当独立站遇上TikTok，抓住东南亚电商新红利

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独立站逐渐成为中国企业出海打响自己品牌的主流选择。据全球最大的支付机构内部统计数据，2019年，仅中国独立站出海的B2C销售额规模在150-200 亿美金之间，每年以30-40%速度在增长。面对东南亚电商这片蓝海市场，独立站电商也渐渐成为一个新增长点。与此同时，TikTok在东南亚的火热，也成为流量获取的新途径。

当独立站遇上TikTok，会在东南亚迸发什么样的火花？7点5度邀请来自独立站建站平台SHOPLINE的商务拓展总监蓝泽鑫和一位神秘嘉宾来分享这次的主题。

12月3日直播分享

“独立站电商和平台电商不是二选一的关系。很多平台卖家也可以做独立站，做独立站的卖家也可以做平台，他们更多是一种互补的关系。卖家既做独立站又做平台是最好的，我们把这叫做两条腿走路。” SHOPLINE的商务拓展总监蓝泽鑫指出独立站电商和平台电商的关系。

他还指出，东南亚网购的人其实不全是通过Shopee和Lazada这类平台电商来交易的，使用平台电商购物的比例约占50%左右，还有一大部分网购会通过社交媒体和独立站等渠道来成交。因为东南亚网购的女性用户比较多，服装、鞋子、包包这类会卖得比较好。如果卖家做独立站，就可以打造时尚类的品牌，可以避免同质化竞争。

平台和独立站的对比

在蓝泽鑫看来，“独立站电商是一个新赛道，属于蓝海市场的一个细分。我觉得会有一个新的支点去撬动整个东南亚6亿人口的市场，独立站就是这一个支点。” 据蓝泽鑫透露，使用SHOPLINE的商家的年增长率是225%。

虽然独立站不像平台那样自带流量，但可以从Facebook、TikTok等社交媒体账号投放广告来获得流量转化。蓝泽鑫还表示，独立站的总体成本比一些成熟平台会更低，而且独立站的利润要比平台高30%左右。“广告触达的人群就是流量人群，你可以看到广告带来的访问量、点击量和订单量，可以分析广告费花得值不值。流量是一片大海，不是一个封闭的平台，大家不用担心流量的成本和流量的效果。只要你掌握了流量的策略，懂得广告的机制，很大概率是可以把独立站做起来的。”

独立站还有一个很重要的优势是可以构建私域流量，提高复购率。“独立站的核心是复购，所有购买用户都会成为你的会员，留下他们的邮箱和手机就成了一种无形资产，可以帮助你提高复购率” ，蓝泽鑫说道。在平台里面得到的数据只有粉丝数、订单数、销售额，但看不到用户画像，不知道买这个产品最多的是哪个人群。如果卖家知道用户画像，就知道将广告投给什么人，广告的投放效果就会更好，回报率会更高。蓝泽鑫指出数据分析最重要的是做画像分析，又或者是做销售漏斗分析。“有一些数据我们通过像素绑定，即把一个监控器绑在你网页上来监控消费者浏览的路径和每一个消费行为。有了这些数据就可以做相应的优化，比如受众优化、活动优化、素材优化等。”

蓝泽鑫还和大家分享起SHOPLINE针对东南亚本地化而推出的一些特色功能，以赋能卖家。比如，卖家可以通过SHOPLINE的一页式商店和隐藏卖场等功能来提高消费者注意力，利用好碎片化时间进行冲动购买，从而提高订单转化率。又或者，卖家可以使用SHOPLINE的免运费模块、优惠满减模块、自定义优惠模块、加价购版块等功能进行促销。除此之外，SHOPLINE还推出分销功能，可把特定链接分享给不同的分销商和网红卖家，他们带来订单之后可返佣。

SHOPLINE特色功能

除了利用独立站提供的功能去做好订单转换，蓝泽鑫还提醒大家要注意东南亚消费者的网购习惯。“东南用户倾向于购买大牌产品和自己熟悉的产品，或者特殊属性的产品，比如红米手机等。在订单转化时间上，则要分地区考虑，比如台湾的下单高峰在中午和晚上，泰国则更晚一些。为了增强用户粘性，可以用小游戏进行营销。”

