对话闪传CEO姜天鹏：把闪传做到了MAU1.2亿之后 分享移动出海这几点思考

上周五，白鲸出海对闪传 CEO 姜天鹏进行专访。作为零流量的点对点传输工具，闪传这几年在海外新兴市场的成绩有目共睹：全球用户超过几亿， 超过 1.2 亿月活跃用户，每天共享近 2 亿个文件，每天传输超过 4500 万个视频。在非洲、印度以及中东等新兴国家连续登顶 Google play 工具类排行榜。

2018 年 8 月起，闪传基于已有的庞大用户群体，以及逐渐成熟的区块链技术，开始探索一个新的商业模式——去中心化的影视分销机制，并推出内测版应用 Xender Movie。

众所周知，“去中心化”、“分销返利”已经成为国内互联网创业项目近两年的高频词，国内市场尚未得到验证，海外纷繁复杂的市场环境，各国迥异的文化和商业背景下，闪传能否成为全球“去中心化”商业模式落地的开创者？

另外，针对目前出海企业遇到的种种问题：巨大流量为何在海外难以变现？中国的互联网黄金十年，真的能复制到海外么？究竟如何寻找自己领域红利？结合闪传出海的近 4 年历程，姜天鹏对海外市场的种种现状与困境提出了四个独到的“方法论”。

最初在国内 Wifi、4G 还并不完善的大背景下，闪传以安卓、苹果、电脑、Windows Phone 多平台零流量资源分享、同时实现多人互联和高速传输的功能，吸引到资本的关注。2012 年闪传获得 1000 万人民币的天使轮投资，之后的三年内又陆续获得光信资本、蛮子基金等各方面的融资支持。

谈及出海的契机，姜天鹏笑言：“出海并非战略性的决定，而是被大环境‘挤’到海外”。随着金立、传音等手机开始出海印度、非洲等国家，浩瀚的海外市场让闪传找到了自己的真正用户群。

“2013 年左右，深圳手机品牌几乎全线预装闪传，包括金立、OPPO、VIVO、TCL 等”。当时国内的互联网技术迅速发展，而新兴市场国家起步较晚，互联网等硬件设施的基础较差，迫使新兴市场国家用户在短期内更倾向通过非网络途径获取信息与资源。加上金立在印度、传音在非洲，都发展的非常好，于是闪传在这样的背景下迅速捕获了新兴市场。

不同于闪传通过手机预装获取用户流量的“捷径”，当前出海的中小企业面临出海首要难题则是获取用户流量，无论是 Facebook 的广告还是各种 Campaign、营销推广手段。我们从闪传的成功案例，更多看到的是分析市场，确定“用户需求”的重要性。

“以人为本，刚需胜过好体验。最能解决“用户需求”的产品，才能占领市场。”

姜天鹏坦言，闪传最初的目标只停留在做一个“好产品”，2016 年开始，在投资方的要求下开始寻求变现。从 2016 年开始通过广告变现，然而近三年察觉到传输工具并不适合广告变现的方式。

提到变现，事实上，目前大多数出海企业都在面临变现的困境。无论是 TikTok 巨大流量下广告投放却遭遇寒冬，还是印度电商三巨头背后软银、阿里、沃尔玛的烧钱大战。

“PC 时代流量为王、360 老周免费为王的理论，在目前海外部分移动市场已经失效。”

经过多年变现之路的探索，他认为，当 B 端和 C 端达到“供求匹配”的状态，才是变现的最佳时期，并将这种观点概括为一个新的理论：

B - C 颠簸理论

姜天鹏指出，一个新兴的商业模式在中国诞生后，马上就会被“复制”到印度，包括共享单车、移动支付等，很多创业项目与中国是同步进行的。在 B 端的意识里，一个模式只要在中国得到了验证，以同样的逻辑“复制”到印度是很容易的。实际上印度的人均 GDP 与中国相差 5 倍之多，人均收入和国民产值直接影响 C 端的消费水平低下。

“举一个例子，一个村子想发展，是修路容易还是富起来容易？修完路，需要等到人们富起来，再收过路费。”

