行业｜年增长率超27%，跨境电商半托管风口下，它闷声吃下千亿红利……

从最初一天十几单到去年年底一天3万多单，王世宏的海外仓“一件代发”生意只用了八九个月时间就实现飞跃。这一收获，让他觉得是意外之喜，又在情理之中。

去年3月，Temu 上线“半托管”模式后，在大西洋沿岸的新泽西州，王世宏拉上原本在美国从事美容业的亲戚，从一个车库开始做起“一件代发”生意——美国消费者在电商平台下单后，卖家把订单推给他们，再由他们从本地仓库发货给消费者。

之前的四年时间，王世宏一直在美西从事海外仓服务业，主要做拆柜和派送 FBA。而跨境电商“半托管”模式的兴起，让他敏锐地嗅到“这是个爆发的好机会”：这种需要卖家从海外本土发货的模式，把很多体量较小、没有海外货源的商家挡在了门外，但巨大的新流量机会让他们无法坐以待毙。利用好自己的海外仓从业经验，就可帮助想入局的卖家做海外仓“一件代发”，实现“海外本对本发货”。

王世宏的判断没错。随着“半托管”逐渐兴起，入局的跨境卖家越来越多，王世宏接到的订单量也快速增长。很快，他们就在新泽西州租了两个大仓库，一个2000平米，一个5000平米，存放了数码配件、美妆个护、家居装饰等产品。即便来到2025年开春淡季，每天也能发1万单以上。

像王世宏这样，乘着“半托管”的东风，吃到新一波“一件代发”红利的服务商和跨境卖家不在少数。

根据 Grand View Research 的数据，全球“一件代发”市场2024年创造了3656亿美元的收入，增长率达到27.2%，预计到2030年市场规模将达到1.25万亿美元，2025年到2030年的复合年增长率预计为22%。

图源：Grand View Research

“一件代发”模式本非新鲜事物，在如今跨境电商半托管模式的激发下，它发生了哪些变化？这种对卖家来说“无货源卖货”的玩法，能否摆脱常被诟病的问题而迎来新的春天？

用“一件代发”做半托管

初创型中小卖家的“梦中情人”

顾名思义，“一件代发”指的是卖家无须自行备货、发货，而是在订单产生后，由上游供应商代为发货给消费者。

去年，Temu、SHEIN、速卖通纷纷上线半托管模式（注：速卖通叫“海外托管”），卖家需要备货在海外仓、负责海外本土履约。这对很多普通卖家而言，门槛并不低。要备货在海外仓，不仅成本高，而且库存滞销风险大。除了部分有经验、有实力的卖家（如已备货在 FBA 仓的亚马逊卖家）可利用现有海外库存开通半托管渠道，想要吃到这波新红利的中小卖家只得另寻他路。

借助服务商实现“海外本对本”的“一件代发”成了首选。大批海外仓、海外货盘服务商、分销平台，乃至海外供应链，成了承接这些需求的主体，站到时代的浪潮上。

“（卖家）可以先用海外货盘去选品、测品，看这个流量好不好。什么品卖得好，再去考虑自己备货，这样利润才是最大化的。”智捷供应链的招商经理朱文敏说道。去年8月，主营海外仓的智捷供应链正式上线海外货盘项目 USHOPFY，年底高峰时期，单日发货量已达到16万单。

“半托管模式确实是给很多人带来了机会，找到了支撑自己前行的信心。”USPEED 海外仓的刘女士谈道。USPEED 海外仓是做拆柜服务和尾程派送起家的，已经有十余年的历史了，在洛杉矶拥有一个1.8万平米的仓库。去年，公司接住跨境电商平台半托管的橄榄枝，增加了“一件代发”服务，目前每天能发8000到10000单。

焦点科技旗下的老牌“一件代发”平台 Doba，自去年行业兴起“半托管”之后也涌入了大批中国跨境卖家——此前他们主要用美国本土供应链服务海外小 b 卖家。短短几个月内，平台上的中国跨境卖家数量从最初的几百个增至约2000个，订单量激增四五倍。为了服务这些中国跨境卖家，Doba 还专门组建了 Account Manager 服务团队，帮他们对接平台上的供应商，保证良好的售后时效和服务体验。

有第三方数据显示，去年，Doba 网站自然关键词的搜索高峰阶段是1月至4月，也就是速卖通、Temu、SHEIN 相继推出半托管的时间。

如果说，去年是第一波由半托管模式兴起所带来的海外“一件代发”热潮，那么，今年美国对中国商品的关税新政则又给这股热潮加了把火。

2月1日，特朗普签署行政命令，宣布自2月4日起实施对中国商品加征10%关税，并取消价值低于800美元的小额包裹关税豁免。2月7日，白宫又宣布恢复对中国小额包裹的关税豁免。不过，根据外媒报道，美国联邦机构将在4月1日提交一份关于“小额包裹关税豁免滥用”的审查报告。该报告若通过，特朗普政府可通过行政令直接终止豁免政策，无需国会投票，最快于次日（4月2日）生效。

