黑五网一广告最强复盘以及调整！

黑五网一广告

今年的黑五网一5天，小店铺C的订单数据以及广告数据：

这个店铺C链接有新品链接，稳定链接，要死不活链接，平时每天200单多一点，因为类目在冬季属于较淡的原因，所以在的小类目订单都都不会火爆，不会像某些类目在黑五网一翻几倍甚至10倍以上。这类类目黑五网一一般翻2-4倍左右的单量。

基于这几年我在黑五网一都通宵的经验，当天的广告数据一定会有差异，而且广告数据更新延迟，所以今年的黑五网一为了避免【订单增长营业额增长广告爆表但利润较少】局面。

我采用了两个方法避免：

1. 员工通宵调整广告

2. 结合【即时盈亏表格】来调整广告预算

为什么要通宵？在黑五网一通宵这几年给我最大的感受，那就是价格厮杀比较激烈以及广告排名变化非常快！在黑五网一当天的广告没有及时跟进，哪怕平时链接稳定在小类目前20名也会掉出来前50名！因为黑五网一为了抢订单猛推广告的卖家真的太多！

为什么要结合【即时盈亏表格】来调整广告，因为只有这样你才知道链接是亏还是赚，才敢去加广告预算，要不真的会亏的一塌糊涂！

老铁看我做的及时盈亏表格，我用双录记录仪作为案例：

假如记录仪平时开售价格为59.99美金，做20%参加会员专享折扣，那么根据一系列数据就可以得到这个产品的毛利！

采用0点/3点/6点/9点/12点/16点计算精品链接的及时盈亏，如果链接少的老铁，可以在0点之后采用一个钟计算及时盈亏。这样可以防止因为广告加的太猛导致亏钱。

这个表格的意义，根据即时盈亏调整广告预算，如果此刻计算盈亏还能赚钱，那么继续加打广告预算，如果暂时亏钱，再等一个钟或者两个钟再来加广告预算！

为什么要采用1.1倍广告预算，比如凌晨3点，链接总广告花费是300美金，实际上有部分的广告花费还没有更新出来，所以凌晨3点的广告花费直接×1.1倍，也就是用了330广告费用。这个1.1倍基本是比较准确的！

正是因为我采用这个动作，所以我所有稳定排名的链接都不亏钱，而且比平时赚的钱还多。上一年因为烧广告太猛，导致在小类目排名前30名的链接还出现略亏钱的局面，虽然小类目排名推到前5名，但这种链接对我没有太多的效益。

采用这个表格在保证一定的订单量的同时也要保住链接的利润，这个表格也适合在平时计算链接当天的盈亏，对于稳定链接调整广告特别有帮助！

接着来和老铁们分享，我在这5天是如何调整广告，在做调整广告数据之前，我要和老铁聊聊我是如何链接广告架构。

对于稳定链接，链接的广告架构有：

1. 一个广告活动一个关键词一种匹配模式

2. 广告活动有词组，广泛，精准，自动，定位，

3. 稳定链最少有200个广告活动以上

4. 平时的广告活动采用固定竞价

5. 控制广告活动预算从而大部分每日预算超支（黑五网一看表现）

6. 黑五网一会布局新的广告活动，采用提升和降低

这个就是我平时布局广告活动的框架，如果上面的精准，词组，广泛，定位，自动，还没有达到我想要的广告排名，我是不会去打开品牌广告和展示型广告的！哪怕链接已经在小类目前20名。

正是因为我采用这种广告策略，所以黑五网一广告可以烧的很猛，比如平时一条链接烧几百美金的预算，黑五网一可以烧到2000美金以上。

【黑五前1天，24号】

这一天应该很多卖家感觉见鬼了，因为订单比平时多不了多少，当时广告花费真的TMD烧的比平时多，我也在这1天先通宵摸索一下情况！比如我这个小店铺C订单不多，广告烧的不少。

我没有采用一个钟加1次预算，24号的广告预算和平时一样先试水1天，在早上6点钟很多广告活动预算就超支，比如我其中一条链接在24号的广告数据，这个广告数据在24号当天的数据很差。今天截图数据好点了。

当天我预估肯定是不少买家在24号加了购物车，所以导致这几天加购下单的买家下单广告数据才变好点。要不当天ACOS达到40%以上。因为我的链接广告ACOS要达到25%以内，广告订单才不会亏钱（黑五网一做了会员折扣）。24号当天亏钱，只是少赚了一点！

【25号，黑五，】

带上员工一起通宵，以及采用钟点加预算的动作，所以黑五当天的单量和营业额提升了2.5倍以上。

最近7天有出单的广告活动调整为5美金

最近7天没出单的广告活动调整为2美金

因为平均单次竞价为1.1美金左右，所以我规定超预算的广告活动这样去调整：

10美金出1单

20美金出2单

30美金还加预算就要看ACOS是否在平衡ACOS以内

也就是从2美金或者5美金起步的广告活动，按钟点每次增加2.5美金，烧了10美金的广告活动，还没有出广告订单，就不加预算。如果已经出了1单，再继续加大到20美金，烧了20美金的广告活动出了2单，再继续逐渐加大到30美金，预算超过30美金的广告活动要增加广告预算，就要看广告活动的ACOS是否在毛利平衡ACOS以内。

