出海商家正在拥抱的新常态

在全球经贸格局演进与数字支付深刻变革的当下，消费者对支付体验的需求愈发多元。高效、灵活、可预期的支付方式，正在成为各国市场的核心诉求之一。在这一趋势下，先买后付（Buy Now, Pay Later，简称 BNPL）从众多支付新业态中脱颖而出，BNPL（先买后付）模式在欧美、澳新以及东南亚等市场持续快速发展，正逐渐从一种“新鲜事物”成长为消费主流支付选项：

• 在时尚电商、线上旅游平台、外卖、医疗服务等多种消费场景的结账页面，BNPL选项日益普及。

• BNPL品牌如欧洲和北美的 Klarna、澳新和北美的 Afterpay、以及东南亚的 Atome 等，已广泛渗透到当地的日常消费领域。

• 这种支付模式在一定程度上类似于国内消费者熟悉的“花呗”“白条”等分期消费工具。

什么是先买后付（BNPL），以及它为何在海外爆发？

先买后付（BNPL）本质上是一种短期分期付款的支付方式，其运作模式如下：

• 分期支付：消费者无需在结账时全额付款，订单金额会被拆分成多笔固定的小额分期款项，需在约定时间内还清。

• 服务商垫付：BNPL 服务商会向消费者提供信用额度，并先行向商家垫付货款。

• 促进购买：通过减轻消费者当下的支付压力，BNPL 有助于消费者更快做出购买决策，从而有效提升商家的订单转化率。

BNPL 在海外的迅速扩张，是需求端、供给端、场景端、技术基建与监管环境多重因素共振的结果。

需求端：年轻客群填补信贷缺口

千禧一代与 Z 世代是 BNPL 的核心用户群体。在许多市场，这类消费者表现出以下倾向：

• 对传统信用卡持谨慎或排斥态度：尚未广泛持有信用卡，或对传统信用卡的复利利息、复杂条款和循环债务感到担忧。

• 偏好透明的支付工具：更倾向选择条款透明、费用结构清晰的支付工具。

BNPL 通常采用“软查询授信 + 透明费率”的模式，更符合他们对“可预期负担”和“信息对称”的偏好。叠加疫情后部分市场的经济波动和通胀压力，消费者更愿意通过 BNPL 来拆分支出，缓冲短期现金流压力。

供给端：商家与服务商的“双向增益”

对于商家而言，接入 BNPL 通常可以在以下方面带来提升（具体幅度会因行业与客群而异）：

• 订单转化率：在部分海外市场数据中，接入 BNPL 的商家整体转化率有望提升约 20%–30%

• 客单价（AOV）：单笔订单金额有机会提升约 30%–50%

此外，BNPL 服务商可以替商家承担授信与催收等环节的复杂操作。

BNPL 服务商则通过收取商家交易佣金（通常为几个百分点）、向逾期用户收取逾期费用以及与金融机构进行资金合作来获取收入。这种相对“轻资产”的模式，助力了其实现快速扩张。

场景端：电商数字化与支付生态协同

疫情加速了消费模式从线下向线上的转移，显著提升了全球电商渗透率。作为电商结账页面的原生支付选项，先买后付（BNPL）在此过程中完成了市场教育，被更多用户接受。

与此同时，BNPL 与 Airwallex 空中云汇等第三方支付平台的集成，进一步拓展了其应用场景。除了传统电商，BNPL 现已广泛应用于以下高客单价服务领域：

• 出行与旅游

• 家居与家装

• 教育、医疗等高客单价服务

在统一支付基础设施的支撑下，商家可以更容易地将 BNPL 融入整体支付生态，形成相对顺畅的“选购—支付—结算”闭环。

技术基建：金融科技降低运营门槛

金融科技的进步显著降低了 BNPL 模式的运营成本和难度：

• AI 与大数据风控： 通过多维数据建模，实现更迅速的授信决策和自动化审批流程。

• 开放银行（Open Banking）： 在用户授权的前提下，BNPL 提供方能更高效地获取部分支付行为和账户数据，从而优化风控模型。

• API 化集成： 标准化的 API 接口将商家的接入周期从传统信贷模式的数月缩短至更短，有利于大规模推广。

这些技术发展使得 BNPL 服务商能够在有效控制风险的同时，服务更广泛的人群和更多元的消费场景。

监管环境：早期弹性框架留足创新空间

在一些欧美市场，早期监管机构将 BNPL 更多地视作“支付服务”，而非严格意义上的“消费信贷”，这使得 BNPL 在发展初期不必完全遵循传统的信贷监管框架。这种相对宽松的环境为 Klarna、Afterpay 等先行者提供了快速试错和市场扩张的机会。然而，随着行业的不断发展和规模的扩大，各国监管机构也开始采取行动，逐步加强风险管控，具体措施包括：

