如何更好了解买家购买心理，应吸取的五大经验教训（西雅图真实买家采访篇，干货满满）
2230
提高销量、提升排名、冲到BS是每个亚马逊卖家所追求的，但是很多的卖家会忽略购买者的心理，很多人以为自己懂点黑科技、listing的优化以及站外推广就可以冲BS了。Angelina 认为这远远不够的，如果你想做精品你必须懂得市场的变化以及消费者的心理。才能"对症下药”。
这次我们采访的是一个名叫 Baey的来自西雅图亚马逊买家，她将会一一介绍线上购物的全过程。
克里斯蒂娜·莫斯（Christina Moss）
有机芦荟凝胶
以下是我们关于Baey的亚马逊购物经历的总结：
购买过程值得我们注意的是：在买家购买商品时，他们通常是用一个很宽泛的词开始搜索。不要小瞧这些宽泛的关键词，它们可能会给你带来额外收入。
注意，不是所有买家都用相同的方式搜索。如果您的产品具有特定的成分或功能，而您的产品描述仅以一个关键字为中心，您会失去使用其他关键词搜索产品的买家。要充分利用同义词。
现在，买家越来越聪明了，大多数买家都知道一种产品不能解决所有的问题。如果您的产品描述还是夸张地吹嘘自己的产品能解决所有的问题，那么您会失去很多顾客。
在编写亚马逊listing时，对你的目标客户进行细分。Baey的案例中，有一个针对湿疹患者的产品，如果这个产品的listing中，提到这款保湿霜还可满足其他客户的需求，那么他们的销量可能会有所增加。
首先要明确，你的产品同义词替换
在亚马逊搜索下拉框、结果页面会有一些亚马逊推荐的、相关的关键词。假如你卖的是灯，灯有lamp以及light两种说法，然后可以用这两个词在亚马逊的搜索栏上搜索，通过搜索框可以看到与你产品相关的一些买家会搜索的关键词，由于这两个词的范围比较广，你可以根据产品的特点缩小搜索范围。
用不同的关键词在搜索框里边搜，就会得到更多关键词，选择某个关键词点击进去也会在页面上得到相关的关键词。如此反复，最终就可以得到很多的关键词，然后通过前台一个个进行测试筛选，把跟自己产品相关的关键词都留下，相关性最高的都放最前面。
去eBay、速卖通、敦煌等其他的平台搜索相关词，并筛选
它也会有一些相关的关键词推荐。这些平台在搜索的时候会出现很多相关的关键词，都可以借鉴。然后就是筛选，筛出与自己产品相关性高的关键词，其他网站相似，这是从竞争对手网站里找关键词的方法。
从国外的网站进行搜取关键词
可以查询各个国家有名的电商网站、网址，进入这些国外的网站看一下别人都卖什么，然后也在搜索框搜索本土网站热门的关键词是哪些，借鉴到自己的listing里边。
做点击付费的时候，亚马逊会有很多推荐关键词，
还有一些高曝光、热门的关键词，这些关键词需要添加到listing中，进行埋词。
通过相关品类的ASIN数据报告，CPC数据报告获取潜在的关键词
关键词生成软件
虽然也有一些免费的生成软件，但一般不怎么好用。找到关键词就定下来五个，根据前100万个关键词的分析，亚马逊上关键词的搜索长度有65都是简短的，只用两到三个字的关键词查询。但是，长查询会导致更好的直接转化率，而高级别的短查询则导致更多的点击次数和搜索优化。这意味着，在优化产品页面以进行搜索时，需要在高流量短期获胜和快速转换之间找到一个平衡点。
其实这是很正常的，因为这个留差评的买家是自然买家，账号质量很好，而那些给你留五星好评的都是一些机刷账号，在亚马逊A9算法的眼中基本没有任何的权重可言，所以说稍微来一个差评，分数大幅下降也是情理之中的事情。
其实这是很正常的，因为这个留差评的买家是自然买家，账号质量很好，而那些给你留五星好评的都是一些机刷账号，在亚马逊A9算法的眼中基本没有任何的权重可言，所以说稍微来一个差评，分数大幅下降也是情理之中的事情。
Review的买家质量
毫无疑问，买家账号的质量已经上升为了review星级最重要的影响指标。一个健康的买家账号和购物IP环境所留下的review，会当之无愧的排在最前面。
有很多卖家反映，自己的listing有几十个五星好评，评分也有4.8，但是突然来了一个差评，分数就掉到了3.8。
其实这是很正常的，因为这个留差评的买家是自然买家，账号质量很好，而那些给你留五星好评的都是一些机刷账号，在亚马逊A9算法的眼中基本没有任何的权重可言，所以说稍微来一个差评，分数大幅下降也是情理之中的事情。
有无VP标志
这一点其实不算是影响因素，因为没有VP标志的评论（也就是直评），已经基本没有一点点的权重可言了。但是鉴于还有大批人在迷恋于上直评的打法，还是在这里顺便提几句。
直评，也就是没有购买你的产品，却在你产品下面留下的review。大批量上直评是一两年前、甚至是两三年前的玩法。后来平台就修改了规则，改变了算法，批量上直评非但没有了权重，而且容易被删评和封店。
Review留评时间
这个review的留评时间也是极其重要，这会直接影响到这条review的权重高低。我们都知道，亚马逊会定期删评，尤其是在每年的两大旺季来临之前。不管你的review是刷的也好，真的也罢，都有可能被删掉。所以能长时间留存下来的review，必定是被A9算法认定为是高质量的review。
Review被点赞的数量
一条review被点击helpful的数量，被点赞数量多的review会排到前面。这就是服务商“首页无差评”服务的重要理论来源。
通过人工操作，将首页的差评通过点击“report abuse”的方式踩下去，然后将目标好评通过点击“helpful”的方式拉上来，从而把你的listing页面的差评从首页赶到第二页去，实现listing首页无差评的目的。
当然，这个权重要在相同的比较环境中才有意义，如果两条review的其他权重基本相等，那么被点赞次数多的当然会排到前面去，但是如果这两天review存在购买账号、购买环境、VP标志等本质性的差别的话，随便你怎么点helpful，也不会出现排名上升的情况。
Review评论字数及内容
我们都知道，亚马逊是一家高科技公司，亚马逊在A9算法中也早已引入人工智能系统，一方面可以检测虚假review，另一方面可以帮助review进行星级评定。
所以那些趋向于自然留评、文字数量和质量都不错的review，势必在星级评定中占据一些优势。
如果你注意观察，你会发现很多大卖家的listing页面，很多排在前面的review都是长篇大论，不但有照片，甚至还有视频，再往下看，点赞的数量也是数以百计。
比如AUKEY的产品评论界面：
甚至很多的review还是top reviewer或者是Vine Voice项目，这样的review往那里一放，瞬间就将转化率拉升几个点起来。
毕竟大部分人买东西，还都会先看一下评论，毕竟都不想浪费时间去购买一个不完美的产品。
希望这次我们对Baey的采访，能给您一点启发，感兴趣的客户可以关注我们。
【特别声明】未经许可同意，任何个人或组织不得复制、转载、或以其他方式使用本公众号内容。转载请联系业务人员，谢谢大家配合！
