2万个SKU减到50，销售额反增3倍！亚马逊铺货型卖家如何逆袭！
4382全文共3892字，大约需要10分钟
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01勇立潮头：热血青年投身跨境电商
02向上突围：走品牌路线是长远之道
03突破瓶颈：问对人不走冤枉路
都说创业要有第一个吃螃蟹的勇气，今天介绍的两位90后卖家可是当仁不让的魄力选手——大学刚毕业便开始创业，2015年投身跨境电商行业，成为了在深圳起家的第一批跨境人。经历过快速爆单的高起点，也遇到发展受限的瓶颈期，始终怀揣着创业初心的他们决心要“做原创”，2018年开始转型打造品牌，至今实现100%品牌化，年销售额也翻了3倍。
作为深圳第一批铺货型选手，他们是如何开拓转型路，又如何一步步将品牌做大做强？一起来看看两位 “90后创业最佳拍档”的故事。
主营品类：智能小家电
拳头产品：扫地机器人/吸尘器
成长轨迹：2015年入驻亚马逊，2019年10月加入亚马逊专属客户经理服务-成长计划。
Jolly和Sandy分别是微智盛科技的总经理和副总经理，凭着“初生牛犊不怕虎”的勇气，他们在2015年就开始试水跨境电商，成为深圳第一批做亚马逊的卖家。回想起那段创业初期的热血岁月，Jolly仍然记忆犹新：“那时候我们整个团队的士气是很足的，经常都能超额完成目标，每天晚上还会做复盘。”
敢想敢闯的年轻人似乎有用不完的精力——到了深夜，两位创始人和团队都会将产品的时间轴、进销存以及投入产出在黑板上写下来进行讨论，花时间研究店铺业绩和头部Listing，直到凌晨都还能兴奋地讨论新思路，优化下一步的计划。
回想起当初选择亚马逊开拓海外，Jolly表示也是经过不同的尝试，发现同样的投入，亚马逊的回报会大很多。
Jolly
亚马逊是一个更注重产品的地方。举个例子，我们刚做亚马逊的时候，仅仅是上传了Listing，连广告都没打就爆单了！而且这里竞争环境比较友好，有好产品就有机会。
谈及跨境电商的行业优势，Jolly从3个方面予以分析：
目前跨境电商行业具有足够的增长空间
自2015年开始进入跨境电商行业，微智盛科技可以说是“与行业共生共长”。Jolly分享：“刚开始做跨境电商的时候，整个美国对于消费电子品类的需求是非常大的，我们赶上风口，靠着卖3C配件把生意做了起来。”这个风口一过，他们又发现了智能小家电品类的商机，转战该品类后收获不少；如今在亚马逊专属客户经理的推荐下，又看到了更精细化的产品拓展机遇。
Jolly
市场环境与消费需求随时而变，卖家们要是能够抓住每一次机遇，实现企业和产品的升级转型，其实跨境电商的增长空间是非常可期的。
国家对于跨境电商行业的政策支持
2020年以来，国家陆续出台了许多扶持跨境电商的相关政策，Sandy表示，政策利好不仅是给跨境电商行业注入了驱动力，相信未来在行业规范、人才培养等层面，也会给到卖家们实打实的益处，这些是不可忽视的行业发展优势。
对中国卖家来说有优质的跨境赛道可选
微智盛科技曾在不同跨境电商网站试水，Jolly认为综合来看亚马逊更具备长远发展的可能——它以产品为核心强调品质和客户体验，吸引了许多优质买家，“数据不会骗人。我们几个网站都有销售，总结下来还是亚马逊的转化率更胜一筹。”
微智盛科技最初做3C配件，因为弥补了亚马逊上这类产品的缺口，头几年业务就进入了快速增长的阶段，每天都有几千个订单，销售额十分可观。尽管如此，两位好拍档却没有满足于现状，他们希望不仅仅只是做贸易，看销量，而是能像安克和傲基一样做出真正的品牌。也只有这样，他们的业务和产品才能走得更长远。
