从天猫品类TOP3成功转型国际站TOP级店铺，他都做对了什么？

他，就是达保文（北京）国际贸易有限公司（下简称“达保文”）总经理刘斌。从5年互联网产品销售，刘斌转型成为电商人，已经有6个年头。

2014-2015年是刘斌做天猫店铺的顶峰时期，稳拿天猫男装皮裤类目的TOP3，更通过数字化充分挖掘了男装皮裤的线上市场红利。然而随着类目竞争加剧，利润严重下滑，刘斌开始把视线投向跨境电商市场，并通过不到2年的实践，已经将国内C端的“数字化”玩法，完美移植到阿里巴巴国际站。

2019年2月底开始主营文教印刷品后，达保文的店铺1个月曝光量就超越行业平均，2个月点击超越行业TOP，3个月询盘超越行业TOP，4个月不到询盘超越行业TOP 30%，达保文是怎样做到的，又是怎样将C端的电商玩法移植到阿里巴巴国际站的，刘斌曾经在达人赛现场说：“今天，能够真正重视数字化并真的去运用的商家，就跑在了时代的前面！”

实际上，印刷品是达保文通过阿里巴巴国际站的第二次选品。他说：“大家都知道无纸化是趋势，印刷品，尤其笔记本之类，市场肯定是下降的，如果从谷歌趋势单纯看笔记本，确实也是下降趋势。但是‘数字化’的魅力就在于，我们总能从中发现商机在哪里！”

从进入国际站决定运营一个品类，该怎样了解数据，怎样最高效地打造爆品，又怎样赢得买家的心，大概分六步走——

第一步：通过P4P全店推广铺设关键词。把行业相关的推荐词全部铺到店铺中，经过大约2个星期，就可以得到一份行业热词表。并且可以通过全店推广迅速了解客户群体、来自哪些主要国家，TA们最常用哪些关键词等。

第二步：通过P4P花费看花费最高前20名产品有没有询盘，没有就说明产品有问题，需要调整有效果的产品加大投放。

第三步：查看产品标题关键词设置得是否到位。刘斌说，其实大数据玩的就是标签，标题最忌四不像。标题要和主图描述吻合，关键词设置到位。

第四步：通过国际站行业版数据管家，研究询盘分布及主要关键词。比如对达保文而言，刘斌发现印刷品还是欧美市场更大，并挖掘了海外买家到底更倾向哪一类印刷品，Planner、Notebook、Journal、Diary、Agenda等关键词被发掘是热门词，刘斌发现，对海外买家而言，笔记本早就被赋予了更多功能和意义，这些关键词，也就是市场方向。

第五步：研究这些词背后，海外买家到底想看到什么样的产品。以Planner为例，顾名思义，是做计划的本子。那么可以尝试把产品属性做拆分，比如什么样的封面，怎样的装订，内页设计种类以及配件情况等，同时挖掘计划本的使用场景，比如是婚礼还是健身，又或者是财务预算。当这些分析清楚了，热门产品属性+热门场景，一款产品就具备了爆款基因。

然后可以再去亚马逊及其他海外电商平台，看看客户的客户，在买怎样的产品，价格区间怎样，基于此最终完成自己的选品和定价。

第六步：务必重视详情页的设置，除了展示展品本身，也建议展示可定制的内容，提升和买家的交流效率，并同步展示包装运输等履约方式。

当流量和询盘量已经不再是问题，大部分老板会面对一个困境，如何高效成交。刘斌认为，关键就是要对客户行为进行分析并跟进，越了解客户，成交的可能性越高！

刘斌分享了达保文如何通过大数据构建客户模型。然而这些模型哪里来呢，达保文的经验是，一定要重视客户通的使用，并通过客户的询盘进行分析！比如当客户说自己已经有了计划本的设计，预计采购300本，这种情况下，最主要的就是报出一个合理的价格，并充分展示自身的优势，拿下客户。

刘斌认为，B2B跨境电商与C端电商最大的不同，就是要从询盘到订单持续转化，团队的整体素质就变得至关重要，他说：“真正的好老板，一定不是只盯着业绩不顾过程，我是通过过程发现问题，帮助团队一起成长的。”

从P0到P4，是达保文管理跟进客户的5个层级。当发现一位员工总是P0层级的客户多，那说明给客户的第一封邮件是有问题的，刘斌就会重点辅导这位员工第一封邮件该如何写，如果一位员工总是P1层级的客户多，刘斌就会重点帮助员工提升对产品的认知和理解，以此类推。

通过近一年时间的积累，达保文和刘斌，对印刷品这个品类，越发地驾轻就熟。刘斌发现，除了礼品采购商和海外电商买家，迅速崛起的海外红人买家创业者也很值得关注，他们往往会针对自身活跃的领域，进行笔记本的设计，并寻求中国供应商进行制作和生产，而这小小的本子，早已经不是本子那么简单，而是一种生活方式。

从天猫，到阿里巴巴国际站，刘斌说自己最开心的是，逐渐找到了把C端和B端衔接在一起，一整套可复制的玩法，尤其国际站快速交易场景的机遇，给中国商家带来了无限的可能性。刘斌认为，今天的中国制造对于全球很多国家，就像日韩制造之于儿时的我们，不论从出口规模，还是出口结构，跨境电商的想象力还很大。

  “我希望从2020年起，找到几个3-4个合作伙伴，借助快速交易场景的红利，在多个细分品类下作国际化淘品牌群，真正的品牌出海，要来了。”刘斌如是说。