光有好产品是不够的，国产出海龙头品牌教你怎么做营销
3483
放眼全球，大疆并不是一个陌生的名字。
这家在2006年成立于深圳的中国科技公司，现已坐拥全球商用无人机市场的半壁江山，并且利用技术迁移，打破了GoPro在运动相机领域的垄断地位。
从2006年至今，大疆发布过全球首款航拍一体机、全球首款专业一体化多旋翼飞行器、全球首款会飞的照相机、全球首款自带4K相机的可变形航拍器等等……
太多个“第一”让大疆几乎已经成为国产科技厂商眼中的神话。
有人将它称之为中国苹果，因为在深圳上百家无人机企业中，只有大疆一家做到了品牌溢价，其他品牌则只能通过硬件组装的方式来赚取微薄的代工利润。
根据天眼查数据显示，目前大疆无人机在国内市场占有率为90%，全球市场占有率为76%，是当之无愧的无人机领域龙头老大。
此外，根据中国航空工业集团有限公司发布的《通用航空产业发展白皮书(2022)》显示，2021年全球民用无人机市场规模超过1600亿元，同比增长61.6%，其中工业级无人机占60%左右。随着下游应用领域的不断扩大，未来将继续保持增长，预计2025年将达到5000亿元。
面对如此巨大的市场需求和明朗前景，为什么只有大疆一家中国厂商走出来了呢？
一、
专研技术，不惧恶意制裁
2006年，香港科技大学在读研究生汪滔带着Robocon（亚太大学生机器人大赛）获奖的飞控系统，在深圳一间不足20平米的仓库开始了创业历程。
大疆最初的创业逻辑是将飞控系统商业化。在不多的媒体采访中，汪滔曾回忆，当时大疆不存在什么商业模式，就是做产品，然后在诸如“我爱模型”这样国内外的航模爱好者论坛里兜售。
到了2010年，大疆发布了第一款飞控技术的产品Ace One，凭借优秀的操控和相对低廉的价格，很快就在国内外的航模圈子里出名了，但距离真正的消费市场还有一定的距离。
2013年，大疆正式推出第一款消费级无人机产品“精灵Phantom 1”，然后又在同年将此款产品升级为全球首款会飞的照相机“精灵Phantom 2 Vision”，由此便惊艳全球，不仅成功突破了原有的硬核技术圈层，更是打通了多元化的消费场景。
自此，大疆开始了攻城掠地，并在随后的几年收获了惊人的增长。
1.2014年，美国《时代》杂志评选年度十大科技产品中，大疆的“精灵Phantom 2 Vision+”成功入选；
2.2015年，美国权威商业杂志《快公司》评出把大疆评为年度十大消费类电子产品创新型公司；
3.2019年12月，大疆入选2019中国品牌强国盛典榜样100品牌。
自从进入消费级无人机市场后，大疆一直是那个最耀眼的存在，全球市场份额常年在7到8成，地位犹如操作系统里的安卓，新能源车中的特斯拉，这比占据动力电池半壁江山的宁德时代的市场份额还高两成。
此外，根据前瞻产业研究院整理的截止2021年8月全球无人机行业的专利申请数据，大疆以2736件位居第一，几乎是第二名专利申请数量的近3倍。
如此强大的研发能力和科研成果让大疆拥有了坚固的护城河。
2015年4月，美国联邦航空局的数据显示，当时获批使用无人机的129家公司中，47％在使用大疆无人机，剩下的695家等待批准的公司中，有近400家公司申请使用大疆无人机。
尽管在2017年、2019年以及2020年，美国对大疆实行了三次恶意制裁，分别是禁止军队使用、施加惩罚性关税行列、纳入“实体名单”。
在这种情况下，大疆仍然凭借过去已有的市场占有率以及建立的专利壁垒，通过涨价直接把大疆在美国的市场份额从75％提高到了80％。同时还维持住了北美团队的规模，没有让其发生大幅变动。
如此实力，可见一斑。
毫无疑问，一流的产品和顶级的研发是大疆成功的关键。但要说这就是大疆成功的全部原因，未免太过“简单”。实际上，作为一个面向大众消费市场的科技厂商，营销能力仍然决定了品牌发展的天花板。