• 将 BNPL 相关数据纳入征信或信用报告体系。

• 明确贷款信息披露要求、消费者保护标准以及风险管理规范。

总体而言，监管趋势是在鼓励行业创新的同时，逐步收紧对行业风险的控制。

海外消费者为何对先买后付（BNPL）青睐有加？

总体来看，海外消费者青睐先买后付（BNPL）的核心原因在于：它精准缓解了传统支付和信贷工具的痛点，同时契合了年轻群体的消费理念与现金流管理需求。以下分析主要基于欧美等海外市场的公开调研结果，对正在布局或计划布局这些市场的中国出海商家具有一定参考价值。

1. BNPL 比信用卡更受部分消费者信任

在某些市场，部分消费者对信用卡持谨慎甚至排斥态度。他们并非信用卡使用新手，曾享受过积分、返现等优惠，但因高额利息、循环债务或条款复杂等问题，最终选择停用或少用信用卡。对于这类人群而言，BNPL 具有更高的“可理解度”和“可控性”：

• 信息透明： 还款期数和每期金额清晰明了。

• 成本可控： 按时还款通常不产生额外利息（以具体产品条款为准）。

• 规则清晰： 违约成本和费用结构一般在下单前就有清晰披露。

海外调研显示，在部分国家/地区，超过一半 的 Z 世代和千禧一代受访者表示，如果某家电商不支持 BNPL，他们会考虑转向其他支持该支付方式的商家购买同款商品。因此，对于面向这一年龄段消费者的商家而言，提供 BNPL 选项可能会直接影响其转化率和用户留存。

2. 小额、可预期的分期更符合“心理预算”

现代消费者越来越重视对自己现金流的“掌控感”——清楚了解未来每个月需要支付多少账单、还能剩下多少预算做其他事情。

BNPL 将一笔相对较大的支出拆分为若干笔小额、固定的分期，让许多人更容易把这笔支出“装进心理预算”：

• 一次性支付 2,000 美元时，消费者可能会认为这是“需要慎重考虑的大额消费”

• 如果拆分为 4 笔、每期 500 美元的分期，在心理上往往更容易被接受

这种更可预期的还款节奏，降低了用户在结账瞬间的心理压力，让不少“犹豫中的订单”最终走向了“下单”。

3. 对预算吃紧人群而言，是一种“现金流缓冲工具”

在部分国家/地区的调研中，不少自述“经济压力较大”的受访者认为，BNPL 让他们更容易承担一次性较大的支出，例如购买洗衣机、炉灶、床等耐用消费品。当然，BNPL 仍需在负责任金融的框架下被合理使用：多个国家和地区的监管机构，正在不断强化对信息披露、额度评估和逾期管理的要求，此举旨在防止 BNPL 被滥用为“无节制超前消费”的工具，同时保障真正有需要的群体可以在可承受范围内缓冲开支。

BNPL 对商家的商业价值：不仅是“多一个支付方式”

如果您正在经营跨境电商、DTC 品牌、SaaS 服务商或其他类型的出海企业，在欧美、澳新或东南亚市场接入当地主流的 BNPL 支付方式，潜在价值通常体现在三个方面。

1. 提升转化率和客单价

在一些海外市场数据与公开案例中，提供 BNPL 支付方式的商家，整体转化率有望提升约 20%–30%（具体提升幅度取决于行业属性、客群构成和客单价水平）。BNPL 的集成也常常伴随客单价（Average Order Value, AOV）的提升。以下为一些典型案例：

• 香港奢侈品牌 Grams(28)