至于物流和收款部分，蓝泽鑫表示大家也不用过于担心。由于不受平台规则的限制，独立站回款账期更灵活，可以做到一周两到三次，缓解现金流的压力。“独立站由于自由度比较高，整个链条会比较完整。与平台相比，独立站深度更大，需要做的工作更大。不可否认，这是个技术活，有一定的门槛。但是这无形中也帮你屏蔽了一些竞争对手。如果你真的决定要做独立站，我觉得找到可靠的合作伙伴很重要。”

直播期间，很多朋友都进行了提问。我们现在节选部分问题以及嘉宾的回答来进行答疑环节的回顾。

Q1：独立站建站成本高吗？主要有哪些成本？

蓝泽鑫：

在独立站我们一般会这么分：SaaS建站的成本和推广的费用。像SHOPLINE的建站成本可以在官网上查价格，5800人民币/年，12000人民币/年和18000人民币/年。这样来看的话，一万块左右就可以起步建一个独立站。关于流量，我们建议一个月预计5000美金左右的广告费，测试三个月需要15000美金。要跑通独立站这个项目大概需要七八万人民币。

Q2：与其他社交媒体引领相比，TikTok营销优势在哪里？

神秘嘉宾：

如果是做内容营销的话，TikTok肯定是比其他平台更适合。从用户画像来讲，TikTok大部分用户是95后，这部分人中有很多已经不用Facebook了。从内容来讲，TikTok用户对广告内容的接受程度非常高。有时候他们知道这是广告，但是视频做得好玩、做得有趣，他们并不会排斥。从定位来讲，TikTok是一个以内容为主的平台，和其他社交媒体的调性不一样。就比如说在国内，我们不会拿腾讯或者微博和抖音做类比。

Q3：TikTok广告的平均订单转化率大概是多少？

神秘嘉宾：

首先我这边是没有办法给到一个具体的数据。因为我觉得不同的行业、产品、客单价、素材质量、受众优化手段等，都会影响转化率。但是普遍而言，TikTok的CPM是最低的，因为新的平台有流量红利。

Q4：在东南亚做独立站，应该选哪个国家或者地区作为首选市场？

蓝泽鑫：

我遇到的大陆卖家，有50%会做台湾市场。台湾在购买能力、COD签收率和基础设施方面相对较好。尤其是福建卖家，对台湾消费者的习惯把握得比较深。另外的50%会做东南亚六国市场，像马来西亚和泰国相对比较主流，数码、美妆和服装产品等都卖的比较好。菲律宾是最近增速最快的市场，最近的表现特别好，比如有的卖家投一块钱能拿到11块钱的订单，这个比例非常好。很多卖家最近都在测试东南亚市场，能测到投一块钱拿到八块钱的订单。所以按目前来看，东南亚市场整体来讲非常不错。不过还要看你自身的产品是否适合这个市场，适合这个消费人群，以及对当地消费习惯的理解。

Q5：可否将国内抖音的打法直接用在东南亚TikTok营销上？差异化体现在哪里？

神秘嘉宾：

肯定是不可以直接套用国内抖音的打法，因为抖音和TikTok的系统是完全不一样的，算法也完全不同。在东南亚市场，要有文化敏感性，尤其是在一些穆斯林国家。所以TikTok在广审的层面特别严格，要避免广告素材上会出现一些文化禁忌。在差异化层面，卖家制作素材的团队，最好是非常了解当地文化，然后针对不同的市场创造不同的内容，不要全部套用模板，因为每个国家的流行元素不一样。另外，我感觉东南亚的用户更喜欢在App上进行网购，在手机上的用户行为会偏多。

Q6：跨境电商的海外仓是否是鸡肋，如果有用，体现在哪？

蓝泽鑫：

从习惯上看，你看亚马逊为什么很多卖家都必须得做FBA，因为要在美国实现更快的交付时间，给消费者一个更好的消费体验感。在东南亚，其实很多人对10天左右的交付时间是可以接受的。对于卖家本身，前期去做海外仓的成本是比较高的。当你模式还没得到验证，还没稳定盈利的时候贸然去做海外仓，意义不大。也就是说，很多卖家会等到存量更大的时候才会去做海外仓。另外，还要根据产品本身的特性来决定。有一些产品本身比较大件，如果直接用空运会产生很贵的运费，那么这种也是比较需要做海外仓模式的。