如何更好了解买家购买心理，应吸取的五大经验教训（西雅图真实买家采访篇，干货满满）

Angelina：您好， Baey，您想在亚马逊上购买什么样的产品呢？

Baey：您好，像大多数年龄较大的女性（我60多岁）一样，我也在为干燥，衰老的皮肤发愁，特别我的眼部肌肤。尤其是在冬天，寒冷的天气使脆弱的眼周肌肤破裂，皮肤也愈发粗糙。这个冬天比以往的情况更加糟糕。我试了所有药店的保湿霜，但是这些常见的润肤剂品牌都含有鲸蜡醇，它们总是会刺痛并灼伤我的眼睛周围的皮肤。我想要一种能在不刺痛皮肤的情况下，舒缓，镇定皮肤的保湿剂。所以，我在亚马逊寻找我想要的润肤剂。

Angelina：请问您一开始是怎么搜索您想要的产品呢？

Baey：首先，我搜索“天然保湿剂”，因为我想要一种完全不含刺激性化学物质的产品（如不含鲸蜡醇）。

坦白说，搜索结果的第一页让人眼花缭乱，因为各种各样的产品都包含“天然”或“有机”成分。而且，每个产品似乎都含有独特的成分，它可以解决您可能想到的任何问题。但是，我们都知道这是不可能的。

椰子油，荷荷巴油，葡萄籽提取物，乳木果油，麦卢卡蜂蜜，绿茶，透明质酸，视黄醇等等……各式各样的产品，不知道如何下手。

除非确切知道要寻找什么样的产品，否则可能需要花费数天时间来分析这些listing。

我确实找到了一个看似是我想要的产品，因此我点击了它：

产品的要点和描述很好的展示了这个产品的所有特性。我喜欢这样的描述，即该保湿剂“完全不含有害，有毒的化学物质”（每一条产品描述都有这些词）。但是它是否能舒缓，镇定皮肤呢？

根据成分表，第一个（也是最丰富的）成分是有机芦荟，它能舒缓和镇静皮肤。我以前用过芦荟，它确实能舒缓皮肤，所以这是它的一个加分项。

然后我去看买家的评论。一共有4,557条Review，打五星的买家占68％，打四星的占14％。这又是一个加分项。

另外，有一个打5星的买家评论说，这款产品“温和而舒缓”，这正是我想要的，越舒缓越好。

但是，我不想草率下单。于是我决定用另一个词搜索。

Angelina：那您第二次用什么词搜索呢？

Baey：这次，我用更多限定词搜索来缩小搜索范围。我用了“冬季皮肤天然保湿剂”来搜索。

唉！用“冬季皮肤天然保湿剂”搜索出来的结果让人更加无厘头了。

Angelina：听起来很糟糕，您是怎么选择的？

Baey：是的，完全没有头绪。我只好点击那些在名称或标题上包含“舒缓”一词的listing。

征服者润肤膏（Conqueror soothing balm）

就是它！它不仅仅是一个保湿剂， 还是一个“镇痛软膏” ——这个词通常意味着可以缓解某种疼痛。再次，产品要点和描述非常好，特别是当我看到产品listing强调“修复”，“舒缓”，和“镇定”时——这就是我一直想找的功效。而且，该配方是“全天然成分，不含刺激性的防腐剂”。

Angelina：这就是您想要的产品吗？

Baey：也许是也许不是。这个产品描述这样写道，这种“舒缓的干性皮肤的镇痛软膏”是专为湿疹患者设计的，这可以缓解他们的瘙痒。但是我没有湿疹，皮肤也不会痒，只是干裂而已。

而且只有20条评论，大多数评论都关于湿疹，与我的需求无关。而且，有一个差评这样写道，“用了这个产品让我的皮肤红肿刺痛” 。这下，我完全打消了下单的念头。

Angelina：是不是您搜索的范围太广了？

Baey：是的，我也这样想。我就搜索了眼霜。搜索“舒缓天然眼霜”，结果还是很复杂，而且大多数产品针对“抗衰老”而不是“修复，舒缓，镇定”。而且每个卖家都说他们的产品适用于所有人。但是，于我而言，我对这类产品不感兴趣，因为它不符合我的需求。

Angelina：看来，找到您想要的产品似乎有些难。

Baey：是的。我认为有些卖家应该改善他们在亚马逊listing了。有一些卖家主要介绍其产品含有的主要成分。如果他们只是准备吸引特别想要该成分的人，那么他们可能会损失很多其他的买家，因为大多数买家是想寻找解决自己问题的产品而不是寻找含有特定成分的产品。

我看到，有一个产品的listing表明（标题中），它是专门为“受损的皮肤”配制的。这就意味着它有舒缓皮肤的作用。

Angelina：这个好像是您想要的产品。

Baey：是的，所以我点击了它；

TruSkin眼霜

我特别喜欢第三个产品要点：“自然界最有效的修复和舒缓成分……”

“修复和舒缓” ——这些都是很重要的！

但是，差评让我有些担心，如，“我看了许多适用于敏感肌肤的评论后用了这个产品，但这显然不是我想要的……它使我的眼周肌肤变得红肿”，其他买家也发表了类似的评论。

Angelina：看来这个也不是您要的产品。

Baey：好吧！我只好再换另一种方法搜索。那就纯芦荟吧，如前所述，我以前用过而且觉得很好用。因此，我搜索了“ 100％纯芦荟”。

Angelina：结果如何？

Baey：结果还不错，没有那么多让人眼花缭乱的产品出来了。

Angelina：是的，这样一来，搜索就具有针对性了。

Baey：所有搜索出来的结果都看起来很不错，这些产品对我来说才有用。其中一个有2,885条评论，而且大多是好评，所以我点击了这个listing：

这个产品看起来很不错，尽管listing上并未特意提及适用于眼周肌肤，而且它的评论很有说服力。“棒极了！” 一位买家写道。另一个买家也写道：“真是太好了。”

然而，也有一些差评，让我很担心。产品描述也说可能会出现过敏反应（纯芦荟药性很强）。

Angelina：真是糟糕！

Baey：是啊，我该怎么办？无奈之下，我回到了第一个界面：克里斯汀娜·莫斯（Christina Moss Naturals）保湿霜，就是我点击的第一条亚马逊listing。总的来说，它似乎是最好的选择，有很多芦荟，但浓度不是太高。而且，它有很多好评。我必须要用一些护肤品了……我的脸真的很痛！

所以，我决定下单了。最多也就损失了25.99美元而已。

以下是我们关于Baey的亚马逊购物经历的总结：

购买过程值得我们注意的是：在买家购买商品时，他们通常是用一个很宽泛的词开始搜索。不要小瞧这些宽泛的关键词，它们可能会给你带来额外收入。

注意，不是所有买家都用相同的方式搜索。如果您的产品具有特定的成分或功能，而您的产品描述仅以一个关键字为中心，您会失去使用其他关键词搜索产品的买家。要充分利用同义词。

现在，买家越来越聪明了，大多数买家都知道一种产品不能解决所有的问题。如果您的产品描述还是夸张地吹嘘自己的产品能解决所有的问题，那么您会失去很多顾客。

在编写亚马逊listing时，对你的目标客户进行细分。Baey的案例中，有一个针对湿疹患者的产品，如果这个产品的listing中，提到这款保湿霜还可满足其他客户的需求，那么他们的销量可能会有所增加。