爆款遭亚马逊自营跟卖停售 卖家晒铁证！详解应对策略

卖家成长

跨境电商从入门到精通

Prime Day爆单的喜悦还没来得及细细品尝，最近跨境卖家们的心情又变得沉重起来。

这次不是同行恶搞，也不是姐夫撸评封号，而是一路下跌的美元汇率。本周，在岸、离岸人民币对美元汇率双双创下记录。

来源新浪财经

卖家什么都没做，账户里的资金却在持续缩水。真是人在家中坐，锅从天上来！而对那些Prime Day期间销量不佳的卖家来说，更是雪上加霜！

对此现状，一位卖家自嘲道：汇率下降，售价下降，库存滞销，没关系，至少你还有过人之处：退货率高，头程运费高，广告费高，仓储费高呀！乐观一点，没什么大不了。

会员日无缘爆单，除了卖家自身运营的原因以外，还有可能是亚马逊自营业务“搞鬼”！

最近，一位深圳的亚马逊卖家找到侃妹大倒苦水，吐槽亚马逊的“无耻”行为。上周结束的Prime Day对她来说，只能眼睁睁看着别人爆单。

以下内容整理自这位爆料卖家的自述：

我自建的一条英国站listing本来排名挺高的，却在Prime day当日被亚马逊突然停售，而且之前没有任何通知，也没有小红旗。然后我发现这条listing的产品被加了4美金，竟然是亚马逊自营跟卖了我的产品并且抢了购物车！

最关键是，我的产品是自有品牌，自有工厂定制，外面进不到货的，亚马逊也不可能有货。

case记录，爆料卖家供图

我愤怒之余也是万般无奈，Prime day过后我重新申请上架asin，并且写邮件跟客服反映情况。随后，亚马逊恢复了我的销售权，而且亚马逊自动撤销了他们自己的跟卖。折腾一圈，我的产品是恢复了，但是因为亚马逊的骚操作，完美错过了会员日……

一直以来，只要提到亚马逊自营，广大卖家都心生畏惧。因此，大家在选品的时候都尽量避开这些自带流量光环的“天选之子”。不过，你不去找别人麻烦，不代表别人不会主动来抢你地盘！

前不久，在体量很小的澳洲站，一位卖家竟然也被亚马逊自营（Amazon US）低价跟卖，最后连购物车都丢了。为此，卖家开了品牌投诉case，然而一周过去了，依然杳无音讯。该卖家吐槽道：澳洲站还没起来，亚马逊就迫不及待地欺压第三方卖家，又想我们投资发货到FBA，又不想我们获利，卸磨杀驴的企图是昭然若揭了。

近日，国外知名分析机构Piper Sandler公布了一组今年亚马逊Prime day的关键数据，其结果让人很难不做出这样的判断：亚马逊正在进一步蚕食第三方卖家的市场份额！

上周结束的Prime Day，亚马逊只公布了第三方卖家的销售额超35亿美元，对自营业务和总销售额却是避而不谈。不过据Piper Sandler分析师Thomas Champion的预估，今年亚马逊的 Prime Day销售总额达106亿美元，同比增长49%。其中自营电子产品和亚马逊设备（Kindle，Fire TV，Echo等）的销售额就超过2.6亿美元。

照此推算，今年Prime Day，第三方卖家的GMV只占总销售额的三分之一左右，而亚马逊自营业务的份额占据了总GMV的三分之二，在一些关键类别中占据了主导地位。

来源北美电商观察

根据上面这份统计数据，在非Primeday的时间段内，第三方卖家仍然占有大部分GMV份额，但是在13-14日会员日大促期间，亚马逊自营份额大幅度飙升。

这种不寻常的情况，一方面是亚马逊自营产品折扣力度更大、库存更多；另一方面可能是亚马逊在会员日期间给予自营业务的流量倾斜。

这让侃哥联想到了前不久，贝索斯接受美国国会反垄断调查时的发言，他没有否认亚马逊通过监控第三方卖家的数据，来进行商业抉择并从中获利。

今年8月，有日本站卖家爆料，他的产品所在类目前100名大概70%被亚马逊自营链接占领了，许多国内卖家都被挤出前100名，自己的排名和销量也大受影响。

来源知无不言

01

近些年，第三方卖家被亚马逊自营或者VC跟卖抢流量的案例不胜枚举，卖家该如何应对呢？

一位有过上述经历的卖家表示：

首先分清楚跟卖你的是自营还是VC。

根据我的亲身经历，以下是对方惯用的一种套路：使用VC跟卖先更改你的产品信息，目的是等待他的FBA入库，然后抢走listing编辑权和购物车。这种情况下，最好是赶紧找靠谱的服务商把listing改回来。对方产品一旦入库，即使你后续提交充足有利的证据，这个listing也基本拿不回来了。最根本的解决方法是，申请Brand gating，它允许品牌制造商和自有品牌卖家控制其ASINs的经销商名单，防止任何形式的账号搞你。这个方法的前提是对产品有信心，一旦账号挂了，自己也无法跟卖，只能等待申诉成功。

建议卖家养成一个好习惯，每天按时截图listing，截图订单，截图中带有时间能体现出你的品牌或者正规的UPC；保存好带UPC或者EAN的实物照片；同时做好自己的品牌网站，将来申诉有大作用。

02

如果是卖家所在类目被亚马逊自营“入侵”，卖家又该如何应对呢？一位亚马逊老鸟给出以下建议：

根据多个站点的情况来看，越是单价不高的产品，亚马逊自营入场抢市场的势头就越猛。因为“填仓”的存在 亚马逊做这些低单价产品，成本低到发指。相比第三方卖家，配送费、佣金以及头程，都是亚马逊自营的巨大优势。

所以建议卖家先分析所在类目下的亚马逊自营情况，如果亚马逊的SKU少，那么卖家完全可以跟它争市场，但是如果亚马逊的SKU又多又便宜，那最好做战略放弃和转型。

归纳一下，当卖家所在类目遭遇亚马逊自营入场抢份额的时候，可以按照以下三个思路做出应对。

1、扩充类目开发新品，力求SKU比亚马逊自营多。

2、优化供应链，降低产品综合成本，价格做到比亚马逊自营低。

3、扩充其他电商平台，布局独立站，做产品销售渠道的补充。

说到底，亚马逊是一门生意，而生意的本质就是竞争。没有哪位卖家可以避开市场竞争，长期躺赚。在你风光的时候就会有其他同行凄凉，而当你衰落的时候就有新的势力崛起。

所以，亚马逊卖家需要不断地丰满自己的羽翼，构建品牌壁垒。俗话说，变则通、通则存、存则强。