越来越多的跨境卖家开始思考：

如何打造差异化竞争优势？

今天，我们将带大家深入分析5个成功的DTC商业模式，它们分别从不同维度诠释了DTC品牌的成功路径。

“宠物盲盒留存率95%？销量破亿的BarkBox是怎么做订阅制？”

2. 私域流量运营模式—— LOVEVERY 婴童早教盒子

“蒙特梭利的现代回响，仅用5年估值超8亿美金！”

3. 捆绑概念营销模式——Manitobah 土著靴子

“好的品牌故事是品牌资产，如何利用'捆绑概念'讲好品牌故事？”

“仅靠1个产品，打透1个场景、1个人群，卖爆千万美金！”

接下来，我们会详细解析一下这5个商业模式的核心要素、实施路径和关键成功因素，希望今天的分享，能为正在寻求突破的跨境卖家提供切实可行的战略参考。

订阅制模式

▍Barkbox 狗狗盒子 $5亿

宠物盲盒留存率95%？销量破亿的BarkBox是怎么做订阅制？

BARKBOX 创立于2012年，来自美国纽约，年销售额超过5亿美金。现在BarkBox已经成为了估值超10亿美元的独角兽宠物品牌。品牌目前每月拥有超过 60 万订阅者，用户订阅的留存率达到 95%！

主要经营按月订购模式下的狗粮与狗玩具，2021年末订阅用户总量达到230万，出货量为1,500万件，平均每个用户订购时长为6.5个月。

BARKBOX 通过按月订购这一商业模式成功解决了宠物主的痛点 - 忘记给狗狗买狗粮和给新玩具；通过将产品包装成热门主题，成功解决了宠物行业消费者与使用者不统一这一难题。是宠物用品行业非常成功的一个典型案例。

品牌的爆款产品是以礼盒形式购买的产品， 其中每箱包含2个主题玩具，2袋肉干和一个磨牙棒。按年订购的话折合下来是$23/每月，按月订购的话折合下来是$35/每月。

每月的Barkbox都有不同主题，比如：NBA总决赛、开学季、怪奇物语等。用户可以自行选择，或随机发放，不管怎么样品牌做到了每月提供不重复的礼盒内容。

私域流量运营模式

▍LOVEVERY 婴童早教盒子

蒙特梭利的现代回响，仅用5年估值超8亿美金！

1岁/2岁/3岁的儿童：每三个月推荐一套盒子，价格为120美金/套。

LOVEVERY 是非常少见的私域流量运营非常好的品牌。本身这个品类也很适合做私域运营：客单价高、复购高、转化门槛高（产品需要专业的知识讲解才能发挥最大的效用）。

好的品牌故事是品牌资产，如何利用“捆绑概念”讲好品牌故事？

品牌故事可不是简简单单的去讲创始人怎么创立这个品牌的。

而是对品牌概念的一种包装。

Manitobah，一个源自加拿大的全球性品牌，于1997年创立，专注于生产结合原住民传统设计和现代材料的高质量冬靴、mukluks（软底靴）和莫卡辛鞋，致力于通过商业成功支持和影响原住民社区，2008年开始全球化运营，年收入估计在1270万至1980万美元之间。

Manitobah品牌聚焦的文化主要是加拿大原住民文化，主要源自梅蒂斯（Métis）和第一民族（First Nations）的传统。加拿大原住民文化强调与自然和谐共处，尊重环境，重视可持续生活方式，并通过口述传统和视觉艺术传承其丰富的精神信仰和生活智慧。

网站介绍其售卖的“Mukluk”是一种特制的靴子的名字：加拿大土著族群的祖先利用不同动物的毛、皮以及各种珠子制成样式各异的毛靴和软皮鞋。

我们来总结一下这个品牌故事里的关键词：“加拿大“”土著”“毛靴”。

这三个关键词组合在一起，用户脑海中对这个鞋子就有了深刻的印象：暖和！千年来加拿大的土著用来冬季保暖的靴子，肯定非常暖和啊！

除了暖和，网站还强调了靴子的另一个特性：防水！

Mukluk这种鞋子千百年来，经过工艺不断改造，用于当地土著人在极寒大雪的天气外出捕猎，所以防水性很好，也十分灵活，方便活动。

但是到目前为止，文章其实一直在介绍Mukluk这种传统的加拿大土著毛靴，完全没有提Manitobah这个品牌。

但是你是不是已经觉得这个品牌的靴子又保暖，又防水，又灵活？

让你觉得Manitobah品牌就是Mukluk，Mukluk那些特性Manitobah的靴子全部具备！

Manitobah就是在努力的混淆用户！你现在是不是也觉得Manitobah是一个历史悠久且质量可靠的品牌了？

这就是Manitobah品牌故事的主要手段：捆绑概念。

1. 捆绑的概念要知名，最好是欧美用户的常识，但是不能是商业ip，比如捆绑漫威的超级英雄就不可以，那是侵权；最好捆绑的概念是：传统文化、历史名人、经典名著（比如荷马史诗这样没有版权的）、神话传说。

04. 

仅靠1个产品，打透1个场景、1个人群，卖爆千万美金！

所以Boilite品牌选取的核心用户是户外活动爱好者，周末常去附近山区徒步及露营，骑行等活动，需要可靠的户外能源解决方案。注重可持续的生活方式，愿意为高质量、环保的产品支付溢价。

格局决定结局：为什么你只看到了单一产品，而别人看到了整个市场

Petsafe定位的用户群是整个行业的战略用户：兽医。兽医本身就会使用狗牵引绳，而且他们是最关注宠物安全问题的人，也是整个行业最有势能的用户：最专业、最有影响力的用户。（更多关于势能用户介绍文章：营销一个人，辐射一群人｜四个案例讲解什么是势能用户）

通过聚焦这一高势能用户群，Petsafe成功实现了双重目标：一方面,借助兽医的专业背书，逐步将市场拓展至普通宠物主；另一方面，借助产品与兽医群体的紧密联系，在消费者心中牢固树立了"安全"的品牌形象。

当然实现5亿美金的销售额不是靠一条狗牵引绳。Petsafe靠狗牵引绳撕开市场的突破口之后，推出了一系列的产品矩阵，包括引流款和备用款，从而靠产品矩阵赚取更多的利润、占据更多的市场份额以及提高市场品牌整体竞争力。

Petsafe的利润款都是客单价较高的智能宠物用品，比如自动喂食器和自动饮水机。每个产品都是主打“安全”的心智点，在Petsafe的品牌引领下，每款产品都是在同一心智点下满足用户更多方面的宠物需求。

• Petsafe的产品矩阵

回到最初的话题，怎么靠一条狗牵引绳赚钱？

如果单纯想靠狗牵引绳赚钱，不是不能，只是很难。这种产品明显就是引流款产品，因为它的市场规模大、用户需求强、用户购买的门槛低（客单价低），所以是典型的引流款的产品。

如果想找我们进行深度交流，非常欢迎大家来预约我们的轻咨询服务。

▍轻咨询服务介绍

轻咨询服务是一种高效、专业的战略诊断和洞察分享服务，由经验丰富的合伙人主导，针对客户公司的具体运营情况、发展瓶颈和增长目标进行全面分析。服务的核心在于分享我们过往服务中的相关增长方案案例，以及行业内表现优异的头部品牌分析，为客户提供清晰的对照和参考标杆。 

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