就是通过这个动作，我们从凌晨0点一直加到10点，给超预算符合条件的广告活动加预算，让超预算的广告活动得到充分的烧！

所以店铺C黑五当天的订单和营业额也提升了2.5倍以上，利润也是平时的2倍左右：

【店铺C的黑五订单数据】

【店铺C其中一条链接的广告数据】

【26号，黑五之后的1天】

我研究了广告数据，然后告诉运营去调整数据，我直接把黑五当天出单的广告活动给到预算。

0单广告活动给3美金

1单广告活动给10美金

2单广告活动给20美金

3单广告活动给30美金

然后这一天我们没有通宵，直接跑数据，结果是，店铺C订单和销售额不是很理想。

【店铺C在26号的订单数据】

【店铺C在26号的广告数据】

这一天亏损了32美金左右，这个店铺C一年都没有出现亏损，在26号亏损了。

亏损的原因就是广告预算分配不合理，导致链接的广告占比很高，也就是不应该参考黑五1天的广告数据来分配预算，因为黑五的流量很大，能够成交的广告流量也有一定运气成分，巧好某个买家头脑发热不是很相关的关键词广告从而下单了。

【27号，网一前1天】

我根据了链接最近7天的广告表现，按照下面重新给广告活动分配预算：

0单广告活动给2美金（最近7天0单的广告活动，有点击没转化或没点击）

3-5单广告活动给10美金

6-10单广告活动给20美金

11单以上广告活动给30美金

正是因为这个广告调整，所以27号和26号广告预算差不多的前提下，单量和营业额多了50%以上：

当然利润也赚更多了。

【28号，网一当天】

我根据这几天的广告表现数据，以及结合黑五的数据来看，对于稳定链接只要敢把广告预算烧出去，一定能够实现单量，营业额，利润的递增！

所以对于稳定排名的链接，广告活动预算全部调整为5美金。然后按照下面递增：

20美金出1单

40美金出2单

40美金还加预算就要看ACOS是否在平衡ACOS以内

按钟点来调整，对于超预算的广告活动，直接递增5美金，一直到20美金，20美金出1单再来递增，一直到40美金，40美金出了2单以上，并且ACOS在平衡点以内，再来决定是否加预算。

网一今天店铺C的单量和营业额直接翻了3.5倍以上：

广告预算也比平时烧多了3倍，网一当天烧2000多美金广告费！

网一比黑五的流量大，是这几年我在黑五网一通宵很明白的道理，对于稳定链接，只要我们敢烧广告，带来的回报不会很差！

接下来重点说几个点：

第一，新品链接和要死不活链接

这两类链接排名如果不稳定，或者排名很后面，那么一定要做价格优势，要不广告费烧了也是白白浪费，如果实在在黑五和网一出不了单量，没必要靠广告硬推，我的新品链接和要死不活链接没有在黑五硬推，到了凌晨3点钟，如果订单跑不起来，我就不继续加广告费去烧了，

第二，什么是稳定排名链接？

最好就是排名在小类目前50名类的链接，我叫稳定链接，如果小类目销量够大，可以把条件放宽在小类目前100名。为什么要这么定制：

一定要看关键词的排名，链接的关键词自然排名和广告排名平时没有在前3页，黑五网一很难取得单量突破，为什么呢，因为只有小类目排名前100名才更加可能靠黑五网一广告把排名稳住在首页或者第2页，对于关键词在16个自然排名的类目或48个自然排名的类目来说，建议要把广告打到前2页，要不单量很难突破。

所以这就是为什么黑五网一，头部链接销量爆了，中部链接和尾部链接销量夭折！！！因为大部分的订单已经被首页的链接拦截了！！！

第三，在什么时候增加广告预算会更好

在中国时间晚上21点来给超预算的广告活动加预算是最好的！因为这个时间段对应美国西部时间早上5点，东部时间早上8点。在这个时间段给链接启动广告预热，那么链接才更加有机会抢占首页或者第2页的广告排名！如果链接在中国凌晨3点都没有抢到广告卡位，那么链接的自然排名会跌的很快，并且单量会受到大大影响，我其他店铺有些链接已经验证了这个数据！

黑五网一，超预算的广告活动更加有机会抢到优质的广告排名，而且会有权重的加成，虽然没有即时更新广告订单，实际上最后的结果不会很差！

第四，链接在黑五网一之前之后

这两个节点很关键，在黑五和网一前一周以及后一周最好就是结合coupon做价格优势提升加入购物车的欲望以及缓冲流量下滑带来的转化率低，coupon大概做20%-30%左右，少赚钱都要做价格优势稳住小类目排名！

第五，链接广告在黑五网一后应该如何调整

我的答案是，看最近7天的广告活动表现。

表现较好的广告活动，给到每天约20次点击广告预算

表现中等的广告活动，给到每天约10次点击广告预算

表现较差的广告活动，给到每天约3次点击广告预算

黑五网一之后的流量一定会下降的，下降多少就要看类目环境！采用一条链接多个广告活动的老铁们，记得不要给某个广告活动那么多广告预算，也不要动不动就给几十美金以及上百美金，这样很容易带来垃圾流量拉低广告活动的转化！

按照我这样去布局，做价格优势，以及合理布局广告，既能保证一定的广告活动预算，也不会导致广告转化率那么差。

这样的广告活动预算其实和平时的预算差不多，而且最近7天广告活动表现较差的广告活动也烧不了多少预算出去。

最后再聊聊我在这几年的卖货心得。

1. 做垂直类目更加容易打造爆款

2. 供应链必要重视重视，产品质量是第1步

3. 黑五网一有必要通宵，可以锻炼员工的意识

4. 广告技能非常重要，可以在大节日实现订单翻倍以及超车

做亚马逊这几年，用一句话代表我的心声

【因为热爱，所以干劲十足】

从17：30分钟开始写文章，写了快两个半钟，写了4300字左右，正是因为喜欢总结以及在正确的选择勤奋下去，所以干出来的结果不会很差。就好像我写文章，不需要打草稿，直接快速写出来，这些都是平时一点点积累起来的。

对于我们做电商的老铁们来说，

亚马逊仅仅是一个平台，

未来还有更多舞台等着我们出发，

学以致用，谋更大的生存。