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TikTok，机会变多了，赚钱反而更难了？

TK观察

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2026-08-29 11:12

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TK观察

「2026跨境电商领航者峰会」9月9日·深圳，跟着谷歌官方吃透 AI 营销与旺季打法>>>

有粉丝说，好久没看到磊哥分享TikTok信息差了，的确最近都在忙我们tk亿级卖家俱乐部的活动，更新变慢了，趁着美区tk黑五大会结束的热乎劲儿刚刚过，我最近在厦门组织了一次活动，吸引了很多海外tiktok最头部的卖家与机构老板飞过来参加，有日本TTS GMV第一的TSP机构MetaMars，前美区女装与自播第一卖家FeelinGril的负责人，东南亚百亿品牌运营公司海外负责人，国内头部娱乐机构抓马娱乐，厦门本土大卖九叶草，50亿体量保健品工厂橡果美健总裁，大健康全域操盘手，腾讯控股公司副总裁等等二十余位嘉宾，我就把一些最新聊到的总结与感想分享给大家，仅供参考。

我一共就分享五点，关于人才组织，战略选择和市场变化方向的判断：

首先第一个判断，磊哥预测美区TikTok接下来的“利润机会”会来自“实拍短视频”，而GMV增量机会会来自“拍卖直播”。这一条内容，会极大加强国内玩家，尤其抖音玩家出海的信心。

为什么会这么判断，原先我有一条内容分享的关于AI短视频内容比较热，其中主要观点是AI内容的高效产出和相对低成本，实拍完全比不了，让不少实拍卖家很焦虑，感觉自己选择了一条错误的路径，但最近我看到做原创实拍内容的团队，稳定性和产出对比半年前正在快速提高，做的好的单账号已经可以单月超20万美金，而ai短视频内容，虽然成本非常低，但平台的监管感觉是在加强的（虽然没有官方依据），出单率在降低，普通直出的AI短视频内容几乎毫无作用，精耕细作的AI短视频内容的成本已经不低，且离不开优质权重账号+优质产品的加持。TK美区3C类目某个Top级带货机构老板和我说，美区接下来有可能也会效仿墨西哥市场那样，对AIGC内容的发文占比有要求，预估不能超20%，且对CCR等指标也提出更高要求。

核心来说，磊哥认为，在TikTok美区电商，商品的重要性正在加强，而流量的重要性在减弱，可能是因为美国不到4万个优秀的tiktok电商达人也卷不过海量中国团队的内容能力，对于平台来说，稳住M国本土达人的重要性远高于服务好中国的内容黑奴，所以让商品更重要，让商家更能拿到结果，是更保险的、更不会被M国有关部门扣帽子的长期战略，毕竟TikTok相当一部分商家，也是亚马逊卖家，沃尔玛卖家。

而增量GMV的最大机会，还是竞拍直播。为什么这么来说呢，熟悉磊哥的朋友都知道，我们最早就是TikTokShop东南亚的直播带货机构，后来转战欧美，这两年，我们看到了一些在美区直播没有拿到结果的团队（单场很难破一千刀）转战了whatnot，最近又杀回了美区直播，核心就是因为竞拍模式，果然，他们在美区tk通过竞拍直播，轻松实现了单场超5K美金的业绩，比之前翻了好几倍，这个增长，磊哥认为核心还是模式带来的，因为这么短的时间，作为他们这样子并没有持续在做美区tiktok直播的团队来说，“直播能力”的持续增长显然是不合理的。

虽然这两天直邮店可能因为CCR的问题暂停了竞拍直播的资格，但美区相关内部人士和TK观察表示，未来或许会定邀审核的模式再给一部分优质卖家这样的权限，因为TikTok美区直邮店暂停了竞拍权限，很多卖家蛮焦虑的，不用焦虑，直邮占比在美区本身就不大，直播的占比也不高。在新锐商家计划择优直邮之前，直邮本来就是少部分大商+定邀的权益，现在相对低门槛就能申请到的新锐，给了直邮和竞拍，只能当惊喜。

磊哥判断，TikTok美区直播占比近3年都不会达到东南亚直播的高度，整体TTS美区直播占比很难超过三分之一。竞拍直播盈利的确定性综合来看未必高于商家实拍短视频，找到那个可以被内容表达的，符合本地需求的产品才是第一大关键，而第二大关键还是团队，把事情落地。而测品的路径有很多，不止直邮，更不止竞拍直播模式。

