顾家家居李霖：跨境出海的机遇和挑战

近日，杭州市临安区跨境服务知识对接会在杭成功召开。

本文整理自顾家家居跨境电商负责人李霖在会上的分享——《跨境出海的机遇和挑战》。

顾家家居跨境电商负责人李霖

大家好！我今天分享的点比较接地气，希望能帮到一些工厂或者是企业，怎么样能够让大家做成功，或者前期评估自己到底适不适合做这件事情。

跨境电商说实话没有那么容易，但是你想清楚你的资源和前期的战略，做到位的话也容易做成功。

第一，企业自我评估。

大家一定要评估一下到底企业属于哪种类型。最早个人卖家团队比较多，现在比较多的是贸易公司、工厂、品牌上这块。

我觉得贸易公司和品牌商相对容易做一些，如果单纯的工厂相对难度就会比较大，主要问题是在团队和灵活性这块，贸易公司整个流程比较死板。

如果你要做这个事情，就要让跨境电商团队跳出来，不要在一个体系里做这件事情。

第二，运营模式。

第一是自建团队，就是你公司要不要招人，招人成本很大，但是机会成本大，相对风险少。

第二，市场上比较流行代运营，成本不是很大，但是对企业没有什么好处，很多都是把货铺上去做简单的运营，专业的团队很少。所以这块大家要考虑清楚。

第三，有些公司现在是顾问+辅导+自建团队，找到外部人员来指导你，帮助你成长，这也是一种模式。

（PPT图示）这块是大家要重点思考的。

当老板的要制定战略，核心问题你要考虑清楚，要有一整套的规划。

要考虑清楚做多大规模，你的规划制定好然后按照规划去安排，你的投入和资源都会不一样。

另外是单点铺货还是多点铺货，你把不同资源和产品各占一个类目，每个做的不精，但也有一点销售额，这也是一种模式。

第三是盈利，长短期和产品线布局，前期要自己考虑清楚。

第四块是成本，现在做跨境最大的优势就是成本优势。如果你在你的产品线上，或者能够看到在供应链资源上能够和国外竞争对手之间或者国内同行之间的成本优势，绝对可以做，当然成本还是基础。

另外是团队和资金投入。这些老板一定要考虑清楚。

我给大家建议的业务路径是产品到用户到品牌，做一款或者几款好产品，积累一小部分用户，成就一个小而美的品牌。

未来企业要解决的几个核心问题：

一个是产品和用户之间的问题，这个是从品牌的思路去做我们的产品。

你要研究清楚用户到底要的是什么样价值和需求，然后我们的品牌诉求跟他建立联系，这就是怎么样能够开发出好产品，要挖透顾客，要你的产品和企业跟他们之间建立联系。

第二个是市场，电商无非是整个商业里面的一个渠道，你切入到哪一个市场，做美国还是欧洲？

切入进去之后你要研究透这个市场，一定要找准定位，你要打哪几个品牌，你要有什么样的价格策略，或者你要用你的产品品质或创新，或功能性的差异，一定要把这个点找对，这样开发出来的产品才能受到欢迎。

另外是组织架构及业务流程。一定要有专业的负责人，当然这个专业要在企业能够承担的情况下。

最后是做跨境电商一定要关注的东西，最干货的东西，当然它背后有很多内容。

第一一定要目标统一，就是我们这个团队一定要有自己的目标，要做到多少销售（额），我产品的开发计划，我要开发多少款产品，还有我的盈利目标、营销活动目标、货品管控目标。

第二产品开发的方向和质量，方向是我们刚才讲的那个切入点一定要找对，质量就是怎么样能开发出来高性价比的，能够赢得客户喜欢的产品。

第三是运营和营销节奏，这就是天天大家在外面培训的怎么样做站内流量和站外流量这一块。

第四是销存畅平滞的管理，包括哪些畅销品、哪些滞销品，怎么样设置预警机制等等，这一套东西一定是核心要做的。

第五是价格利润管控。

第六是营销渠道的跨度、深度和组合出击的效率，这几种方式跟你的运营结合起来，你的店铺包括产品才能做好。

第七团队的专业度，尽量是专业的人干专业的事，这就是一个机会成本的问题，所以老板要考虑这个问题。

第八是效率，供应链效率，企业运营下来你要跟同行去比，比如有的公司一堆的人，但是其实销售额很少，利润率很低，这些我们都要去看，供应链效率就是你的产品能不能更快地交付，以前工期30天，现在能不能压到10天或者15天。

谢谢。