这种选品中的差异化？要还是不要？

运营部的同事拿了一款样品给我看，讲述自己的思路。

这产品是我们原本在卖的产品，销量不错，BSR排名也在头部了，低单价的产品，利润空间也不大。同事新拿的样品是在原来产品组合中做了小小变动的组合，里面的几个配件做了重新组合，在整个产品组合里，从功能到配件外观和之前都略有不同，采购成本和之前基本相同。 

同事这么操作的原因是，最近有一些新卖家上架，价格比较低，从整个操作来说，基本上就是螺旋式打造，如此一来，对我们的销量还是有一定的影响的，同事想通过新组合来形成差异化。 

这是很多卖家运营中常见的思路。做些许的配件搭配差异，要么在原Listing上增加一个子体，要么直接在原Listing上更换图片和文案，从而形成自己觉得的差异化。 

但同事的思路被我否定了。 

我给同事讲了我的看法： 

一、这样的组合差异化并不能在功能和外观上形成和竞争对手的绝对差异，对于一个功能型的产品，消费者在意的是功能，至于细微的配件差异和外观差异，消费者真的不在乎，这样的选品差异化，只是“卖家视角”，却不是“消费者视角”； 

二、假设真的要这么组合，用新的替代旧的，必然会出现要么中间断货，要么修改Listing导致两款产品混杂，引起客户评论“货不对版”，再就是中途修改Listing还会导致权重下降，整体看来，这些对运营来说，没有加分项； 

三、既然利润已经被挤压到极限，即便更换了款式和组合，售价也无法涨起来，最后的结果无非是多个卖家在低价位形成胶着状态，精力花费不会少，却赚不了多少钱，事倍功半，投入产出比不那么划算； 

基于上述的分析，我给同事的建议是，现在的产品，维持原样销售，确保有利润，根据销量和排名安排后期的备货，同时，不再将这些利润低的产品作为自己重点关注的对象，有利润就赚，备货够用就好，行业挤压到没利润时，随时撤退，留出时间和精力去开发新品，更高售价、更高利润、更低竞争的产品。 

从选品到运营，从来没有从一而终的选项，我在讲选品时会强调选择刚需的、更新换代慢的产品，但有时候，在运营竞争中，产品没有问题，整个市场容量依然在，竞争环境却变了，卖家多了，利润薄了甚至没了，这种情况下，也得果断舍弃，跑向下一个产品去。 

我们总说，选择大于努力，在不同的阶段，面对不同的竞争环境，选择也会有差异。 

截止到去年年底，我们的运营团队应该来说是不错的。我这里说的不错，不是指销售额有多高，而是指他们达到了两方面的目标：

一是销量稳定利润稳定；

二是整体占用资金不多。但今年开工后，我给运营团队提出新要求，继续开拓较高单价的产品，把销售额做起来。 

之前期望的是稳定，风险可控的基础上，业绩不下降，利润不减损，兜底方案是不准出现亏损。现在的目标是能够稳字为先，适当激进。 

为什么要做这些变化？ 

同样的业绩维持不变，佛系化生存，会让一个团队没了斗志，适当的提高目标和要求，可以让从个人到团队有危机感，去学习，去成长。 

同时，面对创业这件事，风险和能力成反比，风险是客观存在，但会随着能力的提升，风险逐步变小，而能力提升时，也就具备了承担更大风险的能力。 

我让同事选品时选择更高单价的产品，打造一款产品时，前期的预算可以大一点，推进得节奏更快一点，这些都是基于我们之前打造的经验积累和资金积累，承受风险的能力变强了，一切都要跟着变化。 

以上，是我对一款选品的思考和对我们自己运营团队接下来的运营建议和期望，分享于此，希望对你有帮助。