  • 启用 Klarna 不久后，约有 20% 的销售额来自 BNPL 支付

• 家用美容品牌 Lux Skin

  • 通过 BNPL 支付的订单占比约 36%

  • 相关订单 AOV 提升约 10%

这些案例表明：当消费者只需支付较小的首付款时，他们往往更愿意在单次购买中增加商品数量或选择更高价格的组合，从而有效地拉高了整体客单价。

2. 商家提前回款，信用风险由 BNPL 提供方承担

对于商家而言，BNPL 模式带来的一大优势是，商家可以提前获得货款结算，同时将传统的信用风险和复杂的信贷管理工作转移给 BNPL 服务商。在传统的分期/赊销模式下，商家需要承担欺诈、拒付和客户逾期未还导致的坏账风险，并且必须处理复杂的贷前信用审核和贷后催收工作。相比之下，BNPL（先买后付）模式具有明显优势：消费者在商家网站下单后，BNPL服务商会立即向商家一次性结清全部货款（扣除手续费），商家无需等待分期回款，从而加速资金回笼；同时，BNPL服务商接手后续的款项分期回收、风险管理和逾期催收等工作，使商家将信用风险敞口转移给服务商，无需自行投入资源建立复杂的信贷和催收体系，从而降低了信用风险。

3. 本地化支付方式提升品牌信任与复购

对于计划拓展海外市场的中国商家而言，构建“本土化品牌形象”至关重要。其中，结账页是否提供当地消费者熟悉的支付方式，往往是其形成信任感的重要依据之一。相关调研显示，在部分地区，多达 94% 的受访者将“支持偏好的支付方式”和“价格透明度”视为结账体验中最重要的因素，甚至超过了安全认证、移动端友好程度、访客结账等选项。当商家的结账页中出现当地消费者耳熟能详的 BNPL 品牌（如欧美常见的 Klarna、澳新和北美常见的 Afterpay、东南亚常见的 Atome 等），通常会显著提升消费者对品牌的安全感与信任度以及尝试意愿和复购意愿。

BNPL 逐渐成熟：监管与技术的双重推动

随着交易规模的持续扩张，BNPL 在多个市场已经迈入新阶段：从早期的“粗放式增长”转向“规范发展”。

趋势一：监管收紧，消费者保护优先

全球多国和地区的金融监管机构正加紧对 BNPL 实施更严格的约束与规范，核心目标是在鼓励创新的同时，确保消费者获得足够的透明度与保护。主要监管方向包括：

• 牌照要求： 要求 BNPL 提供方持有相应的信贷或支付牌照。

• 审慎标准： 制定更严格或更清晰的额度发放和贷前审核（如信用检查）标准。

• 信息披露： 强调利息、费用、还款条款等关键要素的充分信息披露义务。

• 流程规范： 规范催收和逾期管理流程，杜绝不当催收行为。

包括中国在内，全球监管机构都在持续完善消费信贷和互联网小额贷款的法规框架。跨境商家在布局 BNPL 业务时，必须长期坚守理解并尊重当地规则的底线。

（注：本文内容仅供一般性参考，不构成任何法律、税务或监管合规建议。具体实施前，商家应咨询专业顾问并严格依据当地法规执行。）

趋势二：金融科技赋能，实现“精准化”和“智能化”

在部分海外市场，**开放银行（Open Banking）和金融数据接入框架（如 FiDA 等）**正重塑 BNPL 的传统授信方式。在用户授权前提下，BNPL 提供方得以利用金融科技的优势：

