如何优化跨境电商物流成本创收增润？
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在众多热情朋友的帮助和支持下，跨境@米秀的欧洲专辑第一季在5月正式启动。我们的团队在十天内，走访了包括德国、比利时、荷兰、法国、西班牙五国，在欧洲第一现场和本地的平台、卖家、服务机构等不同的跨境电商从业者进行面对面交流碰撞后，制作了这共13集（篇）的第一季专辑，旨在给大家还原一个被众多噪音掩盖的真实欧洲跨境电商。
「系列专题稿，共三篇，此为第三篇」
视频时长：09分33秒
五、如何优化卖家的跨境电商海外物流成本？
阿米：欠账的都是大爷。
现在中国有部分的卖家，无论是亚马逊也好，或者是eBay也好，他们都会提到一个点：
你看，我们海外仓整体的资金压力大，费用高，还有双清包税的成本，他们会在反思是不是跨境电商不好做？
有些人选择甚至不做了。他们没找到什么新路子，所以现在一窝蜂地去做独立站。
作为代表着海外仓利益的人，你是怎么看这个问题？
许总：德国和法国这两个市场占有差不多1亿5人口。
包括像荷兰、比利时、卢森堡这些国家的消费者其实可能更多的在亚马逊上买东西，都会在德国站或者法国站购买，他们的平均的收入水平可能更高。
德国和法国这些有1亿多人口的这么个国家，人均GDP基本在世界上名列前茅，我认为这个市场其实饱和度完全不够。
阿米：市场饱和度完全不够，为什么这么说？
许总：我们想一个问题，像ZARA、H&M这些品牌其实是在欧洲起的家。
我认知到H&M这个品牌的时候，大概已经都已经2008年或者2009年。
当时他们第一个店在上海淮海路，还是我在其他外企去开年会，路过看见的。
我们天津有H&M店时，都已经到2009年我开始自己做公司那阵，其实已经很滞后。
但H&M这个品牌在欧洲这么多年下来，它还有就是活力。
老牌的家具品牌宜家，这次我们从法国一路开到汉堡这边时，我们看到多少个宜家在路上？
你可能会问，德国有这么多人去买这种产品吗？
真的是有。
因为欧盟人员市场流动性还是比较大，不是所有人自己家里都有一套房。
可能今年他在汉堡上班，可能他明年就会去法国或者荷兰了。这些家具他不会带走，因为搬家成本比买新的还要贵。
他们可能会把部分东西处理掉，再去下一个地方买一些新的东西。
这样的节奏，他们是不断周而复始替代。为什么他们的衣服用欧元来看的话，吃一顿饭就能买一个衬衣或者一条裙子。
因为这个东西就是快消品，我穿两季我就不穿了。我可以扔掉或者以其他的方式去处理，再去买新的也一样。
所以卖家们如何去瞄准市场定位，我建议卖家们去做一些性价比较高、同时质量也比较好的产品。
这边的消费者市场就是，如果卖家产品退换货率很高，这个产品就会不太好卖。
但如果你的产品口碑足够好，消费者会持续不断关注和购买。
以我们海外仓举例，其实客户的产品五花八门，什么都会有。
但是客户如果专注于某个品类的产品和销售，其实它源源不断会有订单，当然多与少，取决于他的产品品类。
像我们这边，还有做螺丝螺母五金管件的，他一个月也能卖个十几套20套，甚至也能开单。
他专注于只卖这类产品，可能抓住了某一些关键词，就可能被搜索出来，甚至变成amazon choice，都是很多机会的。
但做欧洲跨境电商，最怕哪种卖家呢？
不瞒你讲，我们接的一些国内巨头电商货物，在这边做分拨中转。
拆箱出来，我们傻眼了，一个箱子80多个SKU，一百多个FBA入仓的ID。
甚至还有一个ID，要求我们给他打托盘送仓。
只有一箱货，一箱不到30x30x30cm大的货，要我们给他打一个托盘送仓？
那到底是浪费卖家的钱，还是浪费我们的钱?