第二，TikTok盈亏的关键是什么。分享下我们持续观察到的，一个江西做TikTok的公司，亏损的真相和由亏损转盈利的真相：基本上就离不开货和人两件事。那些由亏损转盈利的团队，还是因为找到了合适的TikTok负责人，但什么样的人是合适的，一定是老板对于TikTok应该需要找什么样的人比较清楚，甚至试错了之后才能真正知道的，而货，很多卖家亏损的真相还是因为没有想好“退路”，我们总结那些敢于大货备到海外的卖家，他们有亚马逊，Temu，Shein，甚至线下很多渠道可以消化库存，而一些国内初次出海的玩家，没想那么多就直接盲目备货，就容易陷入被动。磊哥发现，做美区虽然不容易，但相对来讲还是比做拉美这些市场正规的，不需要处理那么多“水下问题”，打法对了，一些都在阳光下，确定性可以拿到结果。而我们接触到做拉美TikTok的卖家，他们很少愿意分享的真相还是因为需要“黑白通吃”，明面上的很多企业都亏了，要么是因为税，要么是货进不去，要么是当地一些核心资源没有搞定。

所以老板不用纠结于“术”的层面，一会儿感觉不懂矩阵做内容，一会儿感觉不知道AI复刻爆款，一会儿又在想批量建联达人怎么做，现在市面上已经有足够多的操盘手可以解决这些问题，核心还是要找到合适的人才，以及能判断什么是合适的人才，沉浸到业务一线，感受业务卡点，再去找，更有效。

我给所有老板建议的周期是半年，亲自参与TikTok电商经营的每个环节，基本就知道哪些方面不行了，想做甩手掌柜，永远看不到问题的真相，而且做TikTok电商，其实你没有必要解决所有的问题，找到合适的产品+解决流量从哪来是核心，这就像玩中国麻将，从混乱和无序中寻找最佳匹配，每个人都有自己的打法，解法不止一个，有时候你想憋个大的，对方先用你看不上的手段拿下了也不好说。

第三，说一说达人。TikTok东南亚和美区达人的区别还是比较明显的，最近刚刚结束的美区黑五官方大会，官方的建议是每个寄给达人的样品置换4条短视频，东南亚是多少呢，我们之前有合作的第三方数据软件数据是建议7条。为什么东南亚需要更多，磊哥认为，不是因为东南亚的“平均达人能力”更弱所以需要数量来补，而是东南亚的平均流量转化率更高一些，也就是东南亚短视频出单确定性相比美区更高的情况下，达人更愿意主动去拍内容，而在美区我们和商家交流后发现，有相当比例的达人其实就是冲着“前置费用”和“白拿样品”去的，达人从收到样品的那一刻其实就知道，拍视频出单率是比较低的，于是就衍生了一个新业务，Ai内容服务商不仅帮商家做ai短视频，也开始帮达人做短视频，讲白了，很多美国达人也不想自己拍摄剪辑那么麻烦，收到费用或者样品，有人帮他用更少的时间精力做好一条内容发出去，也不是不行。

磊哥感觉，现在东南亚TikTok Shop的达人生态已经进入一个非常接近国内的生态，重直播、重投流、重头达。在和东南亚多个站点的头部商家交流后我们总结，想要量级跃迁，花高价和头达合作是必要的，但也有反面案例，有商家表示，他们花了大约500美金的代价和泰国某头达合作只出了几单。美国TikTokShop的达人生态现在有点复杂，本土原创达人的权重依然还是最高的，非本土的达人，尤其幕后是中国团队生产的达人号，有业内人士预测可能占比超过9成，虽然这个比例磊哥也感觉有点夸张的高（也未经过官方证实），但在福建，深圳，长沙，郑州，我们的确听到一些业内人士表示可以日产超过上千个账号，业内还会分为机刷号、互关号、耶稣号等等，按照中国速度，每天给TikTok美国增加几十万个TikTok账号根本不是难事儿。

我和AI短视频的团队交流，感觉他们更多的还是看万分之几的流量转化率，除了产品这个最重要的因素之外，决定了结果的，往往是账号数量、内容数量。内容的质量这一点正在被大量的其他AI模型快速平权，好的脚本基本上不到1天就可以被复刻，而那些不能被复刻的，往往才是拉开差距的关键。

