亚马逊选品的底层逻辑

大家好，我是Mehoo，从事亚马逊近3年。感谢“一味君”搭建平台，让我在这里和大家相聚，聊亚马逊的相关话题，本着“多分享、共成长”的理念，抛砖引玉后，大家畅所欲言。

今天咱们聊下“亚马逊选品的底层逻辑。

一般来说，根据逻辑的递进，选品我分三个步骤：一、灵感的触发；二、市场调查维度的设置；三、数据的验证；咱们一一来做个简单说明：

一、灵感的触发

这个就是说要做某个类目，某个产品的原始灵感触发点儿，也就是做某个产品的最初的数据源支点，根据学习、交流、总结，不外乎这些方面：

1. 有供应链优势，有什么卖什么，比如自己是做工厂的，或者亲戚朋友同学等有做共产，拿他们的产品去卖，一个麦友，家里祖孙三代是做汽配的，到他这一代就在亚马逊上卖汽配类产品，做的很是不错；

2. 自己原先是做B端外贸的，直接转嫁做C端；

3. 自己有留学背景，根据自己国外生活的经验，做某个产品；

4. 当下很热，跟随潮流，做某类产品，如去年的防疫类产品；

5. 选品软件上，了解到，类似“高需求、低竞争”的产品，拿来去做；

6. 从国外电影、新闻媒体，社交媒体如Ins、FB等，看到某类产品，触发自己想了解更多；

“卖相框吧.........”

7. 从其他第三方平台畅销的产品反馈出来，如Wish上，某个产品销量不错...

8. 目前所在类目产品，深入的横向、纵向拓展，如自己之前做鼠标，想到尝试键盘类产品

9. Copy本土卖家、土耳其卖家、印度卖家等第三方卖家，改进原材料、工艺，然后吊打（中国卖家的，不建议这样，太容易内卷了）

二、市场调查的维度设置

有了最初的灵感来源，那么我们就要做一个市场调查，不同的卖家的体量、不同的卖家资源配置不一样，那么考虑的点儿，是不一样，在做市场调查的时候，我们一般会考虑以下维度：

1.产品的专利抗性：这个是红线也是底线；

2.产品的季节性：季节性明显的产品，如果推广节奏跟上不，不建议贸然去做，如万圣节、圣诞节产品等；

3.市场需求，市场的需求情况，考虑一下几点儿：

A、市场趋势：如果Google Trends近五年正增长趋势的类目产品，是不错的产品；

B、市场的目前销量：Best Seller榜单，TOP100内的总体销量是多少，TOP100、TOP50、TOP20的销量情况如何，甚至说小类100名以外，是否还有销量；

C、细分市场需求，是否存在利基市场，如，户外折叠椅，针对肥胖人群的产品，口罩针对儿童的等；

D、好评、热卖属性分析：此目的是根据热卖属性，找到热卖产品的共同特点儿，如某个颜色，某个款式、某个材质、某个数量、某个突出功能等；

E、差评分析：找到客户的槽点儿，以此解决买家的槽点儿，或者提升客户的爽点儿；

4.市场竞争情况

A、Review分析，如果Review数量很多，评分也很高，这样的类目要当心特别是，销量对Review数量、评分极其敏感的类目，意味这竞争很大；

B、垄断性分析：如果TOP以内，存在品牌霸屏、或者卖家霸屏的现象，这样的类目一般远离，会极大地消耗资源，进去后也可能遭到恶意攻击；

C、产品的融新度：如果TOP100以内，新品占比低于3%，这样的类目一般对新品不友好，除非你有很强势的、划时代的革命性产品，一般不贸然进去；

D、价格分析：这个和Review分析一样，如果，销量集中在低价位区间，说明市场对价位比较敏感，这样的类目市场，不但竞争激烈， 而且利润空间有限；

5. 投资回报分析

A、运输方式分析：一般超过500克的产品，只能走海运，否则空运会吞噬大量的利润空间，但这也意味着，资金周转率会慢很多；

B、利润分析：基于产品的体积、重量等，我们很容易得出头程、尾程，再结合之前的价格分析，我们很容易算出产品的利润空间，在价格内卷的当下，毛利润低于40%的海运产品，毛利润低于30%的空运产品，都要慎重；

C、预算分析：结合之前的Review分析、价格分析，我们得出销量分别和Review的关系、价位的关系， 借此，我们可以算出适合的大概的推广预算；

这是我们进行市场调查的时候，会考虑的维度

三、数据的验证

通常来说，有了第二步骤，数据维度的设置，我们一般根据的资源匹配度，去衡量，要不要做这个市场，要不要做这个类目产品，如果，确定做，特别是闭环资金投入超过10万元以上的类目产品，以及那些需要开私模的产品，我们要验证数据。

通过小批量测款，我们要验证我们之前的判断，一般来说测款，要达到这样三个目的：

1. 看下是否产品有明显缺陷：也就是说，有没有数据上没有体现出来的，但是，实际中产品存在明显缺陷的情况，因为，如果产品存在客户很大的槽点儿，带来大量差评，这个产品无论如何是推不起来的；

2. 看下站外能不能出单：如Facebook群组，或者Deal网站等能不能出单，这个其实，就是为大货的死库存，留个托底的空间，因为亚马逊的最大风险，除了死账号，就是死库存啦

3. 看下广告能不能出单：结合价位，结合评价，看下产品能不能出广告单，这和前面的“关键词分析”，如何很难出广告单，那么，大家对于流量的竞争可能比较白热化，要考虑自己凭什么获得流量、获得转化。

对于第2、第3，可以同时进行， 也可以分批进行，大家根据的实际情况，去调整。

今天的主题围绕“选品”展开，鉴于篇幅和时间限制，本人仅提供选品的思路，具体的每个模块点儿、每个点儿的验证，这里暂不展开。

另外，以上内容，仅是一家之言，如有不当，欢迎批评指正，亚马逊路上，希望与大家多多交流、共同成长 ！