• 精细化风控： 结合更丰富的账户和交易数据，更精准地评估用户信用状况。

• 智能化运营： 借助人工智能（AI）技术，提升信用评分、欺诈检测以及 KYC（了解你的客户）流程的效率与准确性。

未来，BNPL 有望朝着以下方向演进：

• 更个性化的分期方案： 根据不同消费者的财务状况和消费行为，提供更“合身”的额度与期数。

• 更自动化的风控与合规： 在满足强化监管要求的同时，通过技术手段减少人工成本和操作失误。

• 更可持续的运营模式： 在控制风险的前提下，以更可控的成本扩大用户覆盖面，提升商家和平台的运营效率。

对中国出海商家的启示：如何用好 BNPL？

BNPL 已成为许多海外消费者习以为常的支付方式。对于中国出海商家而言，关键在于：

• 在哪些业务场景适合引入 BNPL？

• 如何以更低成本、更高效率地完成功能接入与后续运营？

1. 哪些行业更适合 BNPL？

结合海外市场经验，以下行业和场景接入 BNPL 尤为值得考虑：

• 跨境电商/DTC 品牌： 面向 C 端消费者、客单价中高、具有较大复购潜力的业务。

• 订阅与 SaaS 服务： 按月/按季度计费的产品，可利用 BNPL 覆盖首年费用或作为升级套餐的支付选项。

• 旅游与出行： 机票、酒店、度假套餐等单次金额较高的消费。

• 教育与培训： 课程价格较高，分期支付有助于减轻消费者一次性付款的压力。

• 医疗及健康服务： 如牙科、医美、长期治疗等高价服务（需严格遵守当地监管要求）。

如果您的目标市场位于欧美、澳新或东南亚，且客单价偏中高、目标人群以年轻人为主，BNPL 通常能对提升转化率和客单价带来显著的推动作用。

2. 如何把 BNPL 支付方式部署到结账页面？

对于在全球多地运营的跨境电商而言，一个常见难题是：如何在同一套结账体验中，既满足各地区本地支付偏好，又避免把结账页配置得过于臃肿？全球化电商需要接入多地区、多样化的本地支付方式和 BNPL 品牌，如果采用点对点接入，会导致结账页面按钮过多，影响用户选择效率，并增加前端与后端系统的维护复杂度和成本。

解决这一问题需要从用户体验和系统架构两方面入手：

1. 前端展示优化：智能适配与精简

• 按地区智能推荐： 根据访问者所在的国家/地区和常用货币，智能展示少数几个最常用、最受信任的本地支付方式（包括 BNPL）。

• 避免罗列： 减少一次性罗列所有支付方式造成的认知负担。

• 持续优化： 通过 A/B 测试不断优化支付方式的默认排序与展示组合，以提升整体转化率。

2. 后端系统简化：统一管理与集中清结算

• 统一支付网关： 通过统一的支付网关或支付平台，集中管理所有支付方式和 BNPL 品牌。

• 集中处理： 避免为每个 BNPL 提供方单独进行开发、单独清结算和单独对账。

实现“三统一”： 确保“入口统一、路由智能、对账集中”，从而在扩展新地区或新支付方式时，显著降低边际接入成本。

Airwallex 空中云汇如何助力在全球接入 BNPL？

在全球多个市场同时引入主流的 BNPL 支付方式，对商家而言，挑战不仅在于一次性开发成本，更在于后续在合规、清结算、风控及运营方面的持续投入。基于统一的集成方案，Airwallex 空中云汇能够帮助商家更高效地在全球范围内开通 BNPL 服务（具体能力以实际开通情况和当地法规为准）：

1. 一次集成，对接多家 BNPL 服务商

通过接入 Airwallex 空中云汇的收单能力，商家可以接受来自 180+ 国家和地区的 160+ 种支付方式，包括各个市场的主流 BNPL 支付方式，商家无需与每家 BNPL 提供商单独对接，通过一次集成即可快速将业务拓展至多个地区。

2. 以本地货币展示价格，优化支付体验

借助 Airwallex 空中云汇的多币种能力，商家可以在结账页面：

• 根据不同地区的消费者偏好，展示消费者熟悉的本地货币价格。

• 配合当地主流支付方式（包括 BNPL）进行收款。

这使得整个支付流程在币种、方式和语言上都更具“本地化”特色，从而提升支付成功率和消费者信任。

3. Airwallex 空中云汇统一处理合规、集成、路由与对账

在后端，Airwallex 空中云汇可统一处理不同 BNPL 提供方涉及的：合规要求与准入规范、技术集成与接口升级维护、以及交易路由、结算与对账流程，如此，商家可以将更多精力聚焦于产品打磨和市场增长，而非分散在多家支付服务商的对接和维护工作上。

BNPL 已成新常态，是出海策略中不可忽视的一环

BNPL 不仅是“多一个支付方式”，更有机会成为全球业务中提升转化率、增强品牌信任、拉动营收增长的重要工具。无论您是刚刚启动出海计划，还是已经在多个市场深度运营，现在都是重新审视 BNPL 的好时机。立即注册 Airwallex 空中云汇账户，了解如何通过一次集成，覆盖多个市场的主流支付方式，获取更贴合您业务场景的支付解决方案。

数据来源：

1. https://www.zhihu.com/question/513200351

2. https://m.jrj.com.cn/madapter/usstock/2025/03/22112448959674.shtml