其实卖家的很多成本完全可以通过内部调整进一步优化。
如何优化呢？
比如，一定是从空运慢慢地转成海运，
空运的运费一定会比海运要贵。
你可能卖一个成本只有3欧元，卖五欧元或者卖八欧元，减去所有的成本、费用，可能挣不了一欧元。
但你愿意把这个东西空运飞过来，空运费一公斤可能比海运要贵15块钱人民币。
同样三欧元成本的商品，你改用海运以后，节约掉这空运额外的两欧元运费，你还多挣1欧元。
除此之外，我们完全可以通过类似于像某些金融衍生工具或者贷款工具来去实现更科学的现金管理。
我们可以用相对长一点的物流时间，用对应的资金去匹配。
我们只需要支付因此产生零星的利息成本、财务成本，用于准备应对未来可能。
阿米：按你这个说法，海外仓的商品库存成本或资金积压成本，其实卖家应该要去做资金组合运用的调整。
通过这些金融产品，卖家可能多付一点财务成本，来分担、分散海外仓商品所带来的资金压力。
许总：我之前见过很多人，他们一发空运就两吨、三吨空运的货物。
我就特别不理解：难道他的三吨货物空运到了这边以后，这边一定一周之内能清关完成？
难道他下周再空运发三吨？我觉得不会。
如果他能把整体的物流搭配匹配得好一点，500公斤发空运同时，补500公斤或者一吨货物发铁路。
因为空运目前的时效，可能一周左右到，如果去英国，可能快一些，四天到五天能到。
但如果你的货物是到德国，直飞德国到清关完成，基本要花在十天左右，这是一个比较现实的状态。
因为欧盟清关就是这么慢，没有办法。
如果卖家用十天发了一批空运货物，或者五天发了一批空运货物。
但其实他完全可以花十天走铁路送同样的货，到汉堡或者杜伊斯堡清关放行，以后直接接驳UPS再提货。
这样两种模式，费用和时间有明显的差异：两种方式前后差了一周，但一公斤的货物运费能差十块钱。
这十块钱可都是卖家的成本呀。
关键的是，即使你使用完全不同的物流配送方式，其实整个综合成本降低同时，最终的时效性没有本质变化。
我们接触的卖家都存在一样的问题：卖家要求我们要把他的货物送到FBA仓库。我们按计划给他安排进仓了。
但即使商品进仓了，最后可能三周也没有卖掉。
那卖家还不如利用我们仓库作为一个临时的货物中转站，我们可以给30天免费仓储期，或者其他优惠福利、条件来去满足你的个性化需求。
阿米：按你这说法，我完全可以利用你的漏洞，30天免费仓储期到期之前，我就把货物弄走。
许总：完全没有问题。
阿米：你确定你是 在做买卖吗？
许总：我们就是这么做的，因为仓库要的是周转率。
当卖家货物在我们这里存放一个月再出仓，跟在我们这存放半年再出仓相比，我们还是希望卖家能在一个月内出仓，我们赚的服务费用频率次数更多。
卖家存放商品时间越长，可能对海外仓来讲的话，货物价值可能就越低，因为会存在卖家弃货风险。
阿米：我明白你的意思。一方面海外仓本身要进化、改善提供更多的服务，另外一方面。卖家对海外仓角色和功能的应用也需要进化和理解。
原来很多卖家理解海外仓，就是用来把进口的货物放进来拆柜、分拨进仓就完。
其实海外仓还有很多的功能，包括刚才提到的，定制化售后的服务，包括商品从空运，铁路、海运，甚至邮政小包、资金供应链的系统组合，海外仓都是一个非常重要的一个支撑点。
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六、海外仓定制化增值服务支持下的销售扩大和利润提升
许总：我给卖家的物流总监或者负责人提个建议：
物流这行业还是挺高深的，并不是找个特别便宜的渠道，把货走出去就完事。
如果是这么简单的话，我觉得就不需要那么多像我们这样海外仓储物流企业存在。
如果只比价钱的话，谷仓、万邑通、递四方这样巨型的海外仓，卖家的货都应该在他们那。
事实却不是这样，我们这边基本上也是满的，因为我们能解决卖家解决不了的一些需求。
你给万邑通一个柜子说，你要帮我全部商品打个包装，我这800箱的东西，有20箱10%左右是配件。
请你要把这10%配件挑出来，把这些配件变成800个箱子，再帮我代发货。
没人去给你做这个事！
因为他那一天几万票订单，自己人可能都跑不完，根本没有时间去做这些定制化的服务。
阿米：这个问题我要跟tiger讲讲。
许总：但我们这样的海外仓特点就恰好我们专门做这些，我就做这些巨型海外仓他们不做的这些服务。
阿米：按你的逻辑，海外仓其实是跟着平台政策和政府监管的变化，也在调整变化自己的服务功能。
巨型海外仓有巨头优势，不能否认的是，中小卖家对于灵活定制服务的海外仓，尤其是能够适应他们节奏的海外仓需求一直存在。
包括我们刚刚提到的双清包税、售前售后、空铁海运的组合，海外仓资金供应链，海外仓的功能一直都在进化，卖家需要重新认识它的价值。
