亿，跟睿联技术没有可比性，这里仅仅是从数据上作为一个参考。

图源：睿联技术招股书

睿联技术的库存商品规模较大，2021年存货账面净值达到4.1亿元，占到资产总额的78%。

仅库存商品的账面价值就有1.5亿元，可能存在1728万的贬值风险。

存货主要分布在亚马逊FBA仓、第三方海外仓等，大量存货是为了适应线上平台销售特点，保证产品供应的及时性。

如果占据总营收近63%的亚马逊出现销售迟滞或者下滑，将会导致存货周转速度放慢，更加剧了对经营性资金的占用。同时也会造成存货跌价的损失。

据艾瑞咨询数据显示，2020年全球家用摄像头出货量为8889万台，市场规模为373亿元；预计到2025年全球家用摄像机出货量将突破2亿台，市场规模将突破700亿元。

市场容量足够大，未来可能有更多的大佬加入家用视频安防这个赛道，对于广大跨境卖家来说，做好选品攻略，未雨绸缪才能旗开得胜。

睿联引入骨干员工持股，股份激励达4197万元

睿联技术早期引入骨干员工持股制，在股权激励上舍得大手笔投入，从2019年到2022年五月，授予了五次股权激励，总共投入的股份支付款达到4197万元。

图源：睿联技术招股书

2021年睿联技术员工总人数为451人，股份激励付出4000多万元，可以说，公司发展好，全员都受益，无论是普通员工还是高管，收入都是可观的。（文/亿观分析报道组）