与此同时，虽然关于低价值直邮小包免税政策最终会不会取消，还未有定数，但绝大多数跨境电商从业者都认为“早晚会收紧这个口子”。因此，海外仓发货成为大势所趋。而以 Temu 为代表的跨境电商平台，今年也在加速从全托管模式（直邮小包）转向半托管模式。

海外货盘“一件代发”，则凭借“零库存、轻资产、海量 SKU、方便测品”等优势，成了初创型中小卖家的“梦中情人”。

“美国关税新政出台后，对于我们做海外货盘的是个利好。”朱文敏告诉亿邦动力。USHOPFY 平台目前已有400多个工厂/供应商和10000个左右的分销商（即小 b 卖家）。分销商使用 USHOPFY 的货盘，不需要增加更多成本，因为供应商已经承担了关税费用。

“我们对卖家没有要求，手机收个验证码，就可以分销我们货盘的货了。”她说道。

“‘一件代发’让大量想要做跨境电商的创业者可以用最低成本地去做尝试。一上来就需要自己备货到美国的话，压力非常大，也需要很高的成本，会劝退很多人。所以，‘一件代发’模式的存在，对跨境电商入局者起到了一个助推作用。”焦点科技副总裁迟梦洁谈道。

靠“一件代发”达成了惊人起量速度的玩家不在少数。据迟梦洁介绍，在 Doba 平台上，有以前从未做过跨境电商的卖家瞄准 Temu 的流量红利，去年刚入局一个月，GMV 就做到了20万美元，订单体量达十几万。

此前在亚马逊开店的女装跨境卖家张平，去年底也加入了 Temu 半托管。张平找美国本土工厂做服装 POD（Print On Demand，按需印刷、定制化服务）的“一件代发”，借助 AI 工具捕捉热点话题，实现产品图案设计的不断创新，仅用了两三个月时间，日均出单量即达到了1000单。

对张平来说，使用“一件代发”最大的好处在于不用备货，极大地加快了资金周转速率。“以前做亚马逊，通过 FBA 海外仓备货、发货，一次周转大约两三个月，但现在用海外‘一件代发’做半托管，可能不到一个月资金就能转一次”。

“如果你能够抓住机会，选择一些有差异化的商品，起量速度是非常快的。”迟梦洁谈道。

跨境电商“一件代发”

饱受诟病却又经久不衰

“一件代发”火了，但不管对于中国跨境电商，还是对于国内电商，它都不是一个新词。

“一件代发”（Dropshipping）最早出现在上个世纪美国的邮政业。国内电商的“一件代发”始于 B2B 电商平台1688：2016年该业务上线，淘宝卖家无需自己压货，可直接从1688挑选商品上架到淘宝店。此后，该业务的交易规模迅速扩大，1688也成了众多新电商渠道的中小卖家最大的货品来源地。

到了跨境电商领域，“一件代发”也是行业发展早期常见的一种生意方式。“蛮荒时代”，市场竞争不充分，行业尚未形成标准、规范，对卖家选品要求不高，因此，卖家利用软件快速把大量 SKU 铺到跨境电商平台，甚至只挂个图片就能卖起货来。当海外消费者下单后，卖家再把订单推给上游服务商或供应商，由他们从国内以小包形式把商品寄给海外消费者。

到2020年时，由于全球疫情导致的供应链断裂以及海外线上购物需求的激增，跨境分销平台、无库存“一件代发”曾一度迎来高光时刻。比如，某业内知名的分销平台当年小 b 客户数增长了近四倍、销售额增长了近三倍，有新秀跨境分销平台也曝出实现数亿元级年销售额，甚至一些有供应链整合优势的头部大卖家也做起分销平台、“一件代发”业务。

然而，随着入局者增多、行业竞争加剧，“一件代发”模式的弊端也逐渐显现：与“易上手”、“零库存”、“低风险”、“海量 SKU”等优势相伴而来的，还有“卖家无法掌控品质”、“产品同质化”、“库存不稳定”等劣势。

比如，由于采用“一件代发”的卖家几乎都不具备产品开发能力，多数是选热销品进行跟卖，普货、相同货源就极易导致卖家因同质化竞争而陷入价格战。同时，由于卖家并不掌握货源、不参与进供应链，“一件代发”模式下也难免出现“货不对板”、“空包”、“虚假发货”等恶性问题。