姜天鹏认为，以印度为例，印度消费水平很低的情况下，使用移动支付就是为了得到红包，那么移动支付本身意义不大，几个移动支付烧钱大战，实际上是通过烧 VC 的钱“把市场推高了”。因此，目前印度市场，B 端是非常超前发展的，C 端的消费水平和消费需求不是一两家巨头靠技术和资金能够拉起来的。

基于此观察，姜天鹏首次提出“B - C 颠簸”理论：

以国内为例，随着 B 端 4G 技术的成熟，催生了 C 端对流量的需求迅猛增长，当需求增长到一定阶段，B 端的技术就无法满足，那么又会催生 B 端 5G 技术的诞生；当 5G 技术成熟了之后，又会反向激发 C 端对蓝光、VR 的市场需求，新生的需求又进一步催生 B 端相应技术的开发。这样 B 端和 C 端相互作用，颠簸而跳跃的前进的过程就是 B-C 颠簸。

“C 端需要等待。在印度，谁最激进谁死得快。”

这样的例子还有很多，例如猎豹移动在印度也曾因冒进而失利。姜天鹏指出，特别是出海的中小型公司，如果没有软银、阿里这样足够充足的资金等待 C 端需求出现，千万不要在用户需求洼地时，在获取用户上花太多的钱。要在观望印度消费水平增长速度的同时，耐心等待。

谈了变现的时机，接下来姜天鹏开始谈起变现的方式，也就是移动出海商业模式。

实际上只存在两种商业模式：和 C 端收费、和 B 端收费。PC 时代的互联网巨头基本上都是 B 端收费模式，也就是通过广告。而移动时代，移动支付的出现，颠覆性的开启了 C 端收费模式。例如直播打赏、互联网金融、共享单车、分答等等。这些都体现了平台和用户直接做交易的特点。

“交易为王”和“私域裂变”理论

“移动时代是一个和用户做交易的时代。用户可以购买平台服务，平台也可以购买用户行为。”

姜天鹏解释道，充分利用移动时代小微支付的便利性，用户可以直接购买平台服务，而平台也从向 B 端收费转变为 C 端收费，与此同时返利给用户。例如拼多多、趣头条、以及最近火爆的交易所 FCoin 都是通过产品机制和利益驱动“购买用户行为”，与用户“做交易”。

而商业社会的交易特征也有三个新趋势：颗度越来越小，例如从包月到单个付费；所有权让渡使用权，例如共享单车、共享充电宝等；交易过程和消费过程的分离。

在此基础上，随着移动支付不断发展和完善，加之社交平台成为人际关系的基础设施，整个社会已经从“媒体的社交化”过渡到“业务的社交化”。

“私域流量裂变效应下，业务社交化是前景。”

例如拼多多的业务社交化模型：买东西+社交+占便宜（人性），趣头条的模型：看新闻+收徒（社交）+小微金钱激励（人性）。拼多多的正式员工有 1000 多人，而“志愿员工”有几亿人，价值网完全不同于京东的价值网，这就是拼多多迅速崛起的原因。

因此各个领域的商业形态，都要思考如何做到业务社交化，努力寻找和社交的切口。

“新兴国家海量用户直接从功能机进入智能手机移动时代，人们的交互方式和生活方式事实上与十年前 PC 时代的中国有着天壤之别，这是颠覆式创新的巨大机遇，同时也侧面印证了孙正义时光机理论的失效。没有任何一个国家会重走中国互联网发展的十年。”

那么如何看待在多方资本加持下拔苗助长的印度互联网？姜天鹏抛出了他的第三个理论：

时间折叠理论

中国的互联网发展了十几年，近几年有了区块链技术。姜天鹏曾一篇文章中分享过他对互联网和区块链两个底层技术的认知：互联网因其波形传输的特质，决定了它是将信息聚集到“中介”，再传播出去，因此可以称之为“信息互联网”；而价值流通不喜欢“中介”这个角色，区块链因其点对点且去中心化的特质，决定了它可以用来做价值传输的网络，因此可以称之为“价值互联网”。