在东南亚tiktok，我们发现头达可以作为结果放大器，直接放大你的GMV，而在美区TikTok，头达很多时候只是“影响力放大器”，它更像是一种背书。指望直接与美国头达合作ROI很好看甚至打正的难度远高于与东南亚头达合作，但花费重金与美国的头达合作以后有个好处是撬动中腰部的达人会更加容易了。

不过最让我惊讶的还是TikTokShop日本市场，头部达人的合作价格在5-10万元日元，也不能和商家保障ROI，虽然说日本TTS的电商体量还不大，但是头部达人已经相比美区来说都是天价的存在，供求关系来说，日本头部达人的确更稀缺，而在美国市场TikTok的头部达人500美金以上，还是有一些战绩可查的。

而在TikTokShop欧洲市场，又是另外的景象。欧洲tk头部卖家小明和我表示，他们的出单现在大部分还是依靠自生产内容，且Ai内容占比很高。欧洲tk市场的达人生态也不成熟，和日区一样，不过也可能是日本TTS市场的达人太知道“达人价值”这个事儿，所以价格水涨船高，毕竟所有的日本头部达人机构背后几乎离不开华人老板的影子，他们都看过了中国头达造富的神话。

第四，关于全域和私域。现在有通过付费流模式引流到亚马逊或第三方网站的玩法（TTO），壁垒相对较高，磊哥见证了深圳某团队不到三个月十倍的增长，但这个打法核心还是离不开平台对于广告侧的补贴（通过TTO下单后有15%的激励返还）以及一些品类的限制，属于信息差比较大且增速很快的赛道，还有一种通过自然流，比如包裹卡，评论区，主页等渠道做引导用户主动到亚马逊搜索品牌词的打法，经营大健康领域的F总和我们金鳞会会员表示，现在他们团队单条内容成本不超过2元，通过tiktok内容评论区引导到亚马逊的CPM极低，约为0.1-0.2美元，远低于行业平均2-3美元的点击成本，通过这套玩法，他们的2个主推产品打入亚马逊BS榜单第四名，仅用7天时间就冲榜成功，这套本地部署+矩阵引导亚马逊+品牌词承接的打法也比较适合很多亚马逊卖家。

无论是付费流还是自然流，这两种玩法要做好，共性特点是都离不开Ai内容生产体系、账号矩阵管理体系与私域管理工具。

总结来说，AI已经将高成本的达人模式转化为可控的工业流程，通过「一机多号+API发布+人工评论」规避风控，以超低成本内容支撑高溢价销售，形成了完整的跨境错位竞争壁垒，未来竞争的关键，也不在于单一平台运营，而在于能否打通TikTok、亚马逊、独立站之间的流量与数据闭环，实现资产沉淀。

TikTok电商的可以带来的潜在机会的确是越来越多，好像赚钱的概率是越来越低，难度越来越大，尤其是相对成熟的美区与东南亚市场，没有供应链和运营实力的玩家要在大市场拿结果的窗口期越来越短了。磊哥总结很多TikTok电商市场的整体GMV增长的第一驱动还是商家数量的增加，第二驱动才是头部商家GMV的增加，所以现在是比较好的适合抖音，淘天，亚马逊，temu这些平台已经拿到结果的卖家入局的好时机，各个市场的新商政策还是不错的，最大的两大市场，东南亚和美区，依然是最大的出海的机会，而拉美，日本，欧盟，磊哥认为依然是最好的本地华商的机会和进入更大市场的跳板。

解决团队和产品的重要性，远远高于纠结一个阶段性的策略，这几年我们没有看到产品+团队完善的公司因为“玩法”而破产的，但见证了无数个因为“红利”而起盘，又因为产品不够硬，团队不够稳而崩塌的。机会是留给有准备的人的。

全域做影响力，靠品牌价值变现，私域经营信任，靠人群价值变现，TikTok可以+的事情越来越多，零售板块到亚马逊，独立站，其他货架，线下店，非零售板块到国学出海，中医出海，知识付费出海，都已经出现了很多案例，机会越来越多，但对于普通人来说赚钱越来好像越来越难，其实是因为信息差也在被加速抹平，在绝对的实力面前，信息差带来的抢跑优势也不值一提，加上tiktok平台本身的规则也在加快完善，之前的一些打法红利，本质上还是规则漏洞下的不合理机会，所以不是做TikTok赚钱更难了，而是讨巧的机会越来越少了，此时反而是更适合长期主义的玩家入场的时候，坚持提供好产品+好内容+好服务，才是长期制胜的关键。

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