再比如，市场对物流履约时效要求不断提升的背景下，如果“一件代发”服务商或供应商无法按时发货，不仅会造成消费者体验不好，也会让卖家在丢掉客户的同时遭到平台处罚，甚至降低该商品的流量权重，造成进一步损失。

为此，各大跨境电商平台开始收紧政策、规范卖家行为。比如，2021年，亚马逊曾发布公告，要求卖家保证自己始终是商品的登记卖方，所有装箱单、发票和外包装必须显示卖家自身信息，禁止出现第三方供应商或零售商的标识。订单体量大的卖家还可以和供应商谈判，要求其不显示供应商信息，但对于使用“一件代发”的小卖家而言，这一政策简直直击要害。

此后很长一段时间，对跨境电商“一件代发”玩法的唱衰声都此起彼伏。同时，近几年，供给侧的大爆发也加速着同质化产品的淘汰，卖家们不得不向着精品、品牌化方向转型，很难再不涉足产品开发以及供应链环节。而“一件代发”模式也面临着升级转型的问题。

可以说，去年半托管模式的兴起，让看似已沉寂的“一件代发”又掀起了新一波热潮。只不过，这一次，它需要聚焦于海外货盘。

Temu 这匹快速杀入跨境电商市场的黑马，无疑是给“一件代发”模式添砖加瓦的重要角色。“流量就是 Temu 的红利。它不需要卖家解决前端运营，只需关心货源本身的差异化就行。”迟梦洁谈道。

她认为，“但凡有一个新的领域、新的市场，有大量的流量出现了，这些流量在变现的初期，就会有大量的一件代发的机会。而我相信会不断有新的流量场景出现。”

新热潮“新”在哪里？

对于“一件代发”的核心受众——初创型中小卖家来说，想要摆脱同质化竞争、避免陷入价格战，就必须拿到差异化、高品质的货源。而这也是“一件代发”服务商的一大进阶方向。

“中国供应商的货盘基本上都是在中国市场里流通的，大家多多少少都会有同质化，因为信息是互通的。但美国本土的货盘，可能就是市场上比较稀缺的资源。”迟梦洁谈道。因此，Doba 一件代发平台的一大特色就是供应商多来自美国本土。

此外，引入品牌供应商也可以形成一定的优势。迟梦洁解释：“中国的供应链在相同产品、没有品牌的情况下，一定是性价比更优的。我们美国的供应商有一些品牌货源，那分销商去分销他的货，就不仅仅看价格了，更看重它在用户心中的品牌口碑。”

2024年4月，大件商品跨境 B2B 领域的头部平台大健云仓就推出了“品牌即服务（BaaS）计划”，允许分销商销售美国家具品牌 Christopher Knight Home 的产品。Christopher Knight Home 是美国线上知名家具品牌，大健云仓在2023年通过合并 Noblehouse 获得了该品牌的所有权。

此外，一些大型海外仓的优质货源也是个不错的来源。“现在有更多的海外仓愿意把货盘分享出来，而它背后库存的稳定性，是可以得到保障的。”迟梦洁谈道。

第二大变化在于，不同于早期“一件代发”模式多为国内仓库发货，如今盛行的海外仓“一件代发”在履约时效和服务品质上有了更高要求。正常情况下，从海外仓发货的时效一定快于从国内仓发货的时效，同时，平台对于卖家履约服务的规范也倒逼着提供海外仓“一件代发”的服务商、供应商提升效率和服务品质。

“（跨境电商平台）流量红利初期，对于供应商的履约要求可能没那么高，更需要大量商品供给快速进来，提升 SKU 的丰富度，但是随着业务发展，对于后端履约的要求会越来越高，这时候有部分使用一件代发的卖家就会被淘汰。”迟梦洁谈道。

据其介绍，Doba 团队计划在今年第二季度结束前完善对“无理由退换货”和“妥投未收到”（物流轨迹送达，但消费者未收到）的服务保障体系，本土货盘、无理由退换货服务、24小时发货的供应商会被标上专属标签，为分销商（即小 b 卖家）进行个性化推荐，满足其分销需求。

王世宏也表示，即便自己的海外仓“一件代发”业务规模还不大，但为了满足半托管平台对卖家的要求，也做到了保证淡季24小时内发货，旺季48小时内发货。

供应商、卖家、服务商、分销平台，“一件代发”链条上的各个环节和角色，在新一轮浪潮中，除了把握先机、吃定红利，更重要的是根据市场发展的大趋势，及时进行自我升级和变革，才能共同推动行业的良性循环。

“大的市场共同向前。”迟梦洁这样总结道。