月销百万库存2亿，大卖利润都是泡影？旺季如何备货提升利润？

每年8/9月份都是卖家备战旺季的时期，那么如何在旺季来临的时候把订单量做大了，并且把利润留在自己的口袋里呢？

束乙豪表示他主要将平台分为三类：

亚马逊平台他推荐使用FBA配送产品，没有FBA会有几个问题，第一购物车容易被抢，第二会损失很多流量，第三点HOT排名肯定会比用FBA的卖家低很多。

大家知道HOT排名低的话会影响销量，因此束乙豪建议如果不是特别大件的产品还是用FBA更好。另外可以从竞争对手的角度来思考是否用FBA，你做的品类前50名卖家里面是做自配送的，还在走FBA的，如果都是FBA，我建议还是走FBA。

其他平台无论是eBay/Wish大多会走自发货，都会用到海外仓。而海运还是空运要根据一定的比例配比。另外，选择海外仓的时候束乙豪表示一般会选择有API对接的，好处就是可以节省很多的人力成本和管理成本，当后台不同平台收到订单的时候，你的海外仓就根据不同的时效选择最优的配送途径，帮你把货送到客户手中。

还要根据不同的品类，日销量和利润空间来做好海外仓的分配，有一个专门做eBay的卖家，日出1.5万单，之前在澳大利亚建了三个海外仓，专门做物流配送。成本非常高，三个仓库加起来大概有30几个员工，一年成本大概在320万澳币左右。

自今年亚马逊在澳大利亚开通了FBA后，他们团队核算了一下成本，用亚马逊的配送成本还是划算一点，所以后面他所有的配送全部用亚马逊。

束乙豪认为足够的库存不是一拍脑袋一万件，两万件就够了，可以使用第三方软件去判断。比如谷歌圈子，可以知道这个品类比较实在的走向趋势，在不同月份的大概情况，它会有一个不同的分数去排列。

举个例子，5月份的时候，这个品类在谷歌圈子上只能有30分，到旺季的时候可能就是100分，这是可以作为参考的数据。

另外还有其他的软件可以通过品类排名情况，或者前后五名的排名情况预测到未来30天的销量，有了不同数据的支持后，再根据每个月能够达到的销量去配备每个月的库存。束乙豪的建议是达到1.2倍是一个比较饱和或者是一个比较健康的数据。

另外就是怎样入库的？入库也要有节奏，主要遵循六个字，“低数量高品质”，无论是采购上还是物流库存，只有把每道工序里的成本降到最低，才能在旺季来的时候，在竞争越来越激烈的环境下赚取自己的利润。

比如说你每个月可以卖一千件，我们一般是发1200件库存过去，可以每两周发500件过去，如果物流团队比较强，可以做到每一周进300件左右，要根据每个公司的物流水平衡量的。

物流中只有走海运是成本最低的，走海运的时候怎么控制低数量发货呢，一种情况是可能两周选一班船，尤其随着中美贸易战的激烈化，时效问题很重要，美国很多产品加税以后查验率上会加很多，如果走海运的话会造成很大的影响，那就是七天时效。如果选择一个月的库存一次性走，万一这班船卡住以后将面临断货的危机，你的货断了，一个星期是很难救回来的。所以束乙豪推荐可以用低数量高频率的入仓方式，还有一个重要的问题是旺季入仓所有的东西都会排队，如果你每周或者每两周都有船进去，万一有一票卡住了，你后面一票至少一两周会送到那里，你的销售团队可以通过销售数据救回来一点，所以低数量高频率发货是非常有效的。

另外，卖家旺季的时候建议在境外和境内都要储备比较健康的安全库存。束乙豪推荐境外是20%，境内留5%到10%就可以了。我们基本上一个月会出两到三个整柜，我们可能只能做到每两周发一个整柜，如果你平时就是散货的话，不要选择都放在一个船里面，真的可以选择每一周发一些。

另外得时刻做好紧急补货预警，海运比较痛苦的是去东部仓库，如果是正常的非整柜差不多到40天，如果是西部差不多30天，这是成本最低的。如果遇到紧急的情况下还有什么选择呢？根据你入库的时间，比如我20天一定要入库，可以选择快船，做物流的每周三有一个快船，差不多七天到十天能够清关完成，基本上去西部也就四五天，像这种物流方式也可以很好地弥补整个散货或者整柜走海运的过程，可以帮助节省差不多七天的时效。

除了这个外也可以直接发邮包过去，旺季的时候至少要有很多不同的方案。

还有一点，库存的高低对你一年的利润率影响是会非常大的。你说库存越低越好，可是越低越会缺货啊，产品缺货一周以上对平台是很大的击。

束乙豪表示之前他又一个产品刚刚上架，找了一个比较好的网络红人推广，本来库存准备了一千件过去，第一天30件，第二天120件，后面一天几百件，结果一周左右产品就卖完了，断货之间我们非常挣扎，我们做了很多应急方案，找了很多现有的库存直接贴标发到美国，这个过程我们把货补到了，正好晚了七天。晚了以后货还是可以卖，第一天五件，第二天八件，真的没有上过百件了。所以你的断货对你的品牌影响是非常之大的。如果你是比较LOW的品牌的话，断货影响是更大的。所以大家一定要根据自己的情况做好自己的库存。

还有不是每个品类都要把库存补足的，比较中庸的产品，如果在旺季的时候卖完了，比如做服装/鞋类有些款式卖完了第二年是不是考虑就让它自然消亡，有可能补货以后旺季也过了，这个时候库存的压力就会很大。在库存上如果大家做好，做极致了，整年的净利润可以增加3到5个点。很多大卖家，在这方面就做得很好。

（本文整理自雨果网CCEE现场嘉宾演讲速记）