挑战转型，决心走品牌化的道路
作为毕业就创业当老板的90后，乘着东风收获了第一桶金，但Jolly和Sandy都深知，如果一直重复简单贸易的铺货模式，自身是无法成长的，而且也做不到基业长青。
Jolly
我们当初基本就是什么火就卖什么，铺了2万多个SKU，实际上赚的是信息差与时间差，一旦红利不再，公司面临的情况就不乐观了。
尽管2017年的销售额较前一年涨了8倍，他们没被眼前的利益蒙蔽双眼，两位创始人意识到，想走得长远，还是得往精细化、品牌化的方向深耕，比如去做有门槛的、垂直品类的产品，选一个能够越走越宽、越走越远的新赛道重新起跑。在了解到智能小家电的市场前景之后，微智盛科技决意往这条路深耕，现在已经把SKU砍到50个以内，精品化运营亚马逊。
转型并非易事，也会遇到拦路虎
从3C配件到智能家居，微智盛科技的转型之路也不乏挑战：
▲ 上游供应链合作不受重视。跨入新品类与其他企业竞争，无论是体量需求还是生产优先度，微智盛科技在刚开始与供应商的协调合作上，碰过不少壁。
▲ 思维模式转不过弯来。从大量铺货到精细化选品，缺少用户中心思维，不太重视品控的问题，很少考虑消费者的使用情况，导致了不少客诉和退货。
▲ 团队管理缺少经验。Jolly相信这是很多卖家在走向精耕细作时都会遇到的挑战——怎么从销售导向变为产品导向，企业团队如何同步匹配升级？
克服困难“三板斧”
面对挑战就去战胜它，微智盛科技也是这么做的。Jolly分享了实现转型升级过程中的重要“三板斧”：
1）不断扩大经营规模，掌握话语权
与供应链合作受阻，Jolly认为归根结底还是底气不足，如果经营状况好，规模大订单量必然不少，那样话语权反转，合作自然就会顺畅了。怎么才能做到呢？Jolly总结是做好三个关键词：从不设限、敢于投入、精细化运营。
第一是不要给经营目标限制，我相信团队的潜力是无限的，实现一个目标还能往前冲。第二是在值得花钱的地方敢于投入，我们之前一个月广告费就能花掉30万美金，只要利润够我们还会追加。第三是打磨运营思路，实现精细化运营。我们每天都会将头部Listing和店铺的相关数据画在黑板上，到凌晨也会坚持做优化和更新。
2）敢投入追求效果最大化
“这个听起来好像泛泛而谈，但确实是很多卖家转型初期所缺少的。”Jolly分享道。谈到怎么才算以用户为中心，他从这两点入手：一是方便消费者使用产品，比如产品说明书做得更加明确，产品包装不易破损，商品详情页增加产品使用指南等，真正想用户所想。
另一个是把每个产品都当成是唯一去严控质量：
以前我们在品控这块可以说是空白，经过客诉和退货后，我们意识到品控的重要性，现在会安排驻厂质检，确保每个产品不会因为质量问题而遭消费者诟病。
3）整合内外资源，优化团队架构和管理
因为主营智能产品，要实现真正的升级转型，微智盛科技深知团队实力提升的重要性。Jolly和Sandy首先在企业内部发力，团队人数从20人扩充到120人，2020年还组建了以前没有的研发部门。而在外部资源整合上，微智盛科技则着重借力亚马逊官方服务和工具，不断提升团队的精细化运营能力。
随着公司规模的扩大，仅凭借自身摸索想要进一步提升品牌实力，微智盛科技感到越来越难——如何开拓产品线，在激烈的竞争环境找准发力点？到底哪些雷区不能踩，才能保障账户运营安全？在做好现有业务的情况下，还有哪些蓝海值得拓展？