对于大部分收入来源于海外市场的大疆来说，更是如此。
二、
科技评测，树立专业形象
相比于其他常见的3C类产品，无人机其实与普通消费者的距离更远。在大疆发展的早期时候，他的产品大多都是面向专业人士，这时候的大疆不需要对自身产品做太多的介绍。因为这些专业人士非常清楚他们的需求，只需要查看产品手册和相关参数就能决定是否购买。
然而，等到大疆设计并推出了面向大众市场的入门级产品时，情况就大不相同了。一方面，普通消费者对无人机这种非刚需产品却有着一定的兴趣；但另一方面，他们并不清楚如何衡量并评价一款无人机的性价比。
“王婆式”的自卖自夸是每个品牌都会做的，大疆想要在普通消费者面前树立专业形象还需要另想其他办法。
自2011年苹果发布Iphone4S以后，全球3C类产业似乎被按下加速键，各种各样的电子设备被大大小小的厂商制作了出来。与此同时，伴随着这股风潮而来的还有在各个平台涌现的评测视频，这其中主要以YouTube为首。
科技类博主做评测视频的背后，其实折射出的是广大普通消费者在面对花样繁多的电子产品时陷入选择困境的缩影。这说明相对于品牌官方，大多数消费者仍然更信任第三方KOL。
因此，大疆选择了和头部科技类博主合作，让他们通过视频的方式直观地给潜在客户展示产品的特点和质量。
全球知名的YouTube科技测评频道“Unbox Therapy”就是其中一位，该频道的知名度不用多说。自2014年，频道主持人Lewis徒手掰弯了iPhone6 plus，并引发“苹果Bendgate”争议之后，该频道就破圈成功。目前拥有1960万名关注，总播放量超过45亿，是科技领域当之无愧的顶流KOL。
其频道内容大多围绕着时下最流行的科技产品开箱和评测，其粉丝群体构成为热爱科技、对新鲜事物接受度高、有支付意愿和能力的青中年男性群体。这非常符合大疆无人机的目标用户画像。
因此，当大疆于2016年推出其全新旗舰产品DJI Phantom 4时，选择了和Unbox Therapy合作。DJI Phantom 4的卖点之一就是其通过一体化的云台设计，大大提升了飞行和影像的稳定性。
Unbox Therapy则通过一个视频，为粉丝和观众直观展示了该稳定性到底有多牛。
首先，视频标题非常的夸张，为“A Drone's Worst Nightmare...（无人机最恐怖的噩梦）”。其次，整个视频是在加拿大安大略大学的风洞实验室里进行的。是的，Unbox Therapy选择了用测试战斗机的风洞来测试DJI Phantom 4的稳定性，这样的反差对比实在太吸引人了。
在视频中，主持人Lewis通过逐步调高风速来测试Phantom 4的极限抗风能力，并在这个过程中切换了很多次Phantom 4的实际拍摄画面，当然都非常稳定。
向左滑动查看
在这个视频中，测试出Phantom 4最多能抵抗60公里每小时风速，属于7级大风，能让成年男子难以直立行走。为了能够将这个数字展示出来，Unbox Therapy选择拍摄下Phantom 4被风吹撞到墙边的过程，同时伴随着该无人机不断旋转的第一视角。这给观众带来了巨大震撼的同时，还让他们对Phantom 4有了更为直观的感受。
最终，该条合作视频收获了170万次播放，3600个点赞以及3100多条评论，数据相当不错。同时，Unbox Therapy还在视频的简介处贴上了两条购买链接，分别对应美国和其他国家，方便不通地区的粉丝和观众下单购买。
通过和Unbox Therapy这样的头部科技KOL合作，大疆不仅收获了来自全球各地的订单增长，还借助他们的影响力和背书，在大多数潜在客户的心中完成了品牌教育，并由此树立起了专业形象。
