平台不喜欢，工厂不待见，出口电商中小卖家要怎么破？

小赵是福建的一位出口电商卖家，原本是一家外贸公司的业务员，从2015年7月开始自己创业做出口电商。外贸公司的工作原本很稳定，但不甘寂寞的小赵还是希望能有自己的事业，所以很自然地选择了做跨境电商。

其实，现在有不少中小卖家都像小赵一样，做传统外贸业务的业务员或者业务经理出来的。为什么会出现这样的情况呢？原因很简单，对于做出口电商，他们有着一些其他人不具备的优势。比如，他们熟悉产品，因为出口电商与传统外贸所经营的商品是一样的，只是销售渠道及运作模式变了而已；比如，他们精通外语，而且比较多与老外接触，相对而言熟悉老外的各种习惯；比如，他们了解市场需求，原本就做传统出口的，在自己熟悉的品类里，哪些产品在什么国家好卖会比其他人更懂。还有，他们还可能有不错的工厂资源，与工厂老板都比较熟悉。

正是因为有着这种种优势，在跨境电商无比火爆的背景下，很多外贸业务员投身于这个行业中。当然，还有一个原因就是，现在传统出口生意已经越来越不好做，一些传统工厂型企业或者贸易型企业，生意难以维持，所以很多外贸业务员日子也不好过，投入出口电商的创业也是一个不错的选择。

小赵就是这么一个外贸业务员。他出来的时候其实信心满满，因为他有熟悉的工厂，产品不成问题。由于原来是做运动服装出口的，所以他选择的品类也是运动类服饰。

刚出来时，他参加了各种出口电商的培训，比如亚马逊、速卖通、ebay、wish培训等等平台的培训。在学了一圈之后，他觉得入门应该不成问题了，所以就开始注册公司，并在各个平台上开店了。由于之前做外贸业务时还有一些资金积累，他拿出了10万元作为启动资金，租了一间套房，并请了3名员工，每个员工负责一个平台：速卖通、wish及ebay，而他自己主攻亚马逊。

一切看起来都似乎很完美，但是半年之后小赵却发现，自己不仅没有赚钱，还亏了不少钱。原本的10万块早就花完了，现在生意都难以持续。

在一个如此火爆的行业里，小赵为什么做得那么苦逼呢？在与他沟通之后，我发现了两个关键性的问题。

一、供应链的问题。

配合的工厂一直都是做传统外贸的，虽然和小赵的关系不错，但是按单生产的模式，让工厂很难配合小赵的生意。刚开始时，小赵在各个平台上都没有单，而工厂又没有库存，也不愿意做库存，所以这种组合无法产生任何合作。在和工厂多次谈判之后，工厂终于愿意在别人订单的基础上帮小赵额外多生产一些产品，比如国外客户某款产品下单5000件，他可以帮小赵额外增加100件，因为工厂都是做OEM的，所以小赵这100件产品的款式及标牌等都需要改变，成本比给老外的订单要增加不少。多做几款之后，小赵发现自己的启动资金根本无法承受这样的库存。平台上的销量经过一段时间摸索之后，开始有了一些订单，但单量很少，每天几单到每天十几单，再到几十单，销量起来得很慢。最关键的是，有些库存的产品因为前期没有做好市场调查，在平台上很难销售。

二、平台的问题。

小赵一开始就选择多平台运营，理由是多平台可以分摊风险，无论哪个平台都可能产生订单，都是很好的流量入口。但实际情况是，他所聘请的员工及他自己都是新手，对平台的运营都是入门级的，而且大量的时间都花在了各个平台的产品上传方面，有限的人力资源过于分散，所以很难做到精通，导致每个平台都没什么订单。而且，平台对他也不待见，因为没什么订单，所以也拿不到什么好的资源，平台的各种大型促销活动都参加不了。

小赵目前的状况就是，每天不超过40单，但各种没用的库存却不少。原本投入的10万元不够用了，还向亲戚朋友借了点。所以，他越做越苦闷。

其实，现在行业内遇到小赵这样处境的中小卖家还有很多，这并不能怪罪说这个行业不好做，尽管竞争已经开始加剧，但是他们的启动模式本身就存在问题。

对于此类卖家，我的建议是：

一、对于供应链的问题。

首先，选择的品类一定还是要自己熟悉的产品，但刚开始时，和工厂合作是很难的，除非你和工厂达成一个战略合作，让工厂来支持你。比如，让工厂承担库存的压力，甚至和工厂合资来一起做这个生意。现在传统外贸不好做，对于这种合作，有很多工厂的老板是乐于接受的，毕竟他们也在思考着转型的问题。还有一种就是跟一些货源分销商拿货，让他们一键代发，但这种模式可能会有比较多的竞争对手，因为这些做B2小B的货源分销商会有很多的卖家在卖他们的产品。这种模式刚开始如果做得好是最没有风险的，这个就看你的销售能力了。我个人觉得，如果能与工厂合作，让工厂帮你备货，是供应链方面最优的选择。

二、对于平台的选择问题。

这些平台都是很好的，都有流量，但是对于刚起步的中小卖家，不建议做多平台运营，还是集中精力做好一个平台即可，最多不超过2个平台。特别是刚开始时，最好从一个平台入手，先在一个平台上做熟悉了，有了一定的订单量，也容易得到平台的支持。当你赚到钱了，有足够的人力资源及资金去开拓其他的平台时，再选择第二个平台去做。做平台就像打仗攻打山头一样，一个山头、一个山头给它拿下，让自己的精力及资源都足够聚焦，才有可能做好。

( 本文来源：雨果网，内容不代表本号观点，如有侵权，请及时与我们联系予以删除。)