许总：我接触过很多卖家，一上来跟我说，
“许总你报个价吧。”
我就问：“你什么货？”
”你先把80方报价给我。“
“我都不知道你什么货，我怎么给你报价？”
“你先给我报价表，我看了再告诉你是怎么样。”
所有人第一直观就说我要便宜。但是真的就是便宜就是好的吗？
比方说过两天，我们这边会有平行进口汽车路虎。路虎在中国是一个巨大需求的存在。
我们去4S店，汽车销售可能告诉你，提车需要半年到一年，而且没有配置挑，你要的话还必须先交定金。
在德国这边一样，有太多中国经销商去各个4S店采购路虎车进口回中国。
那为什么明知道国内有仿路虎更便宜的陆风，大家还一窝蜂去买路虎？
就是这个道理。
价钱并不一定是决定消费冲动的唯一可能性。价格可能并不是最强的武器，而应该是价格与价值。
我们有些客户找别的友商做代发，这些友商非常强势，甚至发生说，三个月以后说账单错了，卖家就是错了，他要强行扣费，卖家没有任何可以解释的。
换成我们，如果是我们帮你做，寄错货或者其他问题，我们甘愿掏钱，你相当于买了一个保险。
我们甚至可以跟你分析，你目前的物流方式怎么不对，可以怎么样优化。
因为市场有太多类似的服务商，我们也接触过很多头程服务商。我们还有一个深圳中链全球供应链公司给这些客户做服务。
有很多卖家跟我说，“这个柜子34000能做吗？门到门，或者港到门？“
我们问他还有什么其他的条件，他也不多说只让我们报价。
我们报价后，他就把别家报价表扔给我们，说同样服务别人才报33000。
我们拿过来一看，别家报价单下面藏了特别小的一行小字：不含打托费。
打托费一个托要150块，卖家的高柜大概打60个托盘，他单纯打托费就得多付1万块钱。
阿米：我们这个跨境电商物流还有很多门道需要优化。
许总：整这个流程线条，算下来其实卖家的物流组合方式，每个地方都有优化空间。
我们知道大的卖家企业管理会用KPI考核，而物流专员的考核就是物流费必须阶梯式递减。
举例子，我这个月花18，下个月只能花17；下一个月花17，下下个月只能花16；别人家都花20，我只能花18或19。
所有老板都说，要从物流节省成本。
怎么节省成本？
你把物流方式，从空运变成铁路变成海运，再便宜难道就用毛驴拉吗？
这是怎么样都不可能的事情。
有些时候，整个行业的海运费都在涨时，你如何能确保就你家的海运费不变？
那是不可能，这都是一个趋势。
比如我们深圳最擅长电子类产品：手机。手机屏幕都还有涨有跌，你怎么能保证你的运费就只能一直再降？
这是一个不可能实现的事。
所有的经济活动都是有周期规律，你得在适度位置，让大家都能挣到钱，整个行业链路流程才能继续跑下去。
七、如何让大家都能挣到钱？
阿米：我喜欢你这句话：让大家都能挣到钱。
作为一个在2009年因为不想被三个姑娘围着转的财务十年创业，许总身上有很多东西值得我们深挖。
我把最后几分钟留给许总，有什么想跟我们读者讲讲？
许总：我们的仓库面积在欧洲不算大，操作的货物时效和困难程度，可能也会超乎大家想象。
但我希望大家能体会一点：这就是德国的一个实际情况。
我们继续去协助阿米采访更多本地卖家、会计师，提供更多素材给大家。我们希望大家能看懂认清德国和欧洲的现状。
看懂看清后，我们要想，如何能更好规避风险，确保销售的安全。
所谓的安全就是合规下的方案，我卖了多少货该交多少税金，这是一个正规途径。
当然可能有人还是希望打擦边球，多赚一些更灵活、容易的钱。
我不否认这样的话，成功几率会更快一些。
但我们要想一下，如果真的是想深耕某个市场或者行业，我们应该脚踏实做事情。
就像我们现在也是一样。
我们从不奢求，要接一个单月500上千条柜的巨型客户。
对不起，因为我们吃不下来。
我们更希望为那些稳定成长的客户做服务，可能你一个月只有一、两条柜，但是不断成长。
你从一个小柜变成大柜变成一个高柜，变成高箱后还要再补其他定制服务。
可能把这些产品包装都拆了，变成零配件，来优化你的物流成本。
甚至是你会愿意跟我们同步升级，一块做一些新的服务产品。
这是我们更愿意服务的优质客户。
阿米：有人说我们是个有良心媒体，我觉得这个是有良心的跨境电商物流商。
我们这次的欧洲专辑非常谢谢许总，默默给予我们很多支持帮助。
欧洲还有很多的有用能帮助卖家更安全长久赚钱的各种资讯，中国卖家可能被干扰或被误导了。
很
多信息需要我们静心细细思考。
我们希望有更多像许总这样的人，能够帮我们那些正在迷惘期的中小卖家，找到自己立足点，创造更多成就。
我们今天的欧洲跨境专辑，德国汉堡段就到此结束！
再次谢谢我们许总，要记得看跨境就@米！
再见！
- END -
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