浙江留学生，将这款单价5000美元的沙发卖到美国每家每户！

还记得几年前，美国女明星“达妹”（达科塔·约翰逊）在洛杉矶森林里的那幢别墅吗？

在一众晒豪宅的明星中，达妹的别墅却因为优雅静谧，充满自然生机而在社交网络上意外迅速走红，至今都还常常被网友翻出来讨论：“这就是我的梦中情屋啊”。

其中最让人羡慕的一点，就是这座林间别墅中，有达妹自己规划的户外空间，随意摆放的舒服的沙发，用来取暖的木柴火炉堆，几把用温迪顿·丘吉尔院子里的树做的椅子，居家的松弛感，从屋内延续到屋外。而这也是欧美年轻人对于住所的期盼之一。

过去几年里，在疫情“黑天鹅”的影响下，全球家居行业作为一个高度依赖线下to C的行业，整体业绩经历腰斩。

但是在美国，一个由中国留学生创立的品牌却颠覆了这种传统的家居买卖模式，在没开任何一家线下店的情况下， 四年内带领品牌高开暴走，做到了单月200万美元的销售额，单价高达5000美元的沙发更是几乎卖到了美国的千家万户。

这就是户外家具品牌Outer，Outer聚焦于美国“后院社交文化”。

但是在创立 Outer 之前，刘家可其实是一名计算机工程师，还为家族公司还创建了一家电商公司。正是在这段经历中，他看到了对于户外家具的巨大需求。这是家具业务中增长最快的部分。

户外家具一直被看作是家具之下的一个品类，但尚未有一个全新的品牌占领空白的用户心智，这就为 Outer 在户外生活品类中领先提供了机会。

在瞄准户外家具这一市场后，刘家可团队开始以颠覆式的创新打造产品和品牌。

OUTER颠覆了什么？其品牌差异化何在？

在Outer之前，亚马逊、Wayfair和一些家具店提供的户外家具多数很昂贵，但同时很不耐用，基本是一次性的，而且也不像室内家具一样舒服。

Outer开发了专利的OuterShell 面料，这种面料经久耐用，质保五年。而且很舒适——摸起来像棉布，但它是由塑料制成的，并且100%可回收的。每个座椅都配有一个 OuterShell 套，可以折叠以保护家具免受恶劣天气的影响，然后在不需要时卷到靠垫后面。

其次，Outer还颠覆了销售模式传统的家具销售模式。在过去，家具销售依赖于客户在线下店体验-线上/线下购买。

但是，刘家可认为在零售店购物并不是一种理想的体验，“（传统的）户外家具在室内24小时都受到保护，没经历过雨水、鸟粪、阳光”  。

在识别出这一痛点之后，作为Airbnb的忠实粉丝，刘家可为DTC品牌Outer制定了突破性的销售模式：将客户的后院变成家具展厅，即Neighborhood Showroom（邻居家展厅）。

对于购买Outer的老用户，通过展示自己家的户外空间，无论新用户参观后是否购买，showroom主人每次都可以获得50美元的奖励。

对于新用户而言，可以在真实的家里体验Outer的产品，从别人的户外设计中找灵感，还可以向老用户提问获得真实的反馈。

对于访客和主人来说，都是一种没有压力的体验。Outer这一突破性的创举无疑是“三赢”，最大限度的打造了品牌文化，迅速树立起口碑。

同时，通过线下人与人的连接，Outer为真正享受户外生活的人搭建起了良性的社区。

Outer非常重视营销内容质量的打磨。不仅组建了本土化的营销团队，输出更贴近消费者心智的营销内容。

美国人特别看重户外家居产品广告的场景氛围，为此，Outer团队曾花费公司25%的现金去拍摄这种场景氛围浓厚的pvc。

Outer今年宣布与全球最大的直播购物视频平台Firework建立合作伙伴关系。以视频内容取代图片内容，提升用户的线上选购体验，为购物者提供了一个与 Outer建立联系，了解产品的新维度。

根据麦肯锡预测，到 2026 年，20%在线销售量将由短视频和直播视频推动。通过短视频、直播视频体验提高产品的营销转化率，是必然的趋势。

因此，Outer通过在TikTok 和 Instagram 上两大社媒，以病毒式传播撬动产品曝光，重新定义了在线购买家具的方式。

Outer CEO刘家科认为，消费者期待品牌提供引人入胜的个人体验——超越传统社交媒体。

而Outer作为一家在品类中领先的公司，没有选择亚马逊等电商平台，而是通过在自己的独立站上展现视频化内容，真正实现差异化的客户体验，让用户体验到“真实”。

Outer创立的独特Neighborhood Showroom，签约素人为品牌大使，通过为他们改造户外空间，建造邻居展厅，通过大量素人和KOC为品牌社媒和网站带来“自来水流量”。

家具和其他的快消产品不同，用户多以线下体验、线上模拟的方式进行消费决策，过去家具品牌的营销也多是通过门店、广告、社交媒体宣传产品体验、使用场景，营销成本并不低。

但Outer围绕着这些品牌大使、素人家庭，Outer加强了新老用户之间的连接，同时以较低的成本进行口碑运营和品牌营销，大大摊薄了营销成本。

在线下，Outer也以此建立了一个个小小社群，通过这样的社群网络增强了品牌复购率，拉长了消费者生命周期价值。

从建立之初，Outer就开始尝试采用KOL为品牌造势。Outer经常邀请小量级的KOL（包括小有名气的主持人、演员）在社媒平台发布大量的图文内容。

Outer在网红营销的选择上，更加强调选择与品牌调性、文化价值相适应的红人。

Outer在今年与在instagram上有14万粉丝的演员Amy Davidson和11万粉丝的户外博主Nicole（@nicolexknox）合作，通过拍摄KOL家里的户外空间，以更加“软”的形式展示Outer的产品的百搭与实用。