如果您的品牌也想要和Unbox Therapy等欧美顶流科技博主合作，欢迎咨询SocialBook！我们深知顶流博主的流量对于出海品牌的重要性，因此长期和他们保持着非常紧密的合作关系，成功为多个知名科技品牌策划方案，并执行合作内容将其顺利落地。根据多年的经验，我们能在合作联络、内容定位、方案确定、执行跟踪等关键步骤上给予有力支撑，不仅能快速帮助出海品牌提升影响力，更能配合宣传造势打造爆款破圈产品。
尽管和Unbox Therapy的合作使得大疆收益颇丰，但想要成长为全球知名的科技品牌，仅依靠科技爱好者需求是不够的。为了避免被打上小众的标签，他必须拓展自身产品的消费和使用场景，在这其中，有一个专业领域似乎非常不错。
三、
垂直合作，丰富应用场景
曾几何时，摄影还是一个属于专业人士和小众爱好者的领域。想要拍出风光大片，你不仅需要扎实的专业知识，更需要众多昂贵的设备器材。
较高的门槛让很多普通消费者望而却步，但随着大疆无人机的出现，这一情况得到了很大改善。其实，不光是传统的风光摄影，包括创意摄影、体育摄影以及近几年来的随着内容平台大热的视频拍摄领域都受到了来自大疆无人机的影响。
因此，摄影师、摄影爱好者、内容创作者等人群早已被大疆列为了目标客群，围绕着他们而进行的营销动作也逐渐快了起来。
Instagram作为全世界最受年轻人欢迎的图文平台，也由此成为了大疆执行营销计划的主战场。
大疆在Instagram上的主账号拥有375.4万名粉丝，名为djiglobal（大疆全球）。该账号通过和众多专业内容创作者合作，在推广大疆产品的同时，也帮助品牌在公域不断提升声量。
Danny McGee是一名摄影师、导演兼穿越机飞行手，可以说他既是一名专业的视频内容创作者也是一名专业的无人机驾驶员，整体属性和大疆的定位非常相符。
今年五月，大疆赞助了该导演用Mavic 3 Pro拍摄短片，并在账号上发布了内容同步给到粉丝，还配上了“High Wind Test（强风测试）”的名称。在短暂的展示了机器后，就接上了短片的部分精彩预览，视觉效果非常惊艳，每一位观众都能从视频中感受到大自然的魅力，画面中突兀的主角更是让这种苍茫感拉升到了极致。
最终该条内容收获了5万点赞和372条评论，同时Danny McGee在自己的账号上也同步了该条内容，并在正文处向自己的粉丝预告完整的评测视频将在YouTube上发布。
向左滑动查看
事实也正是如此，就在该条内容发布后的13天，Danny McGee在自己的YouTube账号上更新了对大疆Mavic 3 Pro的产品测评，在这段长为11分钟的视频中，Danny McGee详细说出了自己的使用情况和真实感受，并对比了以往的大疆产品，对Mavic 3 Pro的性能给出了高度肯定，并在最后给出了购买建议。
向左滑动查看
最终该条视频收获了2.1万次播放和87条评论，不要小看这个数据，Danny McGeeYouTube账号的内容构成几乎都是非常专业和硬核的视频制作干货，包括设备评测、使用教程...
这些内容注定无法面向广阔的普通人群，但最终会筛选出一批非常精准的粉丝，他们之中既有同行，也有资深爱好者，我们可以从这87条评论很明显地感受到这一点。总而言之，对于Mavic 3 Pro这款高单价的专业级产品来说，他们才是真正的目标客户。
向左滑动查看
纵观djiglobal的账号内容构成，SocialBook发现大疆在执行KOL营销策略时，并不是特别关心该KOL的影响力，而是着眼于他的创作能力和审美水平。
一方面，大疆需要优质的内容来为主营账号做内容填充，以此源源不断地吸引大众的关注；另一方面，大疆希望通过这样的方式，将自身产品甚至品牌与高水平的内容做强关联，潜移默化地告知其他内容创作者“优质内容的关键在于使用大疆无人机”的观点。
归根结底，大疆非常清楚，即使将无人机做到了消费级和入门级，它也永远不可能和手机一样，成为人手必备的产品。因此，确定用户画像并进行精准营销成为了大疆走向成功的关键。