和朋友交流过后，他们决定借助专业外力，在2019年10月加入了亚马逊专属客户经理服务-成长计划（点击详细了解该计划），收获了超于预期的回馈。Sandy体会深刻，他感叹专属客户经理的帮助使他们的团队管理架构有了很完善的改进，主要体现在三方面：
开拓细分品类选品，稳健现金流
Sandy表示，专属客户经理会提供非常明确的一个建议和指导，帮助他们更深入地了解各个类目，这样整个选品的方向会更加确定。对此，Sandy分享了更为具体的案例：
市面上的吸尘器有两种款式——杆式和手持。我们和大多数中国品牌做的都是杆式吸尘器，而专属客户经理建议我们开拓手持款。一来，这个子类目的价格和竞争环境比较好，跑销量不用太担心；另一方面，我们主攻的扫地机器人都偏高价，现金流的压力一直都有。专属客户经理把市场容量和我们的实际情况做了结合，让我们看到了手持吸尘器的拓展机会：相较于扫地机器人动辄近200美元的均价，手持吸尘器的客单价只需要40美元左右，资金流的压力就会小很多。
除了手持吸尘器的拓展，微智盛科技在专属客户经理的帮助下，目前还开始了新一轮的产品转型：向智能蓝牙音箱这种科技感更强的品类拓展，目前已在亚马逊美国站上线此类产品，上线三、四个月就迅速挤进了品类TOP 20。
Sandy
我们去做市场调研，看到蓝牙音箱的市场容量和增量保持着20%~30%的年增长，需求量大，成本也不算高，专属客户经理看到了我们在资金和选品拓展上的软肋，同时也在帮我们把软肋变成战斗的长矛！
保住热卖Listing，挽回数百万损失
微智盛科技的团队虽然做亚马逊已久，但是在一些政策解读与合规问题上，并没有吃得很透，有时候甚至会“错不自知”。Sandy对一个案例印象深刻：先前他们有个Listing，突然显示前后台的标题不一致，可是运营人员并没有进行过修改。“我们运营用一些模板刷新也更改不了，大家一筹莫展，以为是被恶意篡改了，最后还是专属客户经理帮我们找到了根源所在。”
原来，是部分货件标签上的标题与在售Listing的标题不一致，为了保障客户体验，亚马逊强制将两个标题改成一样。查清原因后，在专属客户经理的协助下，标题更正了回来。Sandy回忆说：“这不仅让我们发现了以前压根不知道的运营纰漏，之后贴标都会注意这些细节了，更重要的是这个Listing可以继续销售，相当于挽回了数百万的损失！”
精准业务拓展建议，提前布局印度站
丰富专业的经验、准确全面的市场信息，专属客户经理在业务拓展上的建议，也令微智盛科技能更早捕捉到了新站点的商机，提前了对亚马逊印度站的开拓规划。
Sandy
专属客户经理向我们分析展示了印度站点的发展情况，一方面，印度整个互联网市场在快速增长，未来会迎来爆发点。另一方面，印度目前的卖家比较少，竞争环境相对友好，特别是我们主营的扫地机器人和吸尘器这两个品类，市场需求量也不错。
对于印度站，出于对物流、资金各方面的综合考虑，以及对专属客户经理的信任，Sandy表示会加快步伐布局印度站，预计将在今年5、6月份上线印度站。
不赚快钱，规划长远，在面临企业发展瓶颈之时，主动借力专属客户经理服务-成长计划来稳住“江山”，这是两位90后的创业之道。一路走来，微智盛科技两位负责人对该计划十分认可，他们也由衷地推荐那些想走品牌化道路的卖家一起加入。在Jolly看来，有三类卖家非常适合加入这个计划：
▲ 有一定业务体量的卖家
▲ 想走品牌化路线的卖家
▲ 有供应链、懂产品，但不熟悉亚马逊运营的卖家