而印度的信息互联网还没有发展到中国的状况，价值流通需求就出现了。包括数字钱包、代币支付。因此我们发现，历史阶段不是顺延的，而是折叠着发展的。我们将这种特殊的发展称为“时间折叠”。

例如从电视、电脑再到手机，或者借记卡、信用卡再到移动支付，美国和中国都是逐步演变的，然而印度在多方资本的“催化”下，实际上是并发的。

姜天鹏解释道，印度的 PC 时代尚未达到中国互联网高度繁荣的状况，就在众多资本强势进入下走进了移动时代。接下来将是移动时代和 PC 时代折叠的阶段。

在此阶段下，信息流通的部分还是由互联网承载，价值流通的部分将转移到区块链网络。

在以上四个方法论的理论支持下，Xender Movie 这个去中心化的影视分销平台模型初步诞生。

Xender Movie 影视分销，通过向合作的影视公司购买片库里的消费级影片版权，服务器加密后上传到闪传云端，作为对版权的保护，影片有一部分可以免费观看，剩下需要花钱或者花“币”观看。用户购买电影，然后分发给朋友，朋友购买后用户就能获得返利，通过智能合约进行分账。通过影视分销的产品模型+加密的传输技术，实现既能版权保护又能快速裂变的影视分销商业模式。

目前 Xender Movie 已经与 EROS、PVR、VIAVOM18 等印度 Top 级电影制作公司达成合作关系，通过采购片库里评分高的老电影作为启动片库。近半年来一直处在开发、提升用户体验的测试和试运行阶段。包括在德里、孟买、班加罗尔等四个城市做了灰度测试，测试印度消费者对电影的最终价格、单笔交易的接受程度，还有片库容量、流程用户体验是否顺畅等。

理论应用于实践

目前，新兴市场大部分用户资源获取渠道较为单一，他们更习惯通过线下聚会和社团的形式交流信息，分享资源。特别是印度，受制于印度严格的版权规范，当下印度主要影片资源都被 Netflix 一家独揽，电影院卖票还停留在非常落后的状态。

Netflix 是 SVOD（订阅模式），是 PC 时代适用于家庭 wifi 条件；而 Xender Movie 影视分销是TVOD（点播模式），是为移动时代的小微支付而生的。

生态模型

这种背景，实际上就是“B-C 颠簸”理论中提到的 C 端的市场需求催生 B 端技术的情况。

另外，Xender Movie 的去中心化影片裂变分销模式，最大优势在于去掉 Netflix 这个“中间商”的角色，电影资源从制造商直接通过算法触达用户，一方面保护版权，提高电影制造商利润，另一方面对于 C 端价格将大幅降低。

通过智能合约进行用户分账、返现的机制，让用户从一个消费者变成了一个参与者。Xender Movie 的目标是公司越大，用户分红越多。

而这正是“交易为王”理论中的与用户做交易的场景。

畅想影视分发的未来

姜天鹏坦言，对于他们来说，挑战在于从传输平台过渡到影视分销平台，涉及到用户留存、交易场景等运营上的问题，而闪传目前尚没有运营产品的经验。

“商务 + 技术上的难度，再加上产业条件尚未成熟，我们会慢慢的走，走路不怕慢就怕方向偏。”

姜天鹏表示，影视分销领域未来的畅想空间很大，除了电影，还有授课类视频等所有消费级长电影都是 Xender Movie 会拓展的内容源。

通过技术创新和模式创新，重构影视和用户之间的通路，在一带一路的国家，服务那些没有得到 Netflix 好服务的 80% 的影迷，是 Xender Movie 影视分销的未来愿景。

Xender Movie 影视分销平台业务也得到了阿里海外 eWTP 基金的认可和支持。当今世界大格局是中美决胜于中美之外，Xender Movie 希望在一带一路的新兴国家挑战美国的 Netflix。

时间成就伟大企业，企业彰显伟大时代。

Xender Movie 影视分销颠覆性的商业模式究竟能否实现，我们拭目以待。

（本文作者